【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行銷售經(jīng)理、支行長(zhǎng)  

【培訓(xùn)收益】
讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就 培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)； 掌握有效的工作方法和銷售技巧； 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī) 通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

第一講、銷售精英的必備技能——提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)
一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？
三、銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)分析
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
四、提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)決定因素——突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)
五、提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)決定因素——絕對(duì)執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！
3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己
六、提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)決定因素——團(tuán)隊(duì)合作
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
第二講、銷售精英市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
一、銷售精英基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷售的ASK模型基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
3、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識(shí)別
 I型客戶識(shí)別
 S型客戶識(shí)別
 C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
三、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
3、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
4、收集分析情報(bào)
四、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
五、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、客戶接近的準(zhǔn)備
5、客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
六、打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
1、銷售控詢――有效挖掘需求
★開(kāi)放式詢問(wèn)
★封閉師詢問(wèn)
★傾聽(tīng)技巧
2、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★制造客戶的體驗(yàn)空間
3、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
4、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第三講：銷售精英金牌營(yíng)銷談判技巧
一、金牌營(yíng)銷談判共贏的關(guān)鍵
1、談判目標(biāo)共贏的基本原則
2、談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3、談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
5、構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作，支持談判桌的五根柱子
6、增加談判籌碼，掌控情勢(shì)的六大法則
7、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8、情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
9、如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
10、如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
二、營(yíng)銷談判的有效溝通
1、營(yíng)銷談判溝通的四個(gè)目的
2、營(yíng)銷談判溝通的三誠(chéng)與四大要素
3、營(yíng)銷談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則
4、溝通談判聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的運(yùn)用，聽(tīng)懂客戶為什么說(shuō)比說(shuō)了什么更重要
5、溝通聆聽(tīng)的三個(gè)層面和十二個(gè)方法
6、說(shuō)對(duì)話貴精要的表達(dá)策略
7、微表情察看客戶心理，看出顧客的內(nèi)心世界
8、談判溝通的白金與黃金定律
四、金牌營(yíng)銷談判策略
1、把握談判時(shí)間優(yōu)勢(shì)：狹路相逢閑者勝
2、要不要掛進(jìn)別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用，及需注意的事項(xiàng)
3、先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
4、先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5、走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略
6、權(quán)力有限與反客為主策略，終止談判的休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略
7、先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8、協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9、談判中的壓力策略（時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略
五、金牌營(yíng)銷談判技巧
1、營(yíng)銷談判開(kāi)局技巧
摸底后談判開(kāi)局
了解并改變對(duì)方底線與期望
試水溫，預(yù)留讓步空間，抓住提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
2、快速成交的八大締結(jié)方法
3、快速成交談判技巧
不讓步，不再讓步，小讓步大回報(bào)，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧
議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
燙手的山芋與請(qǐng)示上級(jí)、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
如何避免自己與自己談判
黑臉與紅臉策略對(duì)付發(fā)火的談判對(duì)手
讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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