【培訓(xùn)對(duì)象】
快遞行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英

【培訓(xùn)收益】
課程旨在使學(xué)員學(xué)會(huì)基于客戶畫(huà)像和話術(shù)的業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用，主要內(nèi)容包括客戶畫(huà)像和客戶消費(fèi)行為特征管理工具介紹；快遞營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)瞬間營(yíng)銷(xiāo)五部曲與關(guān)鍵點(diǎn)把控；快速定位客戶需求；營(yíng)銷(xiāo)流程的腳本與話術(shù)優(yōu)化技巧；營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與服務(wù)場(chǎng)景的匹配與應(yīng)用。

第一講、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶畫(huà)像
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三精法則
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
4、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-長(zhǎng)效機(jī)制
5、了解客戶畫(huà)像
客戶畫(huà)像簡(jiǎn)述
1)客戶畫(huà)像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫(huà)像
標(biāo)簽種類(lèi)與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費(fèi)能力特征或購(gòu)買(mǎi)能力特征
3)社會(huì)特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫(huà)像的應(yīng)用
客戶畫(huà)像的價(jià)值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
4)提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效
第二講、客戶畫(huà)像在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用
一、客戶畫(huà)像與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的五大區(qū)別
1、數(shù)據(jù)來(lái)源
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量
3、數(shù)據(jù)分類(lèi)
4、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
5、營(yíng)銷(xiāo)建議
二、客群分類(lèi)
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)公眾號(hào)后臺(tái)
3)微后臺(tái)
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場(chǎng)景關(guān)聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網(wǎng)訪問(wèn)者
3)微信微訪問(wèn)者
4)搜索引擎查詢我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉(zhuǎn)載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務(wù)精英
4、功能標(biāo)簽
5、家庭屬性標(biāo)簽
6、個(gè)人愛(ài)好標(biāo)簽
7、產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
8、觸達(dá)渠道標(biāo)簽
9、客戶360全景畫(huà)像的要素基本信息
基本信息
客戶價(jià)值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫(huà)像
1)校園客群
2)白領(lǐng)客群
3)藍(lán)領(lǐng)客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第三講、基于客戶畫(huà)像的營(yíng)銷(xiāo)案例深度分析
第一階段：謀劃籌備階段
一、實(shí)施方案制定
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1)客戶分群方案
2)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
3)產(chǎn)品服務(wù)匹配計(jì)劃
4)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃
5)營(yíng)銷(xiāo)步驟
6)話術(shù)說(shuō)明
7)客戶投訴處理機(jī)制
2、工作計(jì)劃
3、激勵(lì)方案
4、各崗培訓(xùn)賦能
1)營(yíng)銷(xiāo)方案
2)營(yíng)銷(xiāo)管理
3)營(yíng)銷(xiāo)跟蹤
4)指導(dǎo)思路
5、目標(biāo)客群建立
1)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶群組
2)建立具有本行特色的客戶群組
第二階段：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行階段
一、目標(biāo)客戶認(rèn)領(lǐng)
1、系統(tǒng)內(nèi)潛力客戶
2、系統(tǒng)外目標(biāo)客戶
二、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)展
1、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
2、執(zhí)行考核和激勵(lì)
3、調(diào)動(dòng)積極性
4、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
5、定期通報(bào)
四、客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)的技能
1、標(biāo)簽運(yùn)用
2、觸達(dá)通道
第四講、快遞營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分解
一、快遞營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)瞬間營(yíng)銷(xiāo)五部曲
1、認(rèn)知→獲取溝通→轉(zhuǎn)化→成交→跟進(jìn)
2、客戶認(rèn)知——認(rèn)識(shí)你的客戶
3、聚合分析——欣慰數(shù)據(jù)
4、基于大型商業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)者行為數(shù)據(jù)
5、客戶獲取及溝通
定向選擇——選對(duì)人
創(chuàng)意優(yōu)化——說(shuō)對(duì)話
6、個(gè)性化單品重定向（PDR）
二、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)把控
1、服務(wù)規(guī)范
2、服務(wù)態(tài)度
3、服務(wù)技巧
挖掘客戶需求：“探尋+表達(dá)”
客戶需求回應(yīng)
4、營(yíng)銷(xiāo)能力
基本營(yíng)銷(xiāo)能力
潛在營(yíng)銷(xiāo)能力
5、解決問(wèn)題能力
業(yè)務(wù)受理
問(wèn)卷填寫(xiě)
6、投訴處理能力
三、快速定位客戶需求
1、客戶需求點(diǎn)
2、七步教你快速定位客戶需求
初步界定你的客戶
購(gòu)買(mǎi)能力區(qū)分你的客戶
消費(fèi)歷史映射你的客戶
購(gòu)買(mǎi)需求決定你的客戶
消費(fèi)頻率篩選你的客戶
市場(chǎng)細(xì)分鎖定你的客戶
提取你的精準(zhǔn)客戶的特征
分析你的老客戶
分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶特征
五、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程的腳本與話術(shù)優(yōu)化技巧
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程腳本制作與優(yōu)化
開(kāi)場(chǎng)白腳本要點(diǎn)
禮貌問(wèn)候
自報(bào)家門(mén)
確認(rèn)對(duì)象
表達(dá)目的
雙方對(duì)話要點(diǎn)
激發(fā)興趣
信息搜集
建立新來(lái)
服務(wù)反饋
意向確認(rèn)及結(jié)束相關(guān)要點(diǎn)
確認(rèn)意向
合同條款
保持友善
禮貌跟進(jìn)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)優(yōu)化技巧
分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性
明確銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)
明確引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，變被動(dòng)為主動(dòng)
六、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與服務(wù)場(chǎng)景的匹配與應(yīng)用
1、用精彩的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶
2、激起客戶的興趣，贏得客戶的信任
3、創(chuàng)造并引導(dǎo)客戶的需求
4、有效應(yīng)對(duì)客戶提出的拒絕
5、解決產(chǎn)品的價(jià)格異議
6、有效化解客戶的搖擺心理
7、順勢(shì)引導(dǎo)客戶成功簽單
8、維護(hù)與客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 基于客戶關(guān)系角度的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)訓(xùn)

   

  第一節(jié) 端正觀念：多維度動(dòng)態(tài)看廠商關(guān)系1、廠商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠商關(guān)系分析：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)案例！解析：營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：營(yíng)銷(xiāo)管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇1、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇思路2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解4經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程討論：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)典案例討論!分組：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)..

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