- 向惠普學(xué)習(xí):解決方案式銷售
- 用財務(wù)戰(zhàn)略搭建企業(yè)金融防火墻
- 投標(biāo)制勝策略與中標(biāo)技巧
- 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖
- 戰(zhàn)略性人力資源管理:構(gòu)建戰(zhàn)略與結(jié)果的
- 選對賽道與分對錢-從戰(zhàn)略到績效
- 年終考核、年終結(jié)算、年終離職等勞動用
- 戰(zhàn)略性降本增效方案班2.0
- 贏的智慧-雙贏商務(wù)談判策略與技巧
- AI+新媒體營銷戰(zhàn)略與技術(shù)圖鑒
- 卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略
- 酒店收益管理策略與實戰(zhàn)方法
- 中國家族企業(yè)治理策略
- 分銷代理商招商策略與技巧
- 機械企業(yè)項目型銷售策略和技巧
- 酒店突發(fā)事件的預(yù)防及應(yīng)對策略
- 大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略
- 電信運營商的流量經(jīng)營策略與方法
- 以服務(wù)促進銷售的營銷策略
- 基層醫(yī)療市場開發(fā)策略
向惠普學(xué)習(xí):重點客戶營銷策略
課程編號:52022
課程價格:¥19000/天
課程時長:2 天
課程人氣:306
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
陳述解決方案式的營銷策略 運用“宏觀戰(zhàn)略圖”進行業(yè)務(wù)評估 陳述獲取重點客戶信任的關(guān)鍵 運用SCORE方法,分析并保持競爭優(yōu)勢 描述重點客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個階段
第一部分:以客戶為中心的營銷技巧
第一講:以客戶為中心的營銷邏輯
一、銷售人員的三個問題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時候該怎么辦
3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進行決策
二、購買循環(huán)的六個步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 分析問題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣方
5. 評估解決方案
6. 評估賣方
三、三個決策
1. 問題是否需要解決
2. 問題選擇誰來幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問題
第二講:顧問式銷售六步法
第一步:制定會談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動工具:練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾
第二步:初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式
2. 客戶剛見你的想法
案例:“開口怕”現(xiàn)象
互動工具:PPPTA開場結(jié)構(gòu)
第三步:需求調(diào)查(SPIN)
1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
互動工具:顧問式銷售表格
視頻:喜來樂教徒弟“銷售”
第四步:優(yōu)勢能力證實
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
1)PRM
2)FABE
3)事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1)傾聽+認(rèn)同+澄清
2)認(rèn)同感受+事實1+事實2+事實3
3)認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問
互動:練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步:實現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1)注意力放在需求調(diào)查階段
2)詢問買方深層次問題
3)總結(jié)利益
4)提議一個承諾
案例:客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕
2. 學(xué)會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1)是否有權(quán)限
2)是否有能力
3)是否有投入
4. 締結(jié)成交的八大技巧
互動工具:八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用
第六步:有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1)識別采購關(guān)鍵角色
2)匹配角色利益關(guān)系
3)影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例:從真實案例中抓取
互動工具:制動出角色匹配表
第二部分、以客戶為中心的營銷動作分解
第一講 客戶到底想要什么?
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么?
1、客戶想要既得的利益
2、客戶不想要可能的風(fēng)險
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變?
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二講、重點客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八部”——順利解決一般企業(yè)及政企客戶方案營銷
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)?打進企業(yè)了總是成交困難?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項
第三步:客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步:客戶進行評估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進貨
第八步:回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰?
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第三講、銷售溝通中的必備技能之聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
6、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對面溝通
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧,ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
2、讓競爭對手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第五講、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
第六講、如何有效的制定目標(biāo)并合理監(jiān)控銷售過程的PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了?
2、目標(biāo)如何設(shè)定?
3、通過SWOT分析來找到客戶的需求并且找到我們的優(yōu)勢來屏蔽競爭對手
4、如何制定實施計劃并進行有效的管控實施流程的PDCA?
5、如何進行計劃調(diào)整與固化行動?
第七講、有效解決而客戶異議的方法
1、我們是一線能聽見炮火的人,問題要解決在我們這個層面。
2、客戶的問題都是假問題。
3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里?
第八講、老客戶服務(wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),使客戶的經(jīng)營效益有所提升,這就是客戶聘請我們的唯一理由。
2、要常常站在消費者的立場說話,要敢講真話,每一個客戶一定會對真話感激不盡。
3、為客戶的服務(wù)要不分大小,都要讓客戶滿意、感動。
4、當(dāng)我們說的好聽但做不到,或給客戶提供的服務(wù)前后不一致,客戶會辭退我們。所以,不要吹噓,要實事求是
5、替客戶省錢與賺錢,是我們服務(wù)的價值。
6、真誠與扎實——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家,資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問,營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究,授課十余年時間,受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師,幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn),被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。
背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
(CIPL)美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起,直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例,累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗,先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研,探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法,探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證:
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數(shù)問題,受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士
楚易老師的授課非常精彩,互動效果很好,希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總
很多時候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過,楚易老師的授課讓我受益匪淺,力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生
楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺,團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總
通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn),銷售業(yè)績有了明顯提升,感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總
這一期的培訓(xùn)效果非常好,學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程,覺得非常受用,對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐
營銷管理體系品牌課程(部分)
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》
-
一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..
-
業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略
第一章:全面認(rèn)識汽車營銷O2O 1、O2O的真正定義 2、O2O的15個入口 3、O2O的3個閉環(huán) 4、O2O的4類平臺 第二章:汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素 1、O2O的"2"本質(zhì) 2、O2O中的關(guān)鍵要素 3、O2O的SoLoMoCo體系 第三章:汽車O2O的模式 1、導(dǎo)流..
-
課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達(dá)成共識,課程概述第一講:金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講:關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..
-
一、直播營銷:開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析(淘寶、快手、微信、抖音)3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃:構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo):明確直播營銷要實現(xiàn)..
-
課程背景:“一日之計在于晨,一年之計在于春。”每年的一季度,是資金流、物資流最集中、最活躍的時期;是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先,步步先;開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅,搶占市場制高點?本課程致力于解決銀行各流程營銷困局,展開銀行營銷新打法;以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進行課..
-
課程背景:近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變,客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境,對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..