【培訓(xùn)對象】
企業(yè)核心管理人員、核心業(yè)務(wù)骨干等

【培訓(xùn)收益】
● 能夠更準(zhǔn)確地把握客戶需求，設(shè)計出更符合市場需求的產(chǎn)品與服務(wù)，掌握價值主張畫布與客戶洞察工具，提升產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新能力 ● 掌握如何構(gòu)建客戶旅程圖，掌握結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理的五大工具，能夠更有效地管理客戶關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度。 ● 掌握產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣BCG Matrix和市場區(qū)隔金字塔Segmentation Pyramid等模型，能夠更科學(xué)地規(guī)劃產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品市場競爭力。 ● 運(yùn)用所學(xué)知識，針對自身企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計出更具競爭力的商業(yè)模式，推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級。

第一講：客戶洞察——刻畫一個好客戶
一、價值主張畫布
1. 商業(yè)模式畫布和個人畫布概覽
個人練習(xí)：完成個人畫布V1.0
2. 價值主張畫布的發(fā)展脈絡(luò)
1）過往：注重商業(yè)化設(shè)計及盈利閉環(huán)
2）當(dāng)下：注重產(chǎn)品體驗和消費(fèi)體驗
3. 產(chǎn)品的底層邏輯：用戶價值*商業(yè)價值
4. 價值主張畫布的構(gòu)成：客戶洞察+價值地圖
工具：價值主張畫布
個人練習(xí)：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0
二、客戶洞察的三個維度
案例分析：愛彼迎
1. 客戶任務(wù)Jobs to be done
1）從時間軸劃分
a體驗前:試圖完成的任務(wù)
b體驗中:試圖解決的問題
c體驗后:試圖滿足的需求
2）從功能軸劃分
a基本需求
b功能性需求
c社會性需求
d情感性需求
案例分析：在A380停產(chǎn)上看到的用戶價值
2. 客戶痛點(diǎn)PAINS
1）不滿意的結(jié)果
2）前進(jìn)的障礙
3）潛在的風(fēng)險
案例分析：沒有解決痛點(diǎn)的今日頭條
3. 客戶收益GAINS
1）必需的收益
2）期望的收益
3）渴望的收益
4）意外的收益
案例分析：鶯屋書店如何用場景設(shè)計用戶收益
三、客戶洞察的價值
1. 真切把握客戶訴求
2. 設(shè)計符合需要產(chǎn)品

第二講：客戶體驗——營造一條好旅程
一、以客戶為核心的旅程構(gòu)建
1. 客戶旅程的重要性
2. 客戶旅程的七個要素
1）客戶畫像（Customer Profile）—“一類客用戶的特質(zhì)”
2）時間線（Time Line）—“行為順序：察覺-決策-購買-使用-復(fù)購”
3）觸點(diǎn)（Touch Point）—“用戶通過什么方式與品牌交互”
4）用戶預(yù)期或目標(biāo)（Expectations）—“用戶想要什么”
5）用戶痛點(diǎn)(Pain Point)—“用戶遇到的挑戰(zhàn)和困難”
6）情緒指數(shù)（Indicators）—“用戶體驗和反饋”
7）場景(Scenario)—“不同旅程圖發(fā)生的故事”
3. 有效建立用戶畫像
1）兩個原則
a客觀記錄，不要先入為主
b不要漏掉任何東西
2）四項內(nèi)容
a WHO：哪些人會影響到TA
b HOW：TA通過什么方式了解外界
c WHERE：TA的工作生活的方方面面
d WHAT：什么事情會引起TA的擔(dān)憂
小組共創(chuàng)：創(chuàng)建客戶旅程圖
二、從非客戶中挖掘新業(yè)務(wù)機(jī)遇
1. 重視非客戶群體的必要性
工具：非客戶識別矩陣圖
2. 將五大消費(fèi)障礙轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會
1）技術(shù)障礙
2）知識障礙
3）資源障礙
4）時間障礙
5）財務(wù)障礙
工具：痛點(diǎn)移情圖
小組共創(chuàng)：完成非客戶識別矩陣圖

第三講：客戶關(guān)系——構(gòu)建一個好生態(tài)
一、客戶關(guān)系管理
1. 精英式銷售與流程型銷售對比
2. 標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系體系的能力階梯
3. 構(gòu)建結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系的五大工具
1）痛苦鏈
2）決策鏈和決策者
3）組織權(quán)力地圖
4）交易權(quán)力地圖
5）九宮格構(gòu)想模型
圖表：結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理流程視圖
二、客戶關(guān)系的三大類型
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
2. 普通客戶關(guān)系
3. 組織客戶關(guān)系
三、客戶關(guān)系的發(fā)展路徑
1. 知己知彼
2. 建立連接
3. 積累信任
4. 施加影響
四、客戶關(guān)系管理的常見問題
1. 依賴銷售個體
2. 多頭對接
3. 缺少結(jié)構(gòu)化管理
4. 缺少過程管理
5. 缺少信息共享
6. 缺少激勵和共享機(jī)制
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)1的客戶關(guān)系圖
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)2的客戶關(guān)系圖

第四講：價值地圖——設(shè)計一款好產(chǎn)品
一、價值地圖的必要性
1. 明確產(chǎn)品與服務(wù)核心價值
2. 解決客戶痛點(diǎn)
3. 構(gòu)建增長引擎
二、價值地圖和客戶洞察的匹配
1）方案-問題匹配
案例分析：飛機(jī)發(fā)動機(jī)如何通過以租代買提升銷量
2）產(chǎn)品-市場匹配PMF(Product Market Fit）
案例分析：電子游戲何誘釣客戶
3）商業(yè)模式匹配
案例分析：三折屏背后的價值主張
模型：產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣BCG Matrix
模型：市場區(qū)隔金字塔Segmentation Pyramid
三、商業(yè)設(shè)計評估
1. 價值主張
2. 運(yùn)營模式
3. 界面模式
4. 盈利模式
小組共創(chuàng)：為自己的2B公司設(shè)計一款2C產(chǎn)品

第五講：商業(yè)模式局部創(chuàng)新——調(diào)整一門好生意
前言：商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的三個要素
1. 客戶需求滿足
2. 技術(shù)突破
3. 資本與資源投入
案例分析：傳統(tǒng)菜市場VS社區(qū)團(tuán)購
小組共創(chuàng)：傳統(tǒng)菜市場VS社區(qū)團(tuán)購的商務(wù)模式對比
一、重組客戶細(xì)分與價值主張
1. 客戶的遷移
案例分析：可口可樂VS王老吉
2. 客戶的細(xì)分-價值主張的新維度
1）重新定義客戶細(xì)分：從利基蠶食大眾
圖表：五種價值主張
3）客戶的升級：從低收入到城市白領(lǐng)
案例分析：拼多多
4）客戶的降維：從追求極致型到適中的大眾
案例分析：特斯拉
二、從新渠道到新營銷
1.【回顧】渠道通路VS客戶關(guān)系；獲客VS鎖客
2. 流量時代的新渠道
案例分析：西貝的線下新渠道
3. 出海大潮下的新營銷
案例分析：車聯(lián)網(wǎng)出海
三、數(shù)字化供應(yīng)鏈驅(qū)動規(guī)模效應(yīng)
1. 傳統(tǒng)模式的定義
1）傳統(tǒng)的2B業(yè)務(wù)
2）傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈
2. 數(shù)字化供應(yīng)鏈革新
案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)VS京東數(shù)字化變革
1）后臺供應(yīng)鏈變化驅(qū)動前臺價值主張巨變
2）變革驅(qū)動規(guī)模效應(yīng)
3. 柔性化生產(chǎn)
案例分析：供應(yīng)鏈反向定制VS直播定制
四、成本變動與收入創(chuàng)新
1. 變固定成本為變動成本
案例分析：中國鐵塔公司
案例分析：英國沃達(dá)豐和O2的共享協(xié)議
1）打造綠色網(wǎng)絡(luò)
2）5G基站功耗
3）技術(shù)節(jié)能
2. 從零售到訂閱的創(chuàng)新
案例分析：傳統(tǒng)花店
小組共創(chuàng)：幫助高圓圓的“花點(diǎn)時間”設(shè)計新商務(wù)模式

第六講：商業(yè)模式創(chuàng)新迭代——創(chuàng)新一種好模式
一、從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向服務(wù)為主導(dǎo)
1. 傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售
2. 升級的服務(wù)呈現(xiàn)
小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計
二、從物理實體向數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1. 物理實體VS數(shù)字化
小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計
2. 物理世界VS數(shù)字世界
圖表：OT金字塔結(jié)構(gòu)；OT和IT的融合
三、從渠道為王到平臺制勝
1. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的渠道模式
1）為工業(yè)經(jīng)濟(jì)而設(shè)計的主導(dǎo)商業(yè)模式
2）價值線性流動，與客戶關(guān)系疏遠(yuǎn)
2. 數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的平臺模式
1）成為連接需求方和供應(yīng)方的橋梁
2）增強(qiáng)客戶信任，持續(xù)交換價值
小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計
四、從線性增長到指數(shù)增長
1. 線性增長
1）滿足緊急的需求而非系統(tǒng)性需求
3）通過蠻力（投入資金和人力）來推動業(yè)務(wù)擴(kuò)張
2. 指數(shù)增長
1）致力于通過指數(shù)理念挑戰(zhàn)行業(yè)大問題
2）通過巧勁（更少的人工成本）推廣業(yè)務(wù)增長
小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計
案例分析：SPACE X

 

劉渡之老師 戰(zhàn)略營銷管理實戰(zhàn)專家
北京理工大學(xué)碩士
海爾集團(tuán)高級專家網(wǎng)絡(luò)成員
工信部“綠色智造創(chuàng)贏計劃”商業(yè)創(chuàng)新教練，持有商業(yè)思維創(chuàng)新教練證書
美國南加州大學(xué)職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師、西交利物浦大學(xué)國際行業(yè)導(dǎo)師
——20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗——
曾任：愛立信（世界500強(qiáng)）亞太區(qū)丨創(chuàng)新業(yè)務(wù)副總經(jīng)理
曾任：?？低暎ㄉ鲜泄荆┴瓨I(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：疊拓集團(tuán)（上市公司）亞太區(qū)丨銷售總監(jiān)
曾任：物聯(lián)網(wǎng)云平臺創(chuàng)業(yè)丨聯(lián)合創(chuàng)始人
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品商業(yè)化等
——多項高級技術(shù)認(rèn)證，驅(qū)動營銷創(chuàng)新發(fā)展——
英特爾OpenCV高級認(rèn)證丨Intel OpenCV Sr. Certified
微軟AI認(rèn)證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified
→ 戰(zhàn)略引領(lǐng)，實現(xiàn)億級營銷成就：圍繞工業(yè)智能化和數(shù)字化場景進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新和業(yè)務(wù)孵化，引領(lǐng)企業(yè)完成戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業(yè)銷售額破億（其中海康威視突破4億，疊拓集團(tuán)年度銷售額3億）
→ 營銷管理，打造千人業(yè)務(wù)團(tuán)隊：卓越的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與組織發(fā)展能力，成功引領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)中國區(qū)員工規(guī)模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的培訓(xùn)，打造出一支具備強(qiáng)大戰(zhàn)斗力與創(chuàng)新活力的專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊。
→ 市場擴(kuò)張，布局全球業(yè)務(wù)版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內(nèi)外巨頭的緊密合作，成功助力企業(yè)業(yè)務(wù)跨越國界，進(jìn)軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區(qū)，實現(xiàn)企業(yè)的全球化布局與出海戰(zhàn)略。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉老師擁有20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨物聯(lián)網(wǎng)云平臺、AI業(yè)務(wù)、產(chǎn)品商業(yè)化及企業(yè)技術(shù)服務(wù)等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精通戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張、大客戶營銷、客戶關(guān)系深化和業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執(zhí)行高效的營銷策略，引領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與創(chuàng)新突破。
—高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績—
曾為?？低暼尕?fù)責(zé)開放云平臺戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施，構(gòu)建面向政企客戶的云業(yè)務(wù)體系，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊成功開辟工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、電子電氣、樓宇、園區(qū)、零售和智慧城市等多個戰(zhàn)略賽道，實現(xiàn)AI算法商城商業(yè)化，驅(qū)動銷售額當(dāng)年突破4億大關(guān)，利潤率在所有業(yè)務(wù)板塊中高居榜首。
通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰(zhàn)略，為疊拓集團(tuán)成功開拓新客戶群與新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展新業(yè)務(wù)至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區(qū)，年銷售額達(dá)3億元人名幣，復(fù)合增長率達(dá)83%，個人晉升為全球終端領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊成員。
曾為愛立信主導(dǎo)以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫(yī)藥制造等多個行業(yè)版塊業(yè)務(wù)，為戰(zhàn)略大客戶提供工業(yè)云和AI咨詢及服務(wù)，成功拓展業(yè)務(wù)版圖，業(yè)務(wù)范圍覆蓋北歐與亞太地區(qū)，驅(qū)動集團(tuán)創(chuàng)新業(yè)務(wù)高速增長。

—卓越的客戶關(guān)系管理能力，構(gòu)建戰(zhàn)略合作生態(tài)—
曾為愛立信主導(dǎo)戰(zhàn)略協(xié)作，推動業(yè)務(wù)落地實施，與國內(nèi)外運(yùn)營商、合肥高新區(qū)、長三角制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶成功簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同落地5G智慧園區(qū)/工廠及視覺檢測平臺建設(shè)；攜手創(chuàng)業(yè)邦、華為、施耐德電氣等共同發(fā)起開放式創(chuàng)新生態(tài)平臺，成功引領(lǐng)行業(yè)巨頭合作典范。
曾為疊拓集團(tuán)精準(zhǔn)促成頂尖企業(yè)合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關(guān)系，為林紙業(yè)、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業(yè)提供專業(yè)定制化的解決方案，拓展業(yè)務(wù)版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。
擔(dān)任創(chuàng)業(yè)企業(yè)COO期間，管理和升級戰(zhàn)略伙伴生態(tài)，通過深化從消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和創(chuàng)新發(fā)展。

主講課程：
《商業(yè)畫布：思維重構(gòu)和模式創(chuàng)新》
《價值地圖：從用戶洞察到商業(yè)設(shè)計》
《六局破陣——企業(yè)大客戶市場開發(fā)與營銷策略》
《政企大客戶深度營銷與客戶關(guān)系管理》
《朋友圈密碼：戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建之道》
《戰(zhàn)略地圖與平衡積分卡》
《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》
《全球化羅盤——出海業(yè)務(wù)開發(fā)和運(yùn)營實踐》（制造業(yè)）