【培訓(xùn)對象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員等。

【培訓(xùn)收益】
● 掌握連鎖開發(fā)的步驟和流程； ● 掌握連鎖鋪貨的談判技巧； ● 掌握連鎖維護(hù)上量及動銷的技巧。

第一部分：OTC連鎖客戶的開發(fā)
一、連鎖客戶的分類
1、按照區(qū)域分：
全國性連鎖；區(qū)域性連鎖
2、按照銷售額分類：
大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖
3、按照藥店管理
全直營連鎖；半直營連鎖；加盟連鎖
二、了解連鎖客戶需求
1、產(chǎn)品需求：
1）高毛利（自主經(jīng)營產(chǎn)品）；2）品牌企業(yè)二類產(chǎn)品；3）產(chǎn)品質(zhì)量和療效；4）產(chǎn)品安全性和包裝
2、服務(wù)需求
1）培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長培訓(xùn)；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費者異議處理支持
3、銷售需求：
1）促銷活動策劃；2、促銷活動物料支持；3、促銷活動人員支持；4、社區(qū)活動支持；5、會員日活動支持；6、消費者教育支持；7、店頭活動支持
三、連鎖藥店開發(fā)流程
1、連鎖藥店調(diào)研
1）連鎖藥店類別
2）藥店數(shù)量（直營店數(shù)量和加盟店數(shù)量）
3）藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量
4）藥店布局，地址，商圈
5）藥店相關(guān)競品情況（銷量，價格，扣率，客情）
2、鋪貨準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備資料：
需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等
2）收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)個人資料，并進(jìn)行有針對性分析。
3）書面準(zhǔn)備談判要點，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價格，年銷售量
4）談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹
3、鋪貨談判
1）問好并自我介紹
2）表明合作愿望
3）詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣
4）提交產(chǎn)品資料并對企業(yè)做簡單介紹
5）傾聽對方反饋并分析
6）初步確立合作意向
7）簽訂合作協(xié)議
4、溝通結(jié)款方式
1）預(yù)付款、貨到付款、實銷實結(jié)、月結(jié)（押批）
2）要做好采購經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系
5、關(guān)于連鎖談判技巧
1）了解雙方的需求
2）了解雙方的談判籌碼
3）確定談判的讓步矩陣
4）確定談判策略
第二部分：OTC連鎖的維護(hù)上量與動銷的十大要素
一、鋪貨管理
1. 連鎖總部采購商品品類數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購廠家的品類
2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3. 確保新品及時進(jìn)貨
1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內(nèi)1個月采購
2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內(nèi)鋪貨
4. 庫存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫存數(shù)量合理
2）確保單體藥店所有品類庫存數(shù)量合理
5. 商品采購數(shù)量
1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量
2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談
二、陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一：最佳位置+最佳高度
案例：最佳位置展示
案例：最佳高度展示
案例：陳列位置和銷量的關(guān)聯(lián)研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四：售點廣告+價簽明顯
案例：價簽對應(yīng)展示
原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類
案例展示：某門店產(chǎn)品陳列展示
2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具：陳列面的計算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
三、價格維護(hù)——代表的價格管理職責(zé)
1）維護(hù)門店的日常價格
2）關(guān)注不合理、異常價格
3）及時更改和提醒促銷價格的調(diào)整
案例：行業(yè)零售價格區(qū)間展示
四、做好店教
1. 店教好處
2. 店教內(nèi)容
1）管理類——管理技能、財務(wù)知識等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識類——產(chǎn)品知識、疾病知識等
3. 店教對象
1）店長：管理技能、財務(wù)分析、產(chǎn)品知識
2）店員：產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)知識、推廣技巧
4. 店教形式
1）多店人員集中培訓(xùn)
2）常規(guī)入店一對多、一對一培訓(xùn)
a)、準(zhǔn)備；b)、了解并激發(fā)興趣；c)、說明/展示/答疑；d)、檢驗效果；e)、總結(jié)
五、做設(shè)計促銷活動
1、常見的促銷方式
1）折扣；2）限時特價；3）買贈；4）會員優(yōu)惠；5）主題日促活動
互動與討論：你通常使用哪些促銷組合？哪些促銷效果較好？
2、達(dá)到促銷目標(biāo)的過程和方法
3、不同品類角色的適合的促銷方式
4、幾種常見促銷方式的優(yōu)缺點
5、如何制定促銷計劃書
6、促銷效果評估的要素
六、消費者教育
1、顧客目標(biāo)管理策略
1）提供忠誠度；2）提供滿意度；3）提高客單價
2、吸引新客戶，留在老客戶的技巧
3、吸引客戶到店并提升銷售的四個步驟
1）第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
展架、二維碼、傳單等
2）第二步：獲取客戶信息
3）第三步：做自營銷平臺
4）第四步:優(yōu)化店面管理
4、慢病患者管理策略
1）建立慢病管理體系；2）加強(qiáng)藥師和醫(yī)生的合作；3）提供個性化的治療建議；4）開展健康教育活動
七、競品打擊
1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）
2、陳列競賽
3、制造消費者異議
八、客情關(guān)系維護(hù)
1、短信問好（生日，節(jié)日）
2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品
3、適時家庭拜訪
4、送禮（書籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）
5、終端拜訪帶上口香糖等適時派送
九、信息收集與分析
1、收集藥店產(chǎn)品庫存和批號信息
2、收集競品信息
3、收集消費者信息
4、收集目標(biāo)店員以及店長信息
5、收集藥店會員日，促銷活動信息
十、產(chǎn)品的銷售競賽
1、全產(chǎn)品單店銷售競賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎勵（需要連鎖藥店支持）
2、單產(chǎn)品銷售競賽
3、店員銷售競賽，針對目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是絕對量，也可以是增長率。
 

姜麗老師
——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實戰(zhàn)專家
 曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)（中國制藥工業(yè)百強(qiáng)） | 培訓(xùn)總監(jiān)
 曾任：德國拜耳制藥（世界五百強(qiáng)外企） | 銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運營總監(jiān)、高級培訓(xùn)師
 20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)管理經(jīng)驗
 美國羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級人力資源管理師
 美國管理協(xié)會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認(rèn)證講師
 德國拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強(qiáng)外資制藥企業(yè)高級培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團(tuán)隊培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個人簡介】
姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗。
熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨特（將舞臺話劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號，是美國管理協(xié)會AMA和睿智咨詢DDI認(rèn)證講師。
曾搭建世界500強(qiáng)德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認(rèn)識，同時對內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項目運作能力強(qiáng)。
曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)體系設(shè)計，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團(tuán)隊，項目從立項、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理。《營銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎-最佳學(xué)習(xí)項目。
曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓(xùn)項目，該項目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能，提升一對多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅實的基礎(chǔ)，大大提升團(tuán)銷售業(yè)績，并極大鼓舞團(tuán)隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓(xùn)項目。
迄今為止，為成都康弘集團(tuán)、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠(yuǎn)大蜀陽藥業(yè)、杭州遠(yuǎn)大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計授課上百場次，負(fù)責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項目100多個，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿意度高達(dá)98%。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓(xùn)體系和集團(tuán)人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)”未來人才發(fā)展項目”實現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊伍，提升銷售業(yè)績年復(fù)合增長率增長率30%
 為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。
 成功搭建遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。
 成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓(xùn)體系。
2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動性強(qiáng)、感染力強(qiáng)。
開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團(tuán)隊推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認(rèn)知與職業(yè)規(guī)劃》、《團(tuán)隊情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場次上百場、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強(qiáng)，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評。
4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺，建立公司O2O線上+線下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。
姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓(xùn)模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐經(jīng)驗，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進(jìn)，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、道同制勝人才發(fā)展項目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰(zhàn)案例800余個，總授課500小時，項目推進(jìn)使銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復(fù)合增長
姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國拜耳醫(yī)藥高級培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項目”，組織培訓(xùn)老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項目實戰(zhàn)案例800余個，總授課時長達(dá)到500小時，人員覆蓋率達(dá)到98%。借由該項目的推進(jìn)，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復(fù)合增長，該項目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎“最佳學(xué)習(xí)項目”。
2、制藥企業(yè)專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員2000余人、學(xué)員滿分率98%
姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團(tuán)隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團(tuán)隊推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過100場，累計覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎”。
3、醫(yī)藥類培訓(xùn)和咨詢——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項目和人才發(fā)展咨詢服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達(dá)到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評率高達(dá)99%。

 

【主講課程】
營銷技能類
《PFC以患者為焦點的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團(tuán)隊學(xué)術(shù)推廣技巧》
《RM客戶分級管理》
《大客戶維護(hù)與管理》
《成功組織學(xué)術(shù)會議》
市場策略類
《ETM有效區(qū)域管理》
《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》
《深化區(qū)域市場分析》
《強(qiáng)化推廣計劃制定》
《MEFT卓越市場營銷》
管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類
《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認(rèn)證）
《實地輔導(dǎo)》（DDI認(rèn)證）
《目標(biāo)選材》（DDI認(rèn)證）
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》
《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》
《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢案例】
序號 客戶公司 培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)成果
1 遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)（2021-2024年） 1、營銷模式轉(zhuǎn)型
2. 合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣
3. 醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng) 自主研發(fā)21個培訓(xùn)課件，總課時達(dá)到280小時。6個培訓(xùn)項目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊伍 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。
3 河南右擎蒼藥業(yè)有限公司
（2021-至今） 搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

 

 

• 醫(yī)藥-OTC營銷管理實務(wù)

   

  第一單元：中國OTC市場趨勢及環(huán)境分析醫(yī)藥商業(yè)格局與藥品流通趨勢 2006年醫(yī)藥市場環(huán)境分析及展望 當(dāng)前醫(yī)藥法律政策分析及對藥品銷售的影響 藥批及連鎖藥店的生存現(xiàn)狀發(fā)展趨勢 機(jī)遇—當(dāng)前OTC領(lǐng)域空白市場分析 普藥如何利用商業(yè)公司實現(xiàn)銷售 如何看待貼牌合作醫(yī)保OTC產(chǎn)品的營銷 反商業(yè)賄賂法-處方藥市場轉(zhuǎn)軌--應(yīng)對措施..

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