【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員從大客戶對(duì)公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識(shí)大客戶營銷，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)業(yè)務(wù) 定位進(jìn)行有價(jià)值的大客戶的信息收集、整理、營銷以及價(jià)值客戶管理。 以客戶痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化、項(xiàng)目化的銷售布局，層層推進(jìn)，有效掌控成交。 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率； 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意持續(xù)營銷的基礎(chǔ)； 建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元： 做對(duì)事：大客戶的價(jià)值認(rèn)知
1.500強(qiáng)企業(yè)的大客戶價(jià)值邏輯與大客戶營銷體系
1)IBM的大客戶理念和思維
2)IBM的大客戶體系
3)華為的大客戶管理
4)華為的大客戶營銷和策略
5)華為的大客戶營銷和文化
6)企業(yè)的價(jià)值管理體系
2.大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
1)20\80的新解
2)大客戶的概述和發(fā)展
3)什么是大客戶營銷
4)為什么要進(jìn)行大客戶營銷
3.大客戶營銷體系
1)大客戶營銷九步-步步為贏方法論

第二單元： 能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)
1.企業(yè)大客戶精英的職業(yè)素養(yǎng)
1)企業(yè)在大客戶營銷人員的瓶頸
2)大客戶精英營銷人員GKSA模型
3)營銷精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
2.企業(yè)大客戶精英的專業(yè)能力
1)大客戶營銷精英的三個(gè)能力
2)大客戶營銷精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
3)大客戶營銷人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶資源分析與高效開發(fā)
1．大客戶資訊來源與信息分析
1)什么樣的客戶才是公司的大客戶
2)標(biāo)桿客戶定義法
3)關(guān)鍵客戶定義法
4)業(yè)績占比優(yōu)先定義法
5)競爭導(dǎo)向定義法
2.大客戶開發(fā)策略與成功要素決策
1)工具：建立大客戶開發(fā)策略分類表
2)工具：研究有關(guān)于目標(biāo)大客戶的背景信息
3)大客戶的行業(yè)信息
4)大客戶的公司信息
5)大客戶的產(chǎn)品使用特點(diǎn)
6)大客戶的組織信息
7)大客戶采購的特點(diǎn)
8)大客戶采購的流程
9)大客戶的價(jià)值定位
10)銷售的重點(diǎn)策略
11)案例分析：大客戶的細(xì)分定位市場高效打法

第四單元：找對(duì)人：大客戶的組織攻略與關(guān)系發(fā)展

1.大客戶組織發(fā)展與信息分析識(shí)局
1)大客戶銷售前的準(zhǔn)備
2)客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
3)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4)已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
5)組織架構(gòu)與采購流程分析
6)了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
7)設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？
8)分析每個(gè)角色的痛苦和需求
2.大客戶組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局
1)如何用借力打力的方法有效接觸客戶
2)把握決策成員之間的微妙關(guān)系
3)影響客戶角色的觀點(diǎn)
4)客戶內(nèi)部線人的選擇
5)如何建立影響決策人最有效的渠道
6)如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
7)如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
8)客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
9)從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
10)如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
11)四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
12)案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶的需求分析與研判
1.大客戶的需求層次與結(jié)構(gòu)研判
1)如何了解或挖掘大客戶的需求
2)客戶的六種基本需求
3)權(quán)力方面的需求
4)結(jié)果方面的需求
5)成就方面的需求
6)認(rèn)同方面的需求
7)發(fā)展方面的需求
8)合作方面的需求
9)安全方面的需求
10)規(guī)則方面的需求
2.大客戶的需求挖掘與需求識(shí)別
1)如何有效激發(fā)大客戶的需求陳述
2)確定背景
3)確定問題
4)確定困惑
5)確定期望
6)SPIN的提問技巧和訓(xùn)練
7)工具：整理需求清單
8)工具：用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
9)案例討論：客戶溝通過程呈現(xiàn)了那些需求？
10)演練：梳理客戶需求表單演練

第六單元：說對(duì)話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧

1.大客戶銷售溝通專業(yè)動(dòng)作和推動(dòng)方法
2.大客戶銷售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素
3.如何建立客戶積極互動(dòng)的溝通情景
1)案例：500強(qiáng)為什么有商業(yè)聆聽的課程
2)有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3)從回顧引入陳述
4)注意客戶的情緒
5)與客戶面對(duì)面的溝通技巧
6)頻道與動(dòng)作的匹配
7)身體語言與影響力
8)如何建立一個(gè)積極的聆聽
4.價(jià)值銷售與如何激發(fā)客戶積極的回應(yīng)
1)FABE話術(shù)格式
2)如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
3)如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
4)有效的定位陳述
5)客戶的需求與興趣點(diǎn)連接
6)有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
7)激發(fā)客戶興趣
8)抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來購買行動(dòng)的愿景
9)您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
10)案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

1.如何建立過程中基于成交的項(xiàng)目化管理
1)以客戶采購流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
2)分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
3)影響成交要素分析方法
4)意向形成進(jìn)程分析
2.客戶異議排除與正向滿意
1)判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
2)焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
3)雙贏成交法
4)清晰地理解客戶購買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
5)案例分析：如何有效推動(dòng)客戶成功簽約

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)
1.大客戶滿意管理與大客戶服務(wù)
1)客戶滿意的關(guān)鍵要素
2)口碑與客戶營銷
3)服務(wù)的價(jià)值
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5)服務(wù)的流程性要素分析
6)服務(wù)的責(zé)任性要素分析
7)企業(yè)大客戶服務(wù)機(jī)制建立與運(yùn)營
2.大客戶投訴應(yīng)對(duì)與成效管理
1)如何處理客戶的抱怨和投訴
2)客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　
3)處理客戶不滿的原則和技巧
4)如何建立客戶滿意回顧機(jī)制
5)如何利用客戶滿意進(jìn)行口碑營銷

第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系與企業(yè)長期發(fā)展
2.客戶終身購買價(jià)值
1)客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競爭力
2)客戶關(guān)系管理機(jī)制
3)如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
3.客戶關(guān)系管理績效

培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨(dú)資）實(shí)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨(dú)資) 營銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動(dòng)營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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