【培訓對象】


【培訓收益】
1、使學員掌握金融機構增量精準客戶如何開發(fā)與維護。 2、掌握如何進行金融機構的六區(qū)營銷。 3、使學員掌握金融機構人員營銷與業(yè)務營銷的技巧。 4、掌握如何通過網(wǎng)格化營銷機制從而實現(xiàn)市場的精準營銷 5、通過金融機構輻射范圍內的客戶畫像找到精準客戶 6、如何做好金融機構人員的業(yè)務輔導

第一單元：金融機構營銷業(yè)務的營銷
1、目標的制定
2、營銷策劃實施的過程營銷
3、探討營銷活動計劃方案
4、營銷營銷
5、營銷計劃方案的執(zhí)行、控制、評估、反饋
6、銷售模式對營銷風格的要求
7、銷售模式的核心分類
第二單元：金融機構金融機構主動服務營銷
1、客戶與潛在客戶
2、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
3、客戶是如何做出選擇的
4、誰是你的潛在客戶
第三講、客戶畫像——掌握精準客戶性格的技巧
一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、增量客戶外拓營銷分析
1、外拓營銷分類：社區(qū)、商圈、企業(yè)、行業(yè)
成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋，金融機構存款營銷”活動案例
某社區(qū)金融機構開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例
金融服務進校園，批量開公務卡
某金融機構金融機構“應急救護”主題沙龍的營銷案例
2、 外拓營銷SWOT分析
3、外拓營銷定位
1）外拓營銷的戰(zhàn)術定位
 上規(guī)模
 分區(qū)域
 常態(tài)化
 1+N：波紋效應
2） 外拓營銷的運作定位
 做事
 做市
 做勢
第五講、外拓營銷精準策略
一、金融機構外拓綜合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、金融機構內轉變觀念，差異化營銷，找準切入點，與眾不同
發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關系地圖
設計營銷攻關路徑和方案
比對金融機構產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關系，滿足客戶需求
2、金融機構人才培養(yǎng)轉型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務和營銷的角色轉換
金融機構客戶經(jīng)理的八大素質能力要求
從服務高手走向狼性營銷
向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵
客群分析（市場調研）工具表格
《企業(yè)排查信息一覽表》
《商戶排查信息一覽表》
《社區(qū)排查信息一覽表》
二、知彼
（一）、同業(yè)基本情況分析
1、營銷能力
2、市場規(guī)劃能力
3、營銷頂層設計
4、客群分析
5、政策的制定與落地執(zhí)行
（二）、異業(yè)分析
1、網(wǎng)絡金融發(fā)展情況
2、政策活動借鑒
3、傳播通路借鑒
三、知客
（一）、金融機構金融機構輻射范圍內客戶的有效識別
1、客戶分類
2、識別不同客戶的特征
3、不同類型的客戶對需求的差異性
（二）、金融機構金融機構輻射范圍內客戶的市場開拓
1、提升金融機構銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣)
提高增量客戶數(shù)量
陌生市場開發(fā)
提高成交額度
2、金融機構客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？
他在哪？
我的哪一款產(chǎn)品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3、尋找目標客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標客戶
客戶細分找到目標客戶
拓展熟悉人群
拓展同緣人群
連鎖介紹拓展
異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
線上互動平臺引流（O2O）
第六講、網(wǎng)格化精準營銷
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：網(wǎng)格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制金融機構網(wǎng)格地圖
2、建立營銷機制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織
三、主力客群的精準網(wǎng)格化營銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實操
1、定員、定崗、定責
2、工作機制
第七講、外拓營銷執(zhí)行流程
前期準備
現(xiàn)場執(zhí)行
后期跟蹤
第八講、產(chǎn)品匹配與營銷技巧
1、產(chǎn)品匹配策略
 1主2副，不超過3個
 階段性重點產(chǎn)品為主
2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定
3、產(chǎn)品營銷話術梳理
話術演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
第九講、后期跟進——客戶邀約技巧
客戶邀約五步流程
客戶邀約的四個原則
客戶邀約前的準備工作
邀約過程中的客戶異議處理
客戶邀約效果倍增的五個細節(jié) 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
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《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

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• 禮儀服務隊特訓營

   

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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