【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班營運督導(dǎo)、分銷商等

【培訓(xùn)收益】
基本了解市場通路概念 理解分銷商的日常業(yè)務(wù)運作 掌握分銷商管理的基本流程與技巧 熟練掌握快速分析問題和解決問題的實戰(zhàn)技巧； 熟練掌握分銷商的開發(fā)管理的實戰(zhàn)技能。

模塊 詳細內(nèi)容 課時 目的效益
單元一、
分銷商開發(fā)三部曲 1-1區(qū)域市場采用的3種部署方法。
市場分級
點面呼應(yīng)
點線呼應(yīng)
1-2區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
分析現(xiàn)狀
設(shè)定目標
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
對付競爭者
努力開發(fā)新客戶
讓業(yè)務(wù)員知道活動目標
1-3規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
責(zé)任轄區(qū)的行動順序
業(yè)務(wù)員工作日記 3課時 1、設(shè)置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施整體市場管理。
單元二、
分銷商篩選標準
2-1分銷商的招募
策略制定
樣板市場的作用和運作
分銷商的選擇與審核
2-2分銷商篩選的標準
經(jīng)營理念
網(wǎng)絡(luò)能力
商業(yè)信譽
銷售實力
公關(guān)能力
2-3分銷商現(xiàn)場考察的四個重點
實力
管理能力
口碑
真實需求
2-4評價分銷商的維度
合作伙伴
服務(wù)市場
企業(yè)發(fā)展
增長能力評估
協(xié)同能力評估
3課時 1、抓住制定計劃的關(guān)鍵點，制定切實可行的計劃；
2、通過制定計劃增強領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
分銷商溝通方法與話術(shù) 7-1洽談的步驟
明確洽談的目的
贏得洽談的秘笈：準備、再準備
確定洽談時間與地點
洽談前的心理準備、
一個好的“包裝”
收集與客戶有關(guān)的信息
制定洽談計劃
7-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
語言禁忌
服飾禁忌
洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
洽談話題禁忌
與不同類型客戶洽談的禁忌
避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
7-3掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
7-4蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)
善用沉默
學(xué)會引導(dǎo)話題
觀察不同客戶性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
會微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學(xué)會給客戶面子
別想占盡便宜
洽談中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開 3課時 1.通過談判技巧達到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現(xiàn)談判僵局；
4.在談判處于劣勢的時候扳回優(yōu)勢
5.在談判優(yōu)勢的時候，爭取利益。
單元四、
完美溝通 8-1溝通前的準備
溝通對象分析：DISC分析
選擇恰當?shù)臏贤〞r間
溝通方式的設(shè)計
8-2無縫溝通管理系統(tǒng)
團隊溝通3層面
溝通回應(yīng)4風(fēng)格
團隊溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團隊溝通6步驟
8-3溝通的形式
正式和非正式
語言和非語言
單向和雙向
上行下行和平行
8-4如何運用溝通的三種表達語言
文字語言
聲音語言
肢體語言
1課時 1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
5-2分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
5-3渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實質(zhì)：
3、渠道沖突的化解： 2課時 1、合作雙贏，雙方要達成共識，了解對方的經(jīng)營模式；
2、誠信合作，確認合作雙方的職責(zé)，明確雙方的權(quán)益；
3、細心耐心的對待異議問題。
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 電商平臺運營與O2O渠道建設(shè)

   

  課程背景：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)與線上營銷技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)營銷電商化是一個必然的趨勢。如果一個企業(yè)的營銷體系中沒有線上運營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以網(wǎng)站、天貓、京東、微店等電商平臺已經(jīng)成為每個企業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。但是，據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)研，當下的現(xiàn)實是天貓、淘寶等的賣家，85%的都在虧損；雙十一當天，10%的商家占了90%的交易..

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• 國際采購與供應(yīng)商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標供應(yīng)市場分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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