【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問（產(chǎn)品經(jīng)理）等

【培訓收益】
銷售能力提升：學會洞察客戶心理與精準營銷技巧，掌握異議處理方法，提升信用卡發(fā)卡量與激活率。 客戶體驗優(yōu)化：學會分析客戶需求，掌握定制化服務方案設計，增強客戶滿意度與忠誠度。 營銷渠道運用：掌握多種信用卡營銷渠道策略，學會營銷工具設計與微沙龍組織，提升營銷效果。 風險防控強化：學會信用評估與風險判斷，掌握各類風險控制技巧，保障銀行資產(chǎn)安全。 團隊管理協(xié)作：學會激勵政策制定與團隊溝通協(xié)作，掌握法律法規(guī)要求，提升團隊效能與合規(guī)性。 產(chǎn)品創(chuàng)新應變：學會市場調(diào)研與分析，掌握產(chǎn)品創(chuàng)新方法，保持競爭優(yōu)勢。

第一講：初次相遇——科學認識信用卡
導入：為什么信用卡營銷很重要？
互動：
1）各小組成立及文化建立：團隊與小組成員的名片設計
2）四方格問題：當前信用卡營銷工作中現(xiàn)狀、最大的挑戰(zhàn)點等
一、發(fā)展信用卡業(yè)務的重要性
1. 促進消費
2. 拉動內(nèi)需
3. 推動實體經(jīng)濟發(fā)展
4. 提升銀行盈利能力
5. 助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型
6. 增強客戶黏性
二、正確認識信用卡
討論：關于信用卡
1. 信用卡市場分析
1）信用卡市場普遍面臨的問題分析（如市場定位模糊、產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重等）
2）當前信用卡市場的發(fā)展趨勢及前景
2. 信用卡分類
1）按卡片等級分——普卡、金卡、白金卡、無限卡
2）按發(fā)卡對象分——個人卡、單位卡（商務卡）
3）按卡片間的關系分——主卡、附屬卡
4）按信息載體分——磁條卡、片卡（IC卡）、磁條芯片復合卡
5）按結(jié)算貨幣分——本幣卡、外幣卡、雙幣卡、多幣種卡
6）按流通范圍分——國際卡、地區(qū)卡
7）按賬戶幣種數(shù)目分——單幣種信用卡、雙幣種信用卡、多幣種信用卡
8）按品牌分——維薩卡（VISA）、萬事達卡（MasterCard）、美國運通卡（AmericanExpress）、銀聯(lián)卡（ChinaUnionPay）
9）按卡片形狀及材質(zhì)分——標準信用卡、迷你信用卡、異形信用卡、透明信用卡
互動：各組梳理各類不同卡種信用卡
3. 信用卡的現(xiàn)狀
1）發(fā)卡量及交易規(guī)模變化——發(fā)卡量縮減、交易規(guī)模下降
2）持卡量與刷卡額萎縮
3）不良率上升
4）市場競爭加劇
5）數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化升級
6）政策監(jiān)管加強
4. 信用卡的重要功能
1）透支消費
2）小額信貸
3）節(jié)省開支
4）資信憑證
討論：信用卡功能N+1
5. 信用卡的重點營銷對象
1）第一階段——大眾化營銷階段
2）第二階段——細分市場營銷階段
3）第三階段——了解和掌握客戶的偏好和需求

第二講：相見恨晚——熟知信用卡
導入：如同對待一個老朋友，熟知信用卡，方能助您好業(yè)績
討論：現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標準
引言：授之以魚不如授之以漁
1. 產(chǎn)品賣點——匹配客戶買點提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2. 我行信用卡基本賣點
練習：各組認領不同卡種，學會梳理基本賣點
3. 我行信用卡鮮明優(yōu)勢
練習：基于諸多賣點，提煉卡片鮮明競爭優(yōu)勢
4. 我行信用卡特色產(chǎn)品
練習：梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種，找出明星產(chǎn)品

第三講：日久傾心——銷知信用卡
導入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、信用卡營銷過程的四大痛點
痛點一：異議處理技術(shù)弱
痛點二：信用卡知識和功能理解不夠深入
痛點三：信用卡營銷沒有對應匹配的工具
痛點四：傳統(tǒng)營銷話術(shù)已無法留客并激發(fā)興趣
遺憾案例：某行針對ETC卡營銷策劃與話術(shù)設計
成功案例：山東省建行某支行客流大（3天成功營銷1200多張信用卡）
二、產(chǎn)品成功推薦六大關鍵（信用卡）
關鍵一：信用卡產(chǎn)品賣點/買點深入分析
關鍵二：信用卡激發(fā)客戶興趣營銷話術(shù)設計
關鍵三：信用卡產(chǎn)品異議處理話術(shù)設計與訓練
關鍵四：順勢營銷輔助工具設計
關鍵五：整體視覺營銷氛圍打造
關鍵六：信用卡全崗位聯(lián)動營銷
三、產(chǎn)品營銷渠道梳理與落地執(zhí)行（信用卡）
1. 上門推廣
互動：上門推廣難在哪？
互動：如何有效解決？
1）陌生客戶拜訪技巧——銷售產(chǎn)品前請先銷售自己
2）讓客戶信任你——建立親和、學會聆聽、有效溝通
3）因人而宜的信用卡活動
話術(shù)：信用卡活動介紹
工具：銷售工具
話術(shù)：易于接受的銷售話術(shù)
4）客戶異議有效處理
——客戶異議產(chǎn)生成因：沒聽懂、不信任
——客戶異議處理流程：先跟后帶、產(chǎn)品優(yōu)勢與好處
互動：常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫
2. 廳堂信用卡營銷
1）柜面銷售五步法
第一步：初始話術(shù)
第二步：簡單介紹特色活動
第三步：促成與填單
第四步：審核資料
第五步：后期服務
2）廳堂“每日一卡”活動
3. 公私聯(lián)動批量銷售
1）公司客戶選擇標準
2）用服務有效切入
3）找準公司“重點人物”
營銷話術(shù)課堂設計與帶練：
遺憾案例：過往我行信用卡營銷失敗點梳理
成功案例：某省郵儲信用卡營銷幾天＞半年業(yè)績的總設計
討論：我行信用卡營銷話術(shù)設計
四、營銷工具設計
現(xiàn)狀梳理：現(xiàn)有營銷工具點評與優(yōu)化
頭腦風暴：吸引我且我喜歡的營銷工具畫像
小組設計：課堂現(xiàn)場出成果——信用卡營銷工具設計
五、廳堂營銷微沙龍引入信用卡
設計點：廳堂服務客戶同時激發(fā)興趣并促成
1. 真假幣知識講解引入信用卡
2. 反詐知識普及宣傳引入信用卡
3. 即興活動有獎問答引入信用卡
4. 旅游小妙招攻略分享引入信用卡
5. 省錢小妙招實用分享引入信用卡
——練習與全面通關

第四講：管理用心——風控信用卡
一、員工激勵與團隊建設
1. 設定好的員工激勵政策，提高員工積極性
2. 團隊協(xié)作與溝通技巧，提升團隊整體效能
二、信用風險控制
1. 客戶信用評估
2. 黑名單庫建設
3. 動態(tài)調(diào)整透支額度
4. 操作風險控制
1）完善內(nèi)部管理制度
2）技術(shù)手段防范
3）加強員工培訓
5. 欺詐風險控制
1）嚴格審核發(fā)卡環(huán)節(jié)
2）建立反欺詐系統(tǒng)
3）加強與外部機構(gòu)合作
6. 完善法律法規(guī)體系
1）加強合規(guī)管理
7. 市場風險控制
2）密切關注市場動態(tài)
3）多元化產(chǎn)品布局
課程收尾：回顧課程 

銀行效能提升與項目輔導教練
國際金融（認證）職業(yè)培訓師
20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗
100——主導操刀多種類型的銀行項目落地
4000—培訓并實戰(zhàn)輔導銀行網(wǎng)點超4000個
13.5億元——持續(xù)6年服務于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行，開展500+場開門紅活動、主題沙龍
擅長領域：廳堂營銷、理財經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點經(jīng)營、網(wǎng)點服務效能、開門紅、主題沙龍等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
馬老師從2004年開始從事銀行培訓與銀行項目落地，長期服務于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經(jīng)營維護、銀行服務效能提升、銀行產(chǎn)品營銷、開門紅推動等方面有著深度研究與實踐；老師以問題導向的咨詢式培訓方法著稱，專注于以實際問題為出發(fā)點，設計解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營難題，推動其在復雜多變的金融市場中穩(wěn)健前行，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務增長與發(fā)展：
【01】-宣城郵儲銀行信用卡項目：通過精準調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團隊并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設點及與企業(yè)合作營銷，同時優(yōu)化客戶體驗，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務量與市場占有率。
【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開門紅”存款營銷項目：深入市場分析找準潛在客戶，組建專業(yè)團隊并推出特色存款產(chǎn)品與營銷活動。對大客戶精準營銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時實施全員營銷激勵，促使5天內(nèi)成功營銷存款近2億，達成開門紅目標；
【03】-山西“小微企業(yè)信貸營銷”項目：通過名單制營銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準營銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，收集貸款意向，同時注重客戶關系維護與服務提升，最終6天達成小微企業(yè)營銷意向貸款近3.2億，推動銀行信貸業(yè)務發(fā)展；

部分帶教輔導項目：
項目名稱（內(nèi)訓項目、內(nèi)訓督導師培養(yǎng)） 項目成果
工商銀行（江西）
——網(wǎng)點服務標準化內(nèi)訓師培養(yǎng)項目 1、孵化網(wǎng)點百分百全覆蓋
2、培養(yǎng)服務標準化內(nèi)訓督導師28人
建設銀行（四川）
——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓師選拔及培養(yǎng) 1、孵化轉(zhuǎn)培訓覆蓋大堂經(jīng)理68人
2、培養(yǎng)標準內(nèi)訓督導師18人
中國銀行（黑龍江）
——網(wǎng)點產(chǎn)能提升內(nèi)訓督導師培養(yǎng) 1、孵化培訓省行營業(yè)部全覆蓋
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓督導師7人
中國銀行（重慶）
——信用卡及ETC營銷內(nèi)訓師培養(yǎng) 1、孵化培訓網(wǎng)點覆蓋16家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓督導師5人
農(nóng)商行（山東）
——網(wǎng)點導入內(nèi)訓督導師培養(yǎng) 1、孵化培訓網(wǎng)點22家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓督導師8人

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 主講課題 期數(shù)
1 建設銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城等城市分行） 《網(wǎng)點競爭力培訓與打造》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》 50+期
2 工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等城市分行） 《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》
《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項修煉》
《柜員客戶服務標準與精準營銷》 40+期
3 中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》 35+期
4 農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等城市分行） 《新員工入職綜合訓練班》
《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》 30+期
5 農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》
《存量客戶盤活與電話邀約情境訓練》 35+期
6 浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行） 《高績效網(wǎng)點速贏—客戶識別》
《電話約見技術(shù)及客戶異議處理》 30+期
7 興業(yè)銀行（揚州、杭州、南京等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《廳堂服務與營銷能力提升》
《網(wǎng)格化精準營銷——社區(qū)信息采集》 25+期
主講課程：
《廳堂營銷技能提升三板斧》
《理財經(jīng)理綜合銷售技能提升》
《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《扶搖直上——網(wǎng)點經(jīng)營管理能力提升》
《鏈接時代——信用卡專題營銷能力提升》
《銀行網(wǎng)點管理者的服務質(zhì)效管理能力提升》
《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開門紅營銷策略與行動》 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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