【培訓(xùn)對象】
銀行零售條線的管理人員和營銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去思考和行動的習(xí)慣； ● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)全員統(tǒng)一聯(lián)動，擴(kuò)大營銷覆蓋客戶面，提高營銷成功率。

第一講：核心金庫——銀行4.0背景下的存量客群經(jīng)營
一、銀行4.0背景下的形勢分析
1. 老傳統(tǒng)帶來老問題，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢” 與過程“五千萬”
2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實在分級
3）疫情加速客戶經(jīng)營模式與產(chǎn)品營銷方式的升級
2. 零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與共性問題
1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫，稀缺的好客戶
2）競爭：行外去吸金，行內(nèi)在流失
3）維護(hù)：海量的客戶，無序的維護(hù)
3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動作
1）國有行之工行：打造第一個人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略
2）國有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營銷策略
3）股份行之招行：零售3.0轉(zhuǎn)型背景下的雙APP建設(shè)與內(nèi)中外三環(huán)用戶體系
二、客戶經(jīng)營維護(hù)基礎(chǔ)思維的建立
1. 網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)營基本思路
1）全量客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地
2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營策略
3）做好=做大+做強(qiáng)+做實
2. 客戶思維和營銷思維
1）先把自己當(dāng)客戶，換個角度思考
2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求
3）牢牢把握主動權(quán)，主動推進(jìn)，避免失控
3. 效率思維和工具思維
1）如何快速激發(fā)客戶的興趣
2）如何強(qiáng)化客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象
3）工具在產(chǎn)品營銷中的核心作用
三、存量客群經(jīng)營：制定營銷鏈，打造流水線
1. 存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手
1）兩個核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2）兩項內(nèi)容：防流失、盤睡眠
3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)
2. 存量客群六步營銷鏈條的建設(shè)與完善
1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實的存量客戶維拓流水線
3. 常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營銷
1）微信營銷之“四步進(jìn)階”
2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造
3）微信社群“六有”，實現(xiàn)客戶批量維護(hù)
4）線上客戶活動策劃與實施

第二講：三度合一——微信營銷實戰(zhàn)流程與技能
一、微信的基礎(chǔ)建設(shè)與標(biāo)簽定位
1. 微信經(jīng)營現(xiàn)狀與微信添加
1）觸目驚心的銀行理財經(jīng)理微信經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2）合理設(shè)定微信添加的絕對數(shù)和添加比例目標(biāo)
3）添加過程中的技術(shù)要點(diǎn)
4）添加后的兩大重要動作
2. 外在IP：快速建立正面職業(yè)形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個元素及注意點(diǎn)
3. 內(nèi)在IP：逐步打造個人專業(yè)品牌
1）熱門與錯位，合理選擇主攻方向
2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識體系
3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力
4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)
二、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營
1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計
1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)
2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實例分析
3）知識類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實例分析
4）內(nèi)容經(jīng)營的四要四不要
2. 多元化的個人IP打造
1）產(chǎn)品植入軟著陸
2）線上互動多元化
3）文案編寫思路廣
4）事件營銷有深度
3. 微信社群的建立與維護(hù)
1）微信社群經(jīng)營的“六有”原則
2）微信社群固定動作：每日四件事
4. 線上活動流程之事前準(zhǔn)備與事中操作
1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作
2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料
3）流程、話術(shù)和演練
4）主題分享型、客戶維護(hù)型、產(chǎn)品營銷型線上活動
5）微視頻及直播的營銷運(yùn)用
三、線上產(chǎn)品營銷四大抓手
1. 找對客戶，解決信任前提
1）從人員信任到專業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任
2. 真誠表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗
1）一份感謝信順勢切入
2）語音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運(yùn)用
3. 強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營銷效率
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶異議
3）如何進(jìn)行快速促成
4. 善用工具，凸顯專業(yè)能力
1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3）案例素材類工具應(yīng)用
4）理念溝通類工具應(yīng)用

第三講：決勝千里——電話營銷實戰(zhàn)流程與技能
一、電話打給誰——客戶端準(zhǔn)備
1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項和工具
1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則
2）名單準(zhǔn)備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）目標(biāo)客戶三大來源
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
3. 切入理由與話題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由選擇的三大原則
3）切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話營銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線
二、電話誰來打——營銷端準(zhǔn)備
1. 專門時段、專心環(huán)境、專業(yè)心態(tài)
1）一周、一天和不同客群的呼出時段分布
2）電話呼出前的小環(huán)境準(zhǔn)備
3）從實戰(zhàn)電話統(tǒng)計數(shù)據(jù)談心理預(yù)期建設(shè)
2. 為客戶提供專屬體驗
1）鋪墊短信的重要性
示例：不同場景的短信
三、電話怎么打——實戰(zhàn)流程“九步走”
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹-破冰介紹-確認(rèn)狀態(tài)
2）說明理由-主動促成
3）異議處理-再次促成
4）順勢推進(jìn)-禮貌結(jié)束
四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現(xiàn)“1-3-6”
1. 電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
1）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場景分析
2）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)對要點(diǎn)
2. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3-6”精講
1）銀行營銷場景特點(diǎn)與話術(shù)編寫方法
2）一句開口快速切入的要點(diǎn)
3）三個賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)的要點(diǎn)
4）六個問題熟練應(yīng)對的要點(diǎn)
五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”
1. 隨機(jī)漫步電話練習(xí)
1）隨機(jī)漫步環(huán)節(jié)在電話技能提升中的重要性
2）名單提取與呼出練習(xí)
2. 回聽復(fù)盤評估提升
1）自我評估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具
2）團(tuán)隊點(diǎn)評要點(diǎn)及關(guān)鍵工具

第四講：決勝廳堂——流量客戶經(jīng)營實戰(zhàn)流程與技能
一、如何打造高能廳堂
1. 廳堂營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2）廳堂做什么？廳堂服務(wù)營銷思維的建立
3）傳統(tǒng)難點(diǎn)：流程設(shè)計與能力現(xiàn)狀的錯位
4）提升要點(diǎn)：試探性營銷與無差別營銷
2. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的三招秘訣
1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動的前提基礎(chǔ)
2）同一種語言，同一套動作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉
3）開口數(shù)=叫號數(shù)*3，是營銷動作的極致目標(biāo)
3. 從“開”、“門”、“紅”說起
1）“開”什么：開口與開源
2）“門”在哪：門面與門道
3）怎么“紅”：量化管控、團(tuán)隊協(xié)同、迅速行動
二、流量客戶經(jīng)營之無聲營銷與有聲營銷
1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1）廳堂布局的三個提示
2）宣傳布置的三境合一
2. 強(qiáng)化軟實力：輔助工具
1）營銷人員輔助工具：營銷一頁通
2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙
3. 廳堂產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)
1）客戶購買決策三要素
2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3）30秒電梯法則
4. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”介紹
1）一句開口快速切入
2）三個賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)
3）六個問題熟練應(yīng)對
4）產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)場景及案例分析
5）如何組織網(wǎng)點(diǎn)人員編寫高效的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)
5. 批量營銷利器：全面認(rèn)識廳堂微沙
1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）廳堂微沙實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)

第五講：配置為王——中高端資產(chǎn)配置實戰(zhàn)流程與技能
一、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”
2. 目標(biāo)客戶篩選與邀約
1）目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具
2）目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具
3. 面談前的工具準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備
3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 寒暄破冰的要點(diǎn)與話術(shù)
2. 流程介紹與時間確認(rèn)
3. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
1）KYC的內(nèi)容與作用
2）KYC的三階段重點(diǎn)
3）KYC的四種常用方法及實戰(zhàn)運(yùn)用
4. 客戶需求的引導(dǎo)與定位
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 客戶需求的確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
3. 配置方案的修正與完善
四、資產(chǎn)配置之實施——推薦產(chǎn)品實施配置
1. 進(jìn)行客戶細(xì)分
1）不同大類資產(chǎn)客戶的資產(chǎn)配置原則
2）僅持有存款類產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)
2. 實施產(chǎn)品配置
1）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
2）完成實際銷售
3）提示配置時效
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)
1）不同客群的跟進(jìn)時間與話術(shù)
2）MGM的六步流程及要點(diǎn)
2. 資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)

第六講：專業(yè)制勝——中高端客戶經(jīng)營維護(hù)及沙龍活動
一、中高端客戶常態(tài)維護(hù)
1. 中高端客戶關(guān)系經(jīng)營四步進(jìn)階循環(huán)
1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系
2）新客——激活、維護(hù)，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3）熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介
2. 中高端客群細(xì)分與精準(zhǔn)營銷
1）從建行“十架戰(zhàn)機(jī)”看客戶細(xì)分經(jīng)營
2）招行高凈值客群的十大客群的細(xì)分經(jīng)營策略
3）客群細(xì)分經(jīng)營四步流程
3. 高凈值客群強(qiáng)化黏性的五項維護(hù)
1）信息維護(hù)：客戶畫像與主觀信息
2）關(guān)系維護(hù)：三類事件與四步境界
3）營銷維護(hù)：到期對接與廳堂聯(lián)動
4）活動維護(hù)：金融需求與非金融需求
5）線上維護(hù)：遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷
二、客戶沙龍營銷活動實戰(zhàn)技能
1. 客戶活動主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計
1）不同客群、不同節(jié)點(diǎn)的傳統(tǒng)沙龍主題選擇
2）活動創(chuàng)意設(shè)計的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
3）與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實現(xiàn)共贏
2. 好的開始是成功的一半
1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點(diǎn)
2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場
3. 強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證
1）現(xiàn)場人員分工與技能強(qiáng)化
2）現(xiàn)場流程執(zhí)行要點(diǎn)
3）目標(biāo)客戶事后跟蹤
4. 沙龍核心能力提升
1）個人核心能力之主講人
2）個人核心能力之現(xiàn)場支持
3）團(tuán)隊協(xié)作配合能力

第七講：精準(zhǔn)營銷——重點(diǎn)客群營銷實戰(zhàn)（產(chǎn)品到期客群、代發(fā)客群）
一、重點(diǎn)客群營銷之產(chǎn)品到期客群
1. 產(chǎn)品到期客群的分類營銷流程
1）價值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路
2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟
3）產(chǎn)品到期客戶營銷四步流程
2. 產(chǎn)品到期客群之基礎(chǔ)客戶
1）建立標(biāo)準(zhǔn)流程，實施快速營銷
2）問題引導(dǎo)，快速切入，高效呈現(xiàn)，順勢促成
3）營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
3. 產(chǎn)品到期客群之價值客戶
1）客群分析
2）引導(dǎo)需求、定位需求和滿足需求
3）營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
二、重點(diǎn)客群營銷之代發(fā)客群
1. 代發(fā)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓
2）代發(fā)薪客群的特征及需求點(diǎn)分析
2. 代發(fā)客群經(jīng)營之具體實施
1）標(biāo)準(zhǔn)動作六步流程
2）目標(biāo)客戶的選擇和層級差異化產(chǎn)品策略
3）營銷項目小組組建和分工
4）營銷方案制訂與整體計劃安排
5）宣傳預(yù)熱和活動實施
6）定期回訪與服務(wù)提升
7）代發(fā)客群的線上維護(hù)流程
8）營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第八講：主動出擊——增量客戶外拓營銷實戰(zhàn)
一、拓客引流實戰(zhàn)之前期準(zhǔn)備
1. 拓客引流的核心與流程
1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2）獲金與獲客的差異與組合
3）拓客引流的“六字”與“四位”
2. 拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位
1）定整體：SWOT，明策略
2）定環(huán)境：邁開腿，走三圈
3）定資源：畫地圖，分網(wǎng)格
4）定競爭：做調(diào)研，知對手
5）定工具：信息表，明白紙
3. 拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備
1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇
2）動作到位：外拓實戰(zhàn)流程確定
3）活動換位：外拓目標(biāo)客戶引流
二、拓客引流實戰(zhàn)之“走出去”
1. 路演宣傳營銷——社區(qū)外拓
1）社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響
3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營銷機(jī)會
4）社區(qū)外拓之實現(xiàn)廳堂引流
2. 異業(yè)聯(lián)盟營銷——商戶外拓
1）商戶外拓的作用與注意點(diǎn)
2）商戶外拓之三層需求分析
3）商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作
4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏
3. 集群客戶營銷——企業(yè)外拓
1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）企業(yè)外拓之多戶一進(jìn)階段
3）企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段
4）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開發(fā)

第九講：打通營銷之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
一、保險營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1. 客戶從哪里來
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營銷出發(fā)，MAN和三個蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準(zhǔn)營銷
5）三度合一的常態(tài)化理念引導(dǎo)與營銷鋪墊
2. 如何讓客戶來
1）電話營銷的事前準(zhǔn)備三要素
2）電話營銷的事中執(zhí)行九步流程
3）電話營銷的異議處理九宮格
3. 如何讓客戶買
1）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程“1+4”
2）客戶需求挖掘與引導(dǎo)
3）理念導(dǎo)入與產(chǎn)品切入
4）快速促成與異議處理
5）售后服務(wù)與持續(xù)跟進(jìn)
4. 從簡單一對一營銷，到多場景的提升
1） 3到5分鐘廳堂微沙龍保險產(chǎn)品講稿設(shè)計
2） 20分鐘主題沙龍中的保險產(chǎn)品宣講
3）期交保險沙龍策劃與實施
4）找準(zhǔn)優(yōu)勢，保險銷售大不同
二、基金營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1. 基金銷售的“兩會講”“三會做”
2. 基金銷售實戰(zhàn)之會講市場
1）如何收集市場資訊
2）如何提煉觀點(diǎn)
3） 怎樣結(jié)合宏觀和微觀
4） 怎樣和銷售相結(jié)合
3. 基金銷售實戰(zhàn)之會講故事
1）充分了解你的客戶
2） 分析過去、現(xiàn)在和未來
4. 基金銷售實戰(zhàn)之會做工具
1）自我提升的工具制作
2）向客戶展示的輔助工具開發(fā)
3）紙質(zhì)手抄版的魅力所在
5. 基金銷售實戰(zhàn)之會做流程
1） 微信開發(fā)
2）電話藝術(shù)
3）面談技巧
4）持續(xù)服務(wù)
6. 基金銷售實戰(zhàn)之會做配置
1） 客戶為什么要買
2） 客戶該怎么買
3） 客戶該買多少
三、存款營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1. 存款業(yè)務(wù)推動的特征分析與“四全策略”
1）全量客戶，盤活流量吸存款
2）全量資產(chǎn)，產(chǎn)品組合帶存款
3）全程資金，主動出擊找存款
4）全員營銷，集約聯(lián)動搶存款
2. 存款的四項來源與場景營銷
1）穩(wěn)存量，活期轉(zhuǎn)存
2）防流失，定期續(xù)存
3）調(diào)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品攬存
4）擴(kuò)規(guī)模，行外吸存
3. 存款營銷場景與話術(shù)
1）廳堂到訪客戶的主動營銷
2）常見同業(yè)競爭應(yīng)對原則與技巧
3）廳堂存款營銷活動，從吸“睛”到吸“金”
4）存量客戶盤活睡眠與批量營銷
5）增量客戶主動拓客與聯(lián)合營銷

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
 

張璽老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練
18年金融行業(yè)營銷實戰(zhàn)和團(tuán)隊管理經(jīng)驗
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評

長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。
相關(guān)代表項目業(yè)績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得同比業(yè)務(wù)增長超過400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營銷模式”睡眠客戶電邀活動結(jié)合，期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項目輔導(dǎo)：
老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標(biāo)，更使得同比增長超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項目實施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個金領(lǐng)導(dǎo)好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營銷與微信營銷輔導(dǎo)項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：
企業(yè) 課程 期數(shù)
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經(jīng)營》 30+期
《全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》
《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產(chǎn)品營銷》
《ETC營銷實戰(zhàn)攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》
《客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓(xùn)練營》 10+期
《精準(zhǔn)營銷產(chǎn)能提升》
《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》 6期
江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社 《觸點(diǎn)營銷，決勝廳堂》 5期
建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行 《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》 3期
農(nóng)業(yè)銀行成都分行 《線上實戰(zhàn)營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營維系》 8期
廣發(fā)銀行上海分行 《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓(xùn)》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓(xùn)練營》
《新疆工行保險訓(xùn)練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導(dǎo)》
《存量客群的維護(hù)與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰(zhàn)技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護(hù)，精準(zhǔn)營銷：銀行重點(diǎn)客群營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《中流砥柱：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業(yè)務(wù)推動與全員營銷》
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃與時間管理
《資產(chǎn)配置與保險標(biāo)準(zhǔn)營銷技能》
《三度合一：銀行企業(yè)微信營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，始終把“實戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復(fù)星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價：
張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關(guān)分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補(bǔ)聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。
——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計豐富有趣，知識點(diǎn)也很實戰(zhàn)。
——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理
管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)
——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理
老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運(yùn)用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農(nóng)業(yè)銀行成都分行
《線上產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關(guān)系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》 中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行
《存量客群的維護(hù)與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規(guī)劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點(diǎn)客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運(yùn)營實戰(zhàn)技能提升》

農(nóng)村商業(yè)銀行武威分行
《高效的客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷維護(hù)能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經(jīng)營與資產(chǎn)提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務(wù)營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國建設(shè)銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運(yùn)營實戰(zhàn)技能提升》 中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經(jīng)理營銷技能提升》 上海浦發(fā)銀行股份有限公司
《理財經(jīng)理營銷能力提升》

 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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  課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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