【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。 2.運用商務(wù)談判技術(shù)控制整個談判的過程； 3.學(xué)會在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在； 4.學(xué)會分析談判者的風(fēng)格、特點、個性和特質(zhì)； 5.提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)； 6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關(guān)系； 7.制訂有針對性的談判計劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格  8.熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo) 9.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 10.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 11.全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧； 12.有效提高您的合作風(fēng)險控制能力； 13.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。

第一單元：商務(wù)談判與雙贏合作
1.案例導(dǎo)入：兄弟爭“橘子”
2.渠道案例：廠商共贏模式的談判
3.品牌聯(lián)合案例：雙贏原則
4.商務(wù)合作與商務(wù)談判的關(guān)系
5.商務(wù)談判的“責(zé)任與業(yè)務(wù)”范疇
6.商務(wù)談判的“權(quán)利與目標(biāo)”范疇
7.商務(wù)談判的基本原則
8.商務(wù)談判認(rèn)識上的“七大”誤區(qū)
9.商務(wù)談判的目標(biāo)體系
10.商務(wù)談判的“利益金三角”
11.“立場分歧”與“利益分歧”
12.什么才是有“價值“的商務(wù)談判
13.商務(wù)談判的5大特征
14.商務(wù)談判的8個階段
15.商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
16.案例分析與討論

第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
17.如何分析自身條件
18.確定談判前應(yīng)收集的信息
19.收集商務(wù)談判信息
20.整理收集的商務(wù)談判信息
21.分析商務(wù)談判對象
22.分析談判對手的目標(biāo)
23.商務(wù)談判的SWOT分析工具
24.分析對方的談判人員
25.制定商務(wù)談判策略
26.制定商務(wù)談判計劃
27.ONE-TO-ONE的談判計劃
28.如何制定備用方案
29.如何評估談判風(fēng)險
30.利用議程排定議題優(yōu)先順序
31.預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
32.案例討論

第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
33.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
34.梳理對方的合作期望與目標(biāo)
35.明確己方談判目標(biāo)
36.明確對方合作目標(biāo)
37.分析對方利益有關(guān)者的目標(biāo)
38.工具：目標(biāo)分析四象限
39.分析己方4大籌碼
40.如何駕馭資源、權(quán)力，時間，信息
41.分析對方可能的籌碼譜
42.確定談判基調(diào)
43.選擇談判策略與推進步驟
44.案例：如何設(shè)計與應(yīng)對商務(wù)進程
45.案例討論

第四單元：商務(wù)談判的開場階段
1.進行商務(wù)談判的開場
2.創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3.確定商務(wù)談判議程
4.給對方設(shè)計情緒線路
5.讓對方引入您的問題線路
6.商務(wù)談判會面時的8個關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價格
11.價值塑造與價格邏輯
12.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上

第五單元:商務(wù)談判的中期階段
13.合作型雙贏談判的利益與立場
14.談判中期回應(yīng)與反饋
15.從身體語言了解對方意圖
16.人與事的有效分開處理
17.重視評估對方的意圖
18.分析解決對方問題的方案
19.在商務(wù)談判中避免折中
20.折中困境
21.案例：進退兩難
案例：釜底抽薪
22.了解并改變對方底價
23.打探和測算對方底價
24.案例：定最合適的談判價格區(qū)間
25.影確響對方底價的三大因素
26.改變對方底價的策略
27.如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
1.給對手一個“”模糊的上級”
2.避免對抗性談判
3.不斷亮出“櫻桃樹”
4.給猴子旁邊放個“桃子”
5.乘勝追擊
6.如何應(yīng)對“”燙手山芋”
7.一定要索取回報
8.如何打破僵局
9.什么是僵局
10.在僵局中的“突圍”

第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1.商務(wù)談判的“退”與“進”
2.商務(wù)談判的“陰”與“陽”
3.專注您的談判目標(biāo)
4.對方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當(dāng)時有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.衡量您的目標(biāo)

第七單元: 把談判成果變?yōu)槠跫s執(zhí)行
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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