【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)概述
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的起源與發(fā)展
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要特征
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)的重要作用
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要形式
1、陌拜
2、擺攤
3、路演
4、沙龍活動(dòng)
5、合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)
6、大型品牌公關(guān)活動(dòng)
第二章、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃
一、確定外拓營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)
1、外拓總目標(biāo)與分目標(biāo)
2、外拓目標(biāo)與主題
3、外拓價(jià)值模型
4、外拓時(shí)如何樹(shù)立客群概念
5、外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合
6、利用外拓加強(qiáng)特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員及組織
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)寫(xiě)作
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作
4、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇
5、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)(審)批
6、外拓營(yíng)銷(xiāo)本身的宣傳
三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案
1、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2、選擇最佳外拓地址
3、安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)
1、把握好來(lái)自政策方面的影響
2、注意氣候方面因素的影響
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)前如何彩排
第三章、信用卡銷(xiāo)售之客戶(hù)溝通技巧
一、影響溝通效果的因素分析
1、內(nèi)容
2、聲音語(yǔ)言
3、身體語(yǔ)言
二、營(yíng)造溝通氛圍及親和力塑造
1、溝通地點(diǎn)
2、溝通時(shí)間
3、雙方情緒
4、燦爛笑容
5、贊美肯定
6、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶：
1、微笑
2、贊美
3、提問(wèn)
4、關(guān)心
5、聆聽(tīng)
6、“三明治”
四、深入對(duì)方情境
1、信用卡客戶(hù)最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）
2、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
3、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
五、客戶(hù)引導(dǎo)技巧
1、直接陳述引導(dǎo)
2、提問(wèn)引導(dǎo)技巧
3、制造痛苦引導(dǎo)技巧
4、SPIN引導(dǎo)技巧
5、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
六、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查
七、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
案例分析：
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例
外拓銷(xiāo)售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例
第四章、信用卡市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)技巧
一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷(xiāo)策略
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
4、高層營(yíng)銷(xiāo)策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
二、全面營(yíng)銷(xiāo)策略
1、改善用卡環(huán)境，與特約商戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
2、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式
3、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷(xiāo)，拉近與顧客的距離
4、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
1、信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
1）不同產(chǎn)品滿(mǎn)足不同需求
2）不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
2、制定信用卡差異化銷(xiāo)售策略
1）針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶(hù)
2）針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)
3）針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)
四、市場(chǎng)細(xì)分策略
1、女性卡
2、大學(xué)生卡
3、聯(lián)名卡
4、網(wǎng)上購(gòu)物專(zhuān)用卡
5、體育賽事卡
五、價(jià)格策略
1、開(kāi)卡免年費(fèi)
2、刷卡免年費(fèi)
3、積分抵年費(fèi)
4、終身免年費(fèi)
5、禮品饋贈(zèng)
6、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)
7、現(xiàn)金回饋
8、欠賬過(guò)戶(hù)
9、特別推廣期優(yōu)惠
10、綜合優(yōu)惠
六、服務(wù)策略
1、提高消費(fèi)和提款的便利程度
2、特約商戶(hù)的折扣優(yōu)惠
3、附贈(zèng)保險(xiǎn)
4、旅游消費(fèi)免息分期
5、購(gòu)物保障
6、全球緊急醫(yī)療支持
7、預(yù)訂服務(wù)
8、刷卡買(mǎi)基金
9、白金卡貴賓服務(wù)
第五章、銀行信用卡推廣銷(xiāo)售七步曲
一、 挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶(hù)
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)
2、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別
3、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)
4、尋找信用卡利基市場(chǎng)--- MAN 法則
5、搜尋客戶(hù)源技巧及注意事項(xiàng)
二、電話(huà)預(yù)約技巧
1、電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)
2、電話(huà)預(yù)約的目的與意義
3、電話(huà)預(yù)約的流程
4、電話(huà)預(yù)約的注意事項(xiàng)
5、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
三、信用卡客戶(hù)深層需求及決策分析
1、客戶(hù)冰山模型
2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
4、客戶(hù)合作心理分析
5、客戶(hù)決策身份分析
四、信用卡客戶(hù)需求引導(dǎo)及洽談策略
1、SPIN 引導(dǎo)技巧
1、溝通引導(dǎo)的目的
2、高效溝通談判六步驟
3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三套話(huà)術(shù)訓(xùn)練
六、客戶(hù)異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶(hù)核心異議處理技巧
1）情感與精神層面不滿(mǎn)足
2）不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
3）不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員
4）客戶(hù)有太多的選擇
5）客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求
6）客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益
8、客戶(hù)常見(jiàn)10種異議的回答話(huà)術(shù)與訓(xùn)練
1）我考慮一下
2）我知道了
3）我已經(jīng)有信用卡了
4）你們?cè)趺疵總€(gè)月還收費(fèi)，XXX信用卡就不收費(fèi)
5）XXX銀行的服務(wù)比你們好多了
七、締結(jié)技巧
1、假設(shè)成交法
2、視覺(jué)銷(xiāo)售法
3、心像成交法
4、總結(jié)締結(jié)法
5、對(duì)比締結(jié)法
6、請(qǐng)求成交法
八、綜合模擬演練 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(zhǎng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1195  

  

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準(zhǔn)備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

  ￥   元/ 天

  人氣：863  

  

• 戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

  ￥   元/ 天

  人氣：848  

  

• 信用卡基礎(chǔ)知識(shí)及風(fēng)控務(wù)實(shí)

   

  課程一、宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)信貸走勢(shì)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2020年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)狀況1、消費(fèi)信貸客戶(hù)類(lèi)型及畫(huà)像2、消費(fèi)信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務(wù)狀況1、信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及痛點(diǎn)課程二、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產(chǎn)品原理及定位三、信用卡分類(lèi) ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：873  

  

• 目標(biāo)管理與績(jī)效考核實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  第一單元 績(jī)效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別? 績(jī)效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績(jī)效目標(biāo)設(shè)立 2、全過(guò)程數(shù)據(jù)記錄 3、全過(guò)程行為糾偏 4、績(jī)效評(píng)分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷(xiāo)力構(gòu)成解析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介行銷(xiāo)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項(xiàng)定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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