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21.7-new-定位定天下-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-2天

課程編號(hào)：59077

課程價(jià)格：￥40000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：687

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：營(yíng)銷管理 

授課講師：劉成熙

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
中高層管理

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握用經(jīng)營(yíng)管理的思維，學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析及營(yíng)銷策劃技巧。
2. 掌握市場(chǎng)規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。
3. 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營(yíng)銷梯隊(duì)。
4. 掌握市場(chǎng)銷售管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5. 提升市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技巧，學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)分解與落實(shí)，以及人員激勵(lì)技巧。

 A-21.7-new-定位定天下-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-2天（劉成熙老師） 


主講：劉成熙老師

前 言：
定位理論的創(chuàng)始人是美國(guó)著名營(yíng)銷大師艾•里斯及其當(dāng)時(shí)公司的合伙人，杰克•特勞特先生后加入RIES公司，并于1968年為這個(gè)理論提出了命名“positioning"，由此開(kāi)創(chuàng)了營(yíng)銷理論全面創(chuàng)新的時(shí)代。隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速成長(zhǎng)，等問(wèn)題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營(yíng)銷增量的問(wèn)題，企業(yè)不斷投入營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧，但依然不見(jiàn)營(yíng)銷起色，另外一方面營(yíng)銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
傳統(tǒng)的人精式營(yíng)銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來(lái)支撐營(yíng)銷體系，開(kāi)展新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。企業(yè)從依賴人精式營(yíng)銷（個(gè)人能力），轉(zhuǎn)向體系化營(yíng)銷（團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化+價(jià)值創(chuàng)造），提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營(yíng)銷將通過(guò)三個(gè)階段成就公司營(yíng)銷增量：三個(gè)階段：營(yíng)銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計(jì)。1.用流程的方式構(gòu)建體系化營(yíng)銷體系：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何人進(jìn)入營(yíng)銷體系，按體系化走，都將為公司的營(yíng)銷帶來(lái)價(jià)值。沉淀客戶，沉淀知識(shí)，沉淀產(chǎn)品，透過(guò)知識(shí)管理，將營(yíng)銷遇到的問(wèn)題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，減少營(yíng)銷費(fèi)用的支出。2.用表單化強(qiáng)化營(yíng)銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營(yíng)銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化。3.用行為改進(jìn)的方式，幫助營(yíng)銷人員養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣和專業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。
本課程實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。

課程特色：
1. 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享。

課程目的：
1. 掌握用經(jīng)營(yíng)管理的思維，學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析及營(yíng)銷策劃技巧。
2. 掌握市場(chǎng)規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。
3. 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營(yíng)銷梯隊(duì)。
4. 掌握市場(chǎng)銷售管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5. 提升市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技巧，學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)分解與落實(shí)，以及人員激勵(lì)技巧。

課程大綱：（2天AM9:00-12:00;13:30-16:30）
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略認(rèn)知
一. 經(jīng)營(yíng)管理的核心
◈ 經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)
二. 經(jīng)營(yíng)效率為何重要?
◈ 企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營(yíng)=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營(yíng)能力（效率vs效能）
三. 經(jīng)營(yíng)效率vs效能-是什么?
◈ 團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
◈ 正確的做事vs做正確的事
◈ 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與指標(biāo)
四. 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
◈ 如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
五. 市場(chǎng)營(yíng)銷定位理論
◈ 識(shí)別據(jù)以定位的可能性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◈ 選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◈ 有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的市場(chǎng)定位
◈ 圍繞定位開(kāi)展戰(zhàn)略配稱
六. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
◈ 知覺(jué)：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢(shì)
◈ 規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
◈ 實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績(jī)
◈ 回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
七. 為什么對(duì)戰(zhàn)略不滿意-沒(méi)有找到真正的差距
◈ 什么是業(yè)績(jī)差距
◈ 什么是機(jī)會(huì)差距
八. 如何找到差距
◈ 找出差距 -   列出目前所有的問(wèn)題
◈ 選出關(guān)鍵的差距 - 考慮對(duì)成本，戰(zhàn)略層面的影響
◈ 決定負(fù)責(zé)人
實(shí)戰(zhàn)討論1：面向未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)發(fā)展，識(shí)別目前業(yè)務(wù)上存在的關(guān)鍵的業(yè)績(jī)或機(jī)會(huì)差距

第二單元：市場(chǎng)定位與市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃
一. 市場(chǎng)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略步驟
◈ 第一步，分析整個(gè)外部環(huán)境，確定我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值是什么。
◈ 第二步，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)，或是利用其強(qiáng)勢(shì)中蘊(yùn)含的弱點(diǎn)，確立品牌的優(yōu)勢(shì)位置——定位。
◈ 第三步，為這一定位尋找一個(gè)可靠的證明——信任狀
◈ 第四步，將這一定位整合進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的方方面面，特別是傳播上有足夠的資源，以將這一定位植入顧客的心智。
二. 戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析
◈ 宏觀分析
◈ 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
◈ 客戶分析
三. 市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用
◈ 宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法
◈ 行業(yè)分析-集中度分析法
◈ 行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
◈ 行業(yè)分析-五力分析模型
◈ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法
◈ 三四規(guī)則矩陣分析
◈ 需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法
◈ 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
◈ 分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。
四. 企業(yè)能力分析
1 優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣
2 戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn)
◈ 營(yíng)運(yùn)范疇界定與調(diào)整
◈ 核心資源創(chuàng)造與積累
◈ 事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化
3 不同戰(zhàn)略類型說(shuō)明
◈ 市場(chǎng)滲透
◈ 市場(chǎng)發(fā)展
◈ 產(chǎn)品發(fā)展
◈ 垂直整合
◈ 水平整合
◈ 多元化
◈ 合作聯(lián)盟
◈ 全球化
◈ 差異化
◈ 低成本
實(shí)戰(zhàn)討論2 - 市場(chǎng)洞察 
◈ 識(shí)別未來(lái)3年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及其影響
◈ 宏觀分析（市場(chǎng)、行業(yè)、技術(shù)等）
◈ 客戶需求與痛點(diǎn)
我們的核心競(jìng)爭(zhēng)
五. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)
1 創(chuàng)新焦點(diǎn)-未來(lái)業(yè)務(wù)組合
◈ 核心業(yè)務(wù)
◈ 成長(zhǎng)業(yè)務(wù)
◈ 新興機(jī)會(huì)
2 創(chuàng)新模式
◈ 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新
◈ 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
◈ 運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3 資源利用
實(shí)戰(zhàn)討論3 - 戰(zhàn)略意圖與創(chuàng)新
六. 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
◈ 客戶選擇
◈ 價(jià)值主張
◈ 價(jià)值獲得
◈ 活動(dòng)范圍
◈ 持續(xù)價(jià)值
◈ 風(fēng)險(xiǎn)管理
七. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
◈ 企業(yè)資源/能力分析矩陣
◈ 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析
◈ 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析-GE矩陣
◈ 波士頓（BCG)矩陣
◈ 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
◈ SWOT整合分析與對(duì)策矩陣
◈ 利益相關(guān)者分析法
◈ 權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法
實(shí)戰(zhàn)討論4 -  業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
◈ 現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)到期望業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，以及會(huì)遇到什么挑戰(zhàn)
八. 產(chǎn)出結(jié)果-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析與策劃對(duì)應(yīng)表單
◈ 營(yíng)銷流程-市場(chǎng)分析及策劃流程
◈ 營(yíng)銷流程-銷售流程
◈ 營(yíng)銷表單-市場(chǎng)分析及策劃表單
◈ 3.1、PEST宏觀趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)分析表
◈ 3.2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表
◈ 3.3、營(yíng)銷策劃方案書

第三單元：市場(chǎng)營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配
一. 從最真實(shí)的現(xiàn)象說(shuō)起
◈ 什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?
◈ 什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)？
◈ 競(jìng)爭(zhēng)者采用的策略有何不同？他們做得如何？
◈ 您的下屬了解并支持您的策略嗎? 
◈ 您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎？
二. 戰(zhàn)略一致性
◈ SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)
◈ BP作為支撐戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門和崗位目標(biāo)，到個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系的貫通和銜接
◈ 除了SP、BP之外，還有一個(gè)很重要的計(jì)劃內(nèi)容，就是項(xiàng)目計(jì)劃（PP）
三. 組織架構(gòu)和流程的匹配性
◈ 組織架構(gòu)，管理體系和流程
◈ 關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
◈ 管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
◈ 組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
四. 界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才
◈ 戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式分析
◈ 關(guān)鍵能力與人才角色定位
◈ 核心人才策略與人員規(guī)劃
◈ 人才識(shí)別、能力開(kāi)發(fā)與擴(kuò)展
◈ 梯隊(duì)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)
五. 關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
◈ 支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)
◈ 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉
◈ 考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
◈ 戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。
六. 制定有效執(zhí)行的機(jī)制
◈ 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。
◈ 建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制
◈ 對(duì)于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問(wèn)題的群策群力機(jī)制。

第四單元：建立體系化市場(chǎng)銷售過(guò)程管理
一. 成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度
◈ 對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估
◈ 對(duì)銷售人員自己技巧，能力，知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估
◈ 對(duì)銷售流程的認(rèn)識(shí)
二. 銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
◈ 銷售模式的核心分類
◈ 體系式銷售及人精式銷售
三. 營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)
◈ 選擇客戶
◈ 爭(zhēng)取客戶
◈ 保有客戶
◈ 發(fā)展客戶
四. 客戶的選擇
◈ 選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)？如何確定優(yōu)先級(jí)？誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)不是？
◈ 在細(xì)分市場(chǎng)下，客戶有哪些特定的需求？
◈ 如何進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。
◈ 不能改變的，尋求客戶配合。
◈ 可以改變的，我們配合客戶。
◈ 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者。
◈ 選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中。
五. 新客戶拓展管理
◈ 客戶分解管理
◈ 存量客戶管理
◈ 客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
六. 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)管理
七. 銷售過(guò)程管理技巧
◈ 售前準(zhǔn)備
◈ 建立關(guān)系
◈ 掌握需求
◈ 產(chǎn)品呈現(xiàn)
◈ 強(qiáng)化信心
◈ 化解異議
八. 信息收集
◈ 基本需求和購(gòu)買環(huán)境
◈ 參與購(gòu)買者
◈ 預(yù)算與資金來(lái)源
◈ 訂購(gòu)過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架
◈ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
九. 研究客戶需求的價(jià)值
◈ 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
◈ 客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)
◈ 客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃
◈ 需要我們什么？（What）
◈ 為什么要？(Why)
◈ 誰(shuí)做決策？ (Who)
十. 客戶需求研究的方向
◈ 客戶是基于想解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定
◈ 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題
◈ 客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
◈ 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)
十一. 客戶需求的種類
◈ 經(jīng)營(yíng)的需求
◈ 管理的需求
◈ 個(gè)人的需求
十二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
十三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
十四. 影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色
◈ 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer
◈ 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer
◈ 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User
◈ 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator
◈ 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
十五. 銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
十六. 建立信任路徑圖
十七. 客戶營(yíng)銷心理分析
◈ 設(shè)施
◈ 產(chǎn)品
◈ 服務(wù)
◈ 互動(dòng)過(guò)程
十八. 如何提高商談能力
◈ 建立信任路徑
◈ USP獨(dú)特銷售主張
◈ SPIN提問(wèn)法則
◈ FABE說(shuō)服技巧
◈ 異議處理技巧
十九. 談判過(guò)程與成交條件
◈ 談判的策略選擇
◈ 談判的結(jié)構(gòu)分析
◈ 談判的階段與要點(diǎn)
二十. 產(chǎn)出-體系化市場(chǎng)銷售過(guò)程管理對(duì)應(yīng)表單
◈ 4.1、初篩客戶信息登記、評(píng)分評(píng)級(jí)表
◈ 4.2、客戶社會(huì)評(píng)價(jià)表
◈ 4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請(qǐng)表
◈ 4.4、重點(diǎn)客戶中長(zhǎng)期規(guī)劃
◈ 4.5、客戶攻關(guān)計(jì)劃
◈ 4.6、客戶交流記錄表
◈ 4.7、銷售日志表
◈ 4.8、報(bào)價(jià)單
◈ 4.9、談判策略表
◈ 4.10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
◈ 4.11、銷售工作周報(bào)

第五單元：市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)
一. 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
◈ 市場(chǎng)劃分的方式
◈ 工作的流程
◈ 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
◈ 目標(biāo)管理的步驟
◈ 有效的銷售目標(biāo)的分配
◈ 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
二. 銷售計(jì)劃、指揮與控制
◈ 行銷與管理的計(jì)劃
◈ 有計(jì)劃性管理顧客
◈ 工作指令的下達(dá)
◈ 工作命令與報(bào)告的管理
◈ 部屬的工作職務(wù)分析
◈ 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
◈ 部屬的時(shí)間管理掌控
三. 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理
◈ 了解激勵(lì)本質(zhì)
◈ 高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素
◈ 正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
◈ 反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
◈ 激勵(lì)管理的特性與功能
◈ 激勵(lì)的程序與障礙
◈ 預(yù)防性激勵(lì)技巧
◈ 有效激勵(lì)技巧的特性
◈ 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
◈ 如何開(kāi)好業(yè)務(wù)會(huì)議
◈ 如何處理部屬的抱怨

精彩見(jiàn)證-劉成熙本課程授課企業(yè)（部分選錄），累計(jì)180天以上
1 鑫茂科技（深圳） 策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理 2009.7.3
2 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與決策 2009-11-14
3 德賽集團(tuán) 成功企劃實(shí)務(wù)技巧 2009.12.19-20
4 武漢三良行 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行力 2009-3-16-17
5 凱德置地（中國(guó)）投資有限北京公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/10/21
6 凱德置地（中國(guó)）投資有限上海公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/2
7 凱德置地（中國(guó)）投資有限成都公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/5
8 凱德置地（中國(guó)）投資有限廣州公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/6
9 國(guó)家新媒體產(chǎn)業(yè)基地 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2010.05.27
10 北京交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院汽車EMBA中心-福田汽車專班-總裁高級(jí)研修班 基于戰(zhàn)略的績(jī)效考核與高效執(zhí)行力 2010.12.07-08
11 網(wǎng)尚文化 戰(zhàn)略KPI制定及分解 2010.06.13-14
12 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略KPI設(shè)定與績(jī)效管理 2010.08.12-13
13 廣東九豐集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2011.5月23-24號(hào)
14 東信網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2012.1.30-31
15 浙江歐詩(shī)漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2012. 1.3日
16 四川漢龍集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2012年.4月.23.24日
17 浙江歐詩(shī)漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2012.5.7日
18 廣州航新航空科技股份有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2012年6月16-17
19 柯尼卡美能達(dá)咨詢（深圳）有限公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略管理 2012年8月10-11日
20 佛山市順德區(qū)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì) 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月13日
21 香港亞洲商學(xué)院MBA高級(jí)研修班 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月14日和21號(hào)
22 佛山市順德區(qū)瑞德電子實(shí)業(yè)有限公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略管理 2013年5月11日
23 無(wú)錫華地控股集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略管理 2013年12月3-4日
24 深圳大百匯集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（9小時(shí)） 2013年12月11
25 深圳清華大學(xué)研究院培訓(xùn)中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院 卓越經(jīng)營(yíng)—企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 2013年12月28日
26 中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會(huì) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2014年3月6日-7日
27 歐文托普（中國(guó)）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2014年3月28
28 陜西長(zhǎng)嶺電子科技有限責(zé)任公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略與執(zhí)行實(shí)務(wù) 2014年8月15-16日
29 上海永升物業(yè)管理有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 2014年9月18-19日
30 上海虹日國(guó)際電子有限公司 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2015年6月16日
31 廣西投資集團(tuán)來(lái)賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
32 凱德置地上海 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月10-11日
33 凱德置地北京 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月17-18日
34 凱德置地成都 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月24-25日
35 廣西投資集團(tuán)來(lái)賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
36 凱德置地廣州 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行 2016年4月20-21日
37 廣州瓷妝化妝品有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2016年12月16-17號(hào)
38 長(zhǎng)春盛程房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略思維 2017年1月14-15號(hào)
39 澳洋集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年3月31-4.1號(hào)
40 浙江清華長(zhǎng)三角研究院人才培訓(xùn)部總裁班 創(chuàng)新的力量驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展 2017年4月8-9號(hào)
41 凱德中國(guó)管理商學(xué)院 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2017年4月10-11號(hào)
42 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月12號(hào)
43 張家港永嘉集裝箱碼頭有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年4月18號(hào)
44 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月19號(hào)
45 佳能中國(guó)有限公司 戰(zhàn)略思維 2017年6月1號(hào)
46 廣東筠誠(chéng)投資控股股份有限公司 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年6月20號(hào)
47 廣東溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年7月7號(hào)
48 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號(hào)
49 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年9月11號(hào)
50 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號(hào)
51 廣東偉經(jīng)集團(tuán)有限公司 企業(yè)創(chuàng)新管理與變革之道 2017年11月12號(hào)
52 深圳前海用友力合金融服務(wù)有限公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行（2天新版） 2017年11月6-7號(hào)
54 福建省經(jīng)濟(jì)與信息化委員會(huì)-省級(jí)高級(jí)管理者培訓(xùn)班 企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略 2017年11月23日
55 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年11月22號(hào)
56 中國(guó)郵政集團(tuán)公司吉林省分公司 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 2018年8月28號(hào)
57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的戰(zhàn)略與執(zhí)行 2019年2月16號(hào)
58 廣州中智光華企業(yè)管理咨詢有限公司-公開(kāi)課 創(chuàng)新的力量：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng) 2019年3月1-2號(hào)
59 杭州光華賦能教育科技有限公司-杭州公開(kāi)課 制定行動(dòng)戰(zhàn)略與工作計(jì)劃 2019年3月15-16號(hào)
60 凱德中國(guó)管理商學(xué)院 目標(biāo)管理 2019年5月16-17號(hào)
61 廣州華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司 戰(zhàn)略管理 2019年5月12號(hào)
62 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第一期 2019年5月23-24號(hào)
63 廣東省廣業(yè)培訓(xùn)學(xué)院有限公司 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定 2019年12月12號(hào)
64 深圳市艾姆詩(shī)數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)思維技巧 2020年5月23號(hào)
65 湖南長(zhǎng)遠(yuǎn)鋰科股份有限公司 全局意識(shí)與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年6月13-14號(hào)
66 廣西梧州豐業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃及策略管理培訓(xùn) 2020年7月25-26日
67 深圳市星河環(huán)境技術(shù)有限公司 全局意識(shí)與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年8月14-15號(hào)
68 湯淺蓄電池（順德）有限公司 創(chuàng)新思維與理性決策 2020年9月4號(hào)
69 廣發(fā)期貨有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2020年11月14-15號(hào)
70 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第二期 2020年12月5號(hào)
71 廣東科迪新材料科技有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2021年1月31日-2月1日
72 深圳公開(kāi)課 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2021年4月16-17號(hào)
73 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第三期 2021年5月29號(hào)
74 昆明金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2021年6月18-19號(hào)
75 北京公開(kāi)課 戰(zhàn)略解碼 2021年9月23-24號(hào)
76 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第四期 2021年10月16-17號(hào)
77 江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司 企業(yè)創(chuàng)新突破與再成長(zhǎng)之道 2021年11月20號(hào)
78 廣西和聲電子有限公司 戰(zhàn)略執(zhí)行與落地 2021年11月27-28號(hào)
79 一汽-大眾成都分公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行-第一期 2023年2月26
80 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第二期 2023年4月7號(hào)
81 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第三期 2023年4月16號(hào)
82 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第五期 2023年5月13-14號(hào)
83 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第六期 2023年8月19-20號(hào)
84 先導(dǎo)科技集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2023年8月26-27號(hào)
85 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與執(zhí)行落地-第一期 2023年9月14號(hào)
86 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與執(zhí)行落地-第二期 2023年9月22號(hào)
87 某國(guó)際物流集團(tuán) 營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才 2023年10月19-20號(hào)
88 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第七期 2023年10月28-29號(hào)
89 極海微電子股份有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2023年11月24號(hào)
90 深圳市斯遠(yuǎn)電子技術(shù)有限公司 BEM 戰(zhàn)略解碼-工作坊 2023年12月2-3號(hào)
 
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