【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 精準(zhǔn)講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)技巧； ● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約到面談的整個(gè)資產(chǎn)配置流程； ● 幫助行員用最高效的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)。

第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考
3）客戶漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 全量客戶經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶開(kāi)拓批量化
3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶經(jīng)營(yíng)篇
一、核心金庫(kù)、存量開(kāi)發(fā)
案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？
1. 客群細(xì)分與需求定位
1）客群細(xì)分
a客戶分群的原理和要點(diǎn)
b不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)
2）需求定位與滿足
a客戶與用戶，金融需求與非金融需求
b客戶非金融需求滿足的途徑
2. 微信經(jīng)營(yíng)
1）線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)
2）擴(kuò)大私域流量
a如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作
3）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則
案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法
4）社群經(jīng)營(yíng)
a微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段
案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區(qū)客戶的微信群
b微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則
案例學(xué)習(xí)：某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶的微信群
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6）微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營(yíng)銷(xiāo)策略
c定期問(wèn)候
3. 存量客戶的防流失和盤(pán)睡眠
1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例學(xué)習(xí)：一個(gè)私銀客戶兩千萬(wàn)資金的安排。
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶
4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)
二、決勝?gòu)d堂、流量經(jīng)營(yíng)
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)——全面覆蓋、批量營(yíng)銷(xiāo)
案例學(xué)習(xí)：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具
1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）結(jié)合電邀目的的客戶來(lái)源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā)：客戶關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選
b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫(huà)像分析
3. 切入理由與話題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
原則一：有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)
原則二：帶感情：想客戶所想，急客戶所急
原則三：能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置
4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
a了解客戶信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶等級(jí)提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)
二、電話中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1）電話營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析
2）電話營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置
3）確認(rèn)狀態(tài)
— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析
4）說(shuō)明理由
— 理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí)：某銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
5）強(qiáng)化要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
6）異議處理
7）再次強(qiáng)化
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)
9）禮貌結(jié)束
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備八部曲
2）準(zhǔn)備工作檢視表
2. 你會(huì)KYC嗎
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程
3）KYC三步曲
4）KYC萬(wàn)金油
3. 方案實(shí)施
1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3） 同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
5）對(duì)問(wèn)題有準(zhǔn)備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單復(fù)雜產(chǎn)品
4. 后續(xù)追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇
一、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升
1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
1）活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
2）與客戶共情、共鳴
案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶，簽下33單
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)
案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
1）與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí)：從一場(chǎng)失敗的社區(qū)活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
1）合作伙伴摸底及選擇
2）事前準(zhǔn)備與前期溝通
3）源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工
案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶活動(dòng)
三、高效的廳堂導(dǎo)流活動(dòng)
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí)：行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周
案例學(xué)習(xí)：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)
2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí)：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ) 

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財(cái)..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)..

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• 理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學(xué)員分組與團(tuán)隊(duì)建立  通過(guò)學(xué)員小組建立（確定組長(zhǎng)、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)服務(wù)專(zhuān)員定位與崗位職責(zé)分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財(cái)專(zhuān)員了解其他崗位的..

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