【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
 談判控局思維  談判路徑設(shè)計  談判三期策略和陷阱識別  談判中的二個能力點

第一章：談判全局博弈
1、 四類談判者
2、 二類談判的區(qū)別
3、 談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓(xùn)練
 立場的處理
3.2對于過程的思維訓(xùn)練
 控制感受
3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練
 利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標(biāo)
 真實性的判斷
 唯一性的備選
4.2籌碼
 對于籌碼的思考
 強(qiáng)盜籌碼的四個分類
 時機(jī)籌碼的三個節(jié)點
 信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
 開場的二大關(guān)鍵
 過程處理的三個要素
 收尾的二個提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
 為什么要請示
 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景
 請示的時機(jī)
 請示前的話術(shù)
 請示后的相關(guān)策略應(yīng)對
1.2小心拖延策略
 使用的時機(jī)
 我方使用的要點
 應(yīng)對對方的要點
1.3折中的技巧
 使用的時機(jī)
 常見的錯誤
 組合應(yīng)對策略
1.4如果策略互逼底牌
 使用的時機(jī)
 使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運(yùn)用
 使用的時機(jī)
 如何正確運(yùn)用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
 使用的時機(jī)
 常見的錯誤
 開場如何面對
 整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
 客戶最后階段的攻擊
 應(yīng)對的思路
3.4情分策略，感受雙贏
 如何讓對有贏的感覺
 燙手山芋怎么辦
 蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強(qiáng)。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會。（國藥集團(tuán)）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）