【培訓(xùn)對象】
公司高層管理人員、營銷負(fù)責(zé)人、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會應(yīng)用四個戰(zhàn)略管理工具進(jìn)行營銷戰(zhàn)略分析 ● 掌握消費(fèi)升級時代的七大營銷趨勢，緊跟時代步伐，調(diào)整公司營銷戰(zhàn)略， ● 熟悉數(shù)字化營銷三大形勢和一個趨勢，學(xué)會多渠道營銷 ● 透視兩大關(guān)鍵人群的消費(fèi)特質(zhì)，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品與消費(fèi)群體 ● 全新認(rèn)知三大營銷數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)，用數(shù)字化工具管理銷售活動過程 ● 掌握4P營銷新理論，學(xué)會建立全新的客戶關(guān)系

課程導(dǎo)入：
1. 營銷管理理念的變遷
2. 著名的營銷管理理論
第一講：營銷新挑戰(zhàn)
一、數(shù)字化時代營銷人員面臨的新挑戰(zhàn)
1. 銷售可能面臨失業(yè)
——營銷復(fù)雜度模型
2. 互聯(lián)網(wǎng)與社群帶來的挑戰(zhàn)
1）供應(yīng)商的信息優(yōu)勢減弱，甚至消失
2）動動鼠標(biāo)，一群專家
3）商機(jī)信息被販賣，客戶不勝其煩被騷擾
3. 客戶采購行為變化帶來的挑戰(zhàn)
1）項(xiàng)目組、委員會分權(quán)制衡，流程同步推進(jìn)
2）模糊需求時，既要求出方案
3）采購人員更專業(yè)、更懂業(yè)務(wù)、介入時機(jī)更早
二、數(shù)字化時代客戶更想見誰
1. 客戶想見到的是真正對他有幫助、有價值的人
——能幫助客戶超越KPI的人最有價值
2. 客戶需要幫助，而不是恭維
——銷售人員的平等心態(tài)
3. 客戶需要體驗(yàn)，而不是低價
——產(chǎn)品體驗(yàn)、學(xué)術(shù)體驗(yàn)、情緒體驗(yàn)
案例：年銷售額近100億的農(nóng)牧企業(yè)銷售模式的變遷，從銷售到技術(shù)服務(wù)
三、數(shù)字化時代銷售能力的新要求
1. 敏銳感知各種市場變化
2. 洞察行業(yè)趨勢
3. 研究客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵舉措
4. 幫助客戶成功

第二講：營銷新視野
一、數(shù)字時代：流量和品牌--哪個是商業(yè)的本質(zhì)
1. 人心紅利時代的戰(zhàn)略重點(diǎn)
2. 如何搶占消費(fèi)者心智模式
二、新時代的消費(fèi)升級
1. 精神消費(fèi)
1）文化藝術(shù)消費(fèi)
2）旅游體驗(yàn)消費(fèi)
案例分析：東方甄選
——品牌上的附件信息成為精神消費(fèi)者最重視價值之一
2. 知識消費(fèi)：個人發(fā)展消費(fèi)
3. 健康消費(fèi)
1）健康保健
2）體育運(yùn)動
4. 智能化消費(fèi)
——AI人工智能將在未來十年改變很多現(xiàn)有的格局和行為習(xí)慣
5. 消費(fèi)升級時代的七大營銷趨勢
1）超越產(chǎn)品：思考新的消費(fèi)意義
2）傳播：讓情感在不同時空得以流動
3）情景時代：從場景到情景的價值升維
4）新領(lǐng)軍占位策略：塑造或者引領(lǐng)消費(fèi)文化
5）中心化聚合：從傳遞信息到輸出內(nèi)容
6）品牌萌寵化與IP化：娛樂也是品牌的一種姿態(tài)
7）應(yīng)用新技術(shù)：創(chuàng)造品牌的超值體驗(yàn)
三、數(shù)字化營銷新形式
——社交媒體經(jīng)營
1）利用社交媒體平臺進(jìn)行品牌宣傳和營銷，直接產(chǎn)生訂單
2）內(nèi)容營銷，創(chuàng)建和分享有價值的內(nèi)容來吸引目標(biāo)受眾，直接產(chǎn)生訂單
2. 移動營銷：基于移動互聯(lián)網(wǎng)，去中心化的營銷方式
3. 智能化營銷：個性化推送，精準(zhǔn)營銷
4. 客戶參與營銷（信息時代的新營銷理論）
四、新時代的兩個關(guān)鍵人群
1. Z世代：95后和00后（1995年-2009年出生的人群）
——能打動Z世代人心的產(chǎn)品特性
1）科技類產(chǎn)品
2）顏值即正義
3）結(jié)合大IP
4）產(chǎn)品有趣味
5）節(jié)省時間
6）身份認(rèn)同
小組討論：針對Z世代人群，如何改進(jìn)公司的營銷策略，請列出核心三條
2. 精眾人群
1）精眾的三層內(nèi)涵：精選、精英、精致
2）精眾人群的消費(fèi)觀
1）從擁有更多到擁有更好
2）從功能滿足到情感滿足
3）從物理高價到心理溢價
4）從追趕他人到彰顯自我
小組討論：精眾人群的消費(fèi)觀念變化帶來的新市場機(jī)會，請列出核心三條
課堂練習(xí)：針對新的消費(fèi)趨勢，用波士頓矩陣分析公司產(chǎn)品序列

第三講：營銷新戰(zhàn)略——數(shù)據(jù)驅(qū)動價值
一、經(jīng)常性獲取數(shù)據(jù)資源
1. 營銷調(diào)研
1）總結(jié)界定問題與調(diào)研目標(biāo)
2）制定調(diào)研信息收集規(guī)劃
3）原始及二手?jǐn)?shù)據(jù)收集
4）購買行業(yè)研究報告
課堂練習(xí)：針對公司目前的產(chǎn)品，選擇一個品種，基于數(shù)字化手段設(shè)計(jì)市場調(diào)研計(jì)劃
2. 開發(fā)營銷信息
1）開發(fā)哪些營銷信息：管理者缺少系統(tǒng)性信息收集知識，不知道自己需要什么信息
2）評估營銷信息需求：信息過多和信息過少一樣有害
3）常態(tài)化信息收集機(jī)制
3. 監(jiān)測競爭對數(shù)--獲取競爭性營銷信息
4. 競爭優(yōu)勢分析-波特五力模型
課堂練習(xí)：運(yùn)用波特五力模型分析公司營銷戰(zhàn)略
二、數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)的新認(rèn)知
——建立自己的MIS：Marketin Information System
1. CRM客戶管理系統(tǒng)
2. 商務(wù)差旅管理系統(tǒng)
3. 復(fù)雜項(xiàng)目銷售的流程管理系統(tǒng)：自建、外購、租用
4. 其他的可能，讓銷售活動變得相對傻瓜
三、基于數(shù)據(jù)分析的客戶洞察
1. 數(shù)據(jù)清洗和整合
1）市場調(diào)研和常態(tài)化收集的數(shù)據(jù)
2）制定數(shù)據(jù)整合分析的規(guī)則，可能是多種形態(tài)的組合
2. 數(shù)據(jù)可視化：及時提醒，預(yù)警等
3. 從數(shù)據(jù)分析中提取有用的洞察
1）客戶習(xí)慣
2）興趣愛好
3）價值觀念
4）未來趨勢
4. 基于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，應(yīng)用SWOT分析模型
案例分析：樂高公司的起死回生之道
小組討論：
1）數(shù)字化時代，企業(yè)應(yīng)該怎么樣設(shè)計(jì)適合自己的新的營銷模式，首選什么方式，推薦什么方式，不采取什么方式，為什么？
2）針對自身產(chǎn)品，運(yùn)用SWOT分析模型，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對自媒體時代的營銷環(huán)境，每個小組列出3-5條建議，小組派代表上臺分享，最后提煉出共性來，有共性來檢討企業(yè)目前做法的優(yōu)缺點(diǎn)
四、價值驅(qū)動型營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代和用戶打成一片的營銷定律--4R理論
1）關(guān)聯(lián)（Relevance）企業(yè)與顧客是一個命運(yùn)共同體
2）反應(yīng)（Reaction）站在顧客角度及時地傾聽和推測商業(yè)模式轉(zhuǎn)移
3）關(guān)系（Relationship）管理企業(yè)與客戶的互動關(guān)系
4）回報（Reward）合理的回報
2. 客戶價值驅(qū)動型營銷
1）客戶感知價值
2）建立有效的內(nèi)部價值鏈
3）外部價值傳遞網(wǎng)絡(luò)：傳統(tǒng)方式的數(shù)字化改造、數(shù)字化傳播矩陣
4）與恰當(dāng)?shù)念櫩徒⑶‘?dāng)?shù)年P(guān)系
a精準(zhǔn)分析，個性化提供
b不同階段的價值取向不同
工具：客戶關(guān)系群組四象限，分析價值驅(qū)動類型
案例分析：耐克的顧客價值驅(qū)動營銷
3. 價值鏈接-顧客參與營銷
a促使客戶直接或持續(xù)地參與品牌對話、體驗(yàn)或社區(qū)
b參與產(chǎn)品生命周期的環(huán)節(jié)，讓客戶獲得成就感

第四講：全球市場與可持續(xù)營銷
一、全球市場
1. 當(dāng)今的全球營銷趨勢
2. 考察全球營銷環(huán)境
1）決定是否全球化
2）決定進(jìn)入哪些市場
3）決定如何進(jìn)入這些市場
3. 擬定全球市場營銷方案
4. 決定全球營銷的組織結(jié)構(gòu)
二、可持續(xù)營銷
1. 促進(jìn)可持續(xù)營銷的消費(fèi)者行為
2. 針對可持續(xù)營銷的商業(yè)行為
3. 綠色可持續(xù)發(fā)展帶來的新營銷機(jī)會
結(jié)束：課程回顧 

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士
美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)
曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個人累計(jì)銷售業(yè)績12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績
01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會各分會、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動；
02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會、學(xué)術(shù)會議等，成功促成10+個標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、中國醫(yī)院協(xié)會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目
03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》
《價值型銷售——擺脫低價競爭，實(shí)現(xiàn)高價值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時代的營銷戰(zhàn)略管理》 

• 數(shù)字化時代的單體藥店突圍策略與運(yùn)營管理

   

  第一講：單體藥店現(xiàn)狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：單體藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

  ￥   元/ 天

  人氣：1611  

  

• 新消費(fèi)品牌數(shù)字化運(yùn)營策略

   

  課程結(jié)構(gòu)：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一執(zhí)行方法，課后問題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導(dǎo)。課綱內(nèi)容：1.如何構(gòu)建線上新消費(fèi)品牌2.新消費(fèi)品牌崛起4大營銷杠桿3.新消費(fèi)品牌營銷5的營銷策略4.新消費(fèi)品牌5個發(fā)展階段營銷策略..

  ￥   元/ 天

  人氣：1046  

  

• 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型教練營

   

  四大饋贈：1、精品資料——《江蘇省企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》紀(jì)念版、《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求調(diào)研報告》以及其他江蘇省數(shù)字經(jīng)濟(jì)商會出版資料。2、標(biāo)桿考察——參加教練營的營員，可以共同參訪數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)數(shù)字化中心模式運(yùn)營3、教練資格——參加教練營順利結(jié)業(yè)的營員，將獲得“江..

  ￥15,000   元/ 天

  人氣：1290  

  

• 數(shù)字化審計(jì)實(shí)操

   

  一、概念與概述1、數(shù)字和數(shù)字化2、信息和信息化3、數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)二、內(nèi)部審計(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動因 1、內(nèi)部審計(jì)自身轉(zhuǎn)型2、審計(jì)對象數(shù)字化3、信息科技發(fā)展三、內(nèi)部審計(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法1、確定目標(biāo)2、界定任務(wù)3、明確路徑四、審計(jì)前沿新方法和新技術(shù)分析1、國際最新審計(jì)工作的發(fā)展趨勢2、大數(shù)據(jù)技術(shù)的審..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1097  

  

• 電商互聯(lián)網(wǎng)AI時代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

  課程背景：■ 社會：不確定太大中國處在經(jīng)濟(jì)下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時大數(shù)據(jù)及人工智能讓中國走在世界前沿，給傳統(tǒng)企業(yè)插上數(shù)字智能化翅膀迫在眉睫！中國轉(zhuǎn)型的根本是企業(yè)和個人轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是數(shù)字化從而實(shí)現(xiàn)智能化，因?yàn)槲磥砀偁幍牟皇瞧放?、不是資本，而是數(shù)據(jù)！未來是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等眼花繚亂，乃至..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1819  

  

• 保險績優(yōu)系列——財險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練

   

  課程背景：中國保險業(yè)從關(guān)系營銷時代逐步進(jìn)入專業(yè)營銷時代，財險銷售與中介經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊(duì)伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1511