【培訓(xùn)對象】
企業(yè)核心管理人員、解決方案團隊、市場團隊、營銷團隊、大客戶團隊等

【培訓(xùn)收益】
● 提升市場洞察力：學習市場洞察的工具和方法（如STEEP分析、波特五力模型、五看三定等），能夠更準確地把握市場趨勢、客戶需求和競爭態(tài)勢，為公司制定更具前瞻性和針對性的市場策略。 ● 增強戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行能力：學習BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型，理解從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行的全過程，學會如何將戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)設(shè)計和行動計劃，并確保戰(zhàn)略在組織內(nèi)部得到一致性的執(zhí)行。 ● 掌握競爭分析工具與技巧：學習如何使用多種競爭分析工具（如競爭雷達圖、SPAN矩陣、SWOT分析、魚骨圖法等）來全面分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，為公司制定有效的競爭策略提供數(shù)據(jù)支持。 ● 優(yōu)化市場洞察和競爭分析的組織與管理：學習構(gòu)建市場洞察和情報中心，協(xié)同關(guān)鍵角色和生態(tài)伙伴，制定市場競爭管理的政策和考核指標，在公司內(nèi)部推動市場洞察和競爭分析工作的規(guī)范化和高效化，提升組織的整體競爭力。

第一講：從戰(zhàn)略規(guī)劃到市場洞察——“上下同欲者勝”
一、BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
1）戰(zhàn)略意圖：設(shè)定方向
2）創(chuàng)新焦點：尋找路徑
3）業(yè)務(wù)設(shè)計：確保執(zhí)行
4）市場洞察：把握機會
2. 戰(zhàn)略執(zhí)行
1）戰(zhàn)略規(guī)劃：外部一致性
2）戰(zhàn)略解碼：分解關(guān)鍵任務(wù)到行動計劃
3）戰(zhàn)略執(zhí)行：內(nèi)部一致性
4）戰(zhàn)略組織一致性：“上下同欲者勝。”
二、市場洞察定位
1. 市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃和銷售管理的關(guān)系
2. 市場洞察和銷售漏斗流程的關(guān)系
三、市場洞察的主要內(nèi)容
1. 趨勢分析
2. 市場分析
3. 競爭分析
4. 客戶細分
5. 關(guān)鍵措施制定方法
6. 大客戶營銷
7. 顛覆性力量分析

第二講：市場洞察——“兵者，不可不察也”
一、宏觀分析工具——STEEP
1. 社會因素(Social)
2. 技術(shù)因素(Technology)
3. 經(jīng)濟因素(Economy)
4. 生態(tài)環(huán)境因素(Environment)
5. 政治法律因素(Political)
二、競爭分析工具——波特五力
三、市場分析工具——五看三定
1. 看行業(yè)
1）價值轉(zhuǎn)移趨勢分析
2）識別和發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)
3）行業(yè)技術(shù)趨勢分析
4）識別巨大的風險點
案例分享：地產(chǎn)大佬的嗅覺
2. 看客戶
1）市場細分和需求
2）客戶購買行為分析
3）客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學
3. 看對手
1）SP戰(zhàn)略計劃分析
2）產(chǎn)品競爭分析
4. 看自己
1）商業(yè)模式分析
2）經(jīng)營狀況分析
3）核心能力分析
5. 看機會
1）識別和輸出“戰(zhàn)略機會點”
2）識別和輸出“機會窗機會點”
6. 定控制點
1）戰(zhàn)略控制點即關(guān)鍵風險點
2）識別中長期競爭力
3）判斷控制點是否達成內(nèi)部共識
7. 定目標
1）長遠戰(zhàn)略目標
2）業(yè)務(wù)目標：營收目標、市場份額、生態(tài)目標、客戶滿意度
8. 定策略
1）進攻策略：客戶選擇策略、對標策略、里程碑策略、商業(yè)模式構(gòu)想
2）實施策略：技術(shù)策略、營銷策略、成本策略、人才策略

第三講：競爭分析——“不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗”
一、競爭概述
1. 典型的競爭形態(tài)
2. 競爭分析的價值
二、競爭報告三階段
圖表：競爭管理示意圖
1. 收集階段
1）競爭情報清單
2）競爭情報分級管理
2. 分析階段
1）分析內(nèi)容：行業(yè)競爭分析、競爭對手分析、自身定位分析
2）分析工具
3. 實施階段
1）實施方案
案例分享：某戰(zhàn)略競對競爭方案
2）效果評估
小組共創(chuàng)：完成競爭報告并評估
案例分享：上市公司老總的丑聞及其惡果
三、競爭情報
1. 競爭情報分類
1）財報/咨詢報告
2）客戶宣傳/交流材料/產(chǎn)品和方案手冊
3）報價模板/清單/合同
4）組織架構(gòu)和企業(yè)文化
5）成本和利潤分析
6）商業(yè)計劃和商業(yè)模式
7）薪酬激勵和業(yè)績度量
8）企業(yè)文化
9）其它
案例分享：看不見硝煙的戰(zhàn)爭
案例分享：運動場上的情報戰(zhàn)
2. 競爭情報來源
1）網(wǎng)絡(luò)研究
2）行業(yè)會議和展覽
3）供應(yīng)商和客戶
4）第三方咨詢公司
案例分享：“越位的”咨詢報告
小組共創(chuàng)：所在企業(yè)競爭信息來源的優(yōu)勢和不足
3. 競爭情報的常見問題
1）信息不足
2）信息不真實
3）信息過時
4）信息不一致
案例分享：來自對手的假情報
四、競爭分析工具
1. 邁克爾·波特競爭五力模型
1）供應(yīng)商
2）潛在進入者
3）購買者
4）替代品
5）現(xiàn)有競爭者
小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的波特五力模型
2. 競爭雷達圖
小組共創(chuàng)：完成企業(yè)的競爭雷達圖
3. 戰(zhàn)略定位分析矩陣SPAN
1）競爭地位：技術(shù)、份額、品牌、成本
2）市場吸引力：市場規(guī)模、市場增長率、利潤潛力、戰(zhàn)略價值
小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的SPAN圖
4. SWOT分析法
案例分享：某戰(zhàn)略競對分析
個人練習：完善上述案例中的空缺部分
5. 魚骨圖法
案例分享：某戰(zhàn)略競對分析
個人練習：完善上述案例中的空缺部分
6. 標桿分析法

第四講：市場洞察和競爭分析的組織與管理——“法者，曲制，官道，主用也”
一、市場洞察管理
1. 搭建市場洞察組織架構(gòu)
圖表：標桿企業(yè)市場洞察組織架構(gòu)圖
2. 組建市場洞察和情報中心
3. 推動關(guān)鍵角色的合作
4. 促進生態(tài)伙伴的協(xié)同
案例分享：化“朋友圈”為“情報員”
5. 梳理市場洞察技能列表
二、競爭管理和運作
1. 競爭份額管理
1）重點產(chǎn)品在大客戶中的份額管理
2）重點產(chǎn)品在區(qū)域市場中的份額管理
3）重點產(chǎn)品與主要競爭對手的份額管理
案例分享：標桿企業(yè)競爭份額管理實踐
2. 競爭管理和運作
1）政策支持
2）搭建共享競爭信息平臺
3）設(shè)立競爭考核指標和激勵機制
4）建立競爭對手檔案
小組共創(chuàng)：建立戰(zhàn)略競對的檔案全圖
5）完善競爭文件和銷售工具
a競爭報告A4紙
案例分享：優(yōu)質(zhì)報告VS劣質(zhì)報告
b FAQ指導(dǎo)書
小組共創(chuàng)：完成某個產(chǎn)品FAQ指導(dǎo)書的TOP3問題
c一紙禪
小組共創(chuàng)：編制打擊公司戰(zhàn)略競對核心產(chǎn)品的一紙禪
 

劉渡之老師 戰(zhàn)略營銷管理實戰(zhàn)專家
北京理工大學碩士
海爾集團高級專家網(wǎng)絡(luò)成員
工信部“綠色智造創(chuàng)贏計劃”商業(yè)創(chuàng)新教練，持有商業(yè)思維創(chuàng)新教練證書
美國南加州大學職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師、西交利物浦大學國際行業(yè)導(dǎo)師
——20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗——
曾任：愛立信（世界500強）亞太區(qū)丨創(chuàng)新業(yè)務(wù)副總經(jīng)理
曾任：海康威視（上市公司）丨業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區(qū)丨銷售總監(jiān)
曾任：物聯(lián)網(wǎng)云平臺創(chuàng)業(yè)丨聯(lián)合創(chuàng)始人
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品商業(yè)化等
——多項高級技術(shù)認證，驅(qū)動營銷創(chuàng)新發(fā)展——
英特爾OpenCV高級認證丨Intel OpenCV Sr. Certified
微軟AI認證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified
→ 戰(zhàn)略引領(lǐng)，實現(xiàn)億級營銷成就：圍繞工業(yè)智能化和數(shù)字化場景進行聯(lián)合創(chuàng)新和業(yè)務(wù)孵化，引領(lǐng)企業(yè)完成戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業(yè)銷售額破億（其中?？低曂黄?億，疊拓集團年度銷售額3億）
→ 營銷管理，打造千人業(yè)務(wù)團隊：卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)與組織發(fā)展能力，成功引領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)中國區(qū)員工規(guī)模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的培訓(xùn)，打造出一支具備強大戰(zhàn)斗力與創(chuàng)新活力的專業(yè)業(yè)務(wù)團隊。
→ 市場擴張，布局全球業(yè)務(wù)版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內(nèi)外巨頭的緊密合作，成功助力企業(yè)業(yè)務(wù)跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區(qū)，實現(xiàn)企業(yè)的全球化布局與出海戰(zhàn)略。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉老師擁有20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨物聯(lián)網(wǎng)云平臺、AI業(yè)務(wù)、產(chǎn)品商業(yè)化及企業(yè)技術(shù)服務(wù)等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精通戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)版圖擴張、大客戶營銷、客戶關(guān)系深化和業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執(zhí)行高效的營銷策略，引領(lǐng)團隊實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與創(chuàng)新突破。
—高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績—
曾為?？低暼尕撠熼_放云平臺戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施，構(gòu)建面向政企客戶的云業(yè)務(wù)體系，領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開辟工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、電子電氣、樓宇、園區(qū)、零售和智慧城市等多個戰(zhàn)略賽道，實現(xiàn)AI算法商城商業(yè)化，驅(qū)動銷售額當年突破4億大關(guān)，利潤率在所有業(yè)務(wù)板塊中高居榜首。
通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰(zhàn)略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展新業(yè)務(wù)至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區(qū)，年銷售額達3億元人名幣，復(fù)合增長率達83%，個人晉升為全球終端領(lǐng)導(dǎo)團隊成員。
曾為愛立信主導(dǎo)以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫(yī)藥制造等多個行業(yè)版塊業(yè)務(wù)，為戰(zhàn)略大客戶提供工業(yè)云和AI咨詢及服務(wù)，成功拓展業(yè)務(wù)版圖，業(yè)務(wù)范圍覆蓋北歐與亞太地區(qū)，驅(qū)動集團創(chuàng)新業(yè)務(wù)高速增長。

—卓越的客戶關(guān)系管理能力，構(gòu)建戰(zhàn)略合作生態(tài)—
曾為愛立信主導(dǎo)戰(zhàn)略協(xié)作，推動業(yè)務(wù)落地實施，與國內(nèi)外運營商、合肥高新區(qū)、長三角制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶成功簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同落地5G智慧園區(qū)/工廠及視覺檢測平臺建設(shè)；攜手創(chuàng)業(yè)邦、華為、施耐德電氣等共同發(fā)起開放式創(chuàng)新生態(tài)平臺，成功引領(lǐng)行業(yè)巨頭合作典范。
曾為疊拓集團精準促成頂尖企業(yè)合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關(guān)系，為林紙業(yè)、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業(yè)提供專業(yè)定制化的解決方案，拓展業(yè)務(wù)版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。
擔任創(chuàng)業(yè)企業(yè)COO期間，管理和升級戰(zhàn)略伙伴生態(tài)，通過深化從消費物聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和創(chuàng)新發(fā)展。

主講課程：
《商業(yè)畫布：思維重構(gòu)和模式創(chuàng)新》
《價值地圖：從用戶洞察到商業(yè)設(shè)計》
《六局破陣——企業(yè)大客戶市場開發(fā)與營銷策略》
《政企大客戶深度營銷與客戶關(guān)系管理》
《朋友圈密碼：戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建之道》
《戰(zhàn)略地圖與平衡積分卡》
《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》
《全球化羅盤——出海業(yè)務(wù)開發(fā)和運營實踐》（制造業(yè)） 

• 全業(yè)務(wù)下的運營商市場競爭分析與應(yīng)對

   

  1 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場競爭分析的意義與作用1.1 中國電信業(yè)的行業(yè)發(fā)展背景分析1.1.1 全業(yè)務(wù)運營的發(fā)展態(tài)勢分析1.1.2 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況與前景1.1.3 三網(wǎng)融合、云計算和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展1.2 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場競爭情報分析的特點1.3 正確認識市場競爭情報分析工作1.3.1 競爭情報工作易犯的幾個錯誤..

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