【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、績(jī)優(yōu)代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與各平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較 2、了解如何通過(guò)提升服務(wù)客戶財(cái)富層級(jí)來(lái)提高產(chǎn)能 3、掌握不同財(cái)富等級(jí)的保險(xiǎn)需求的差異化 4、了解高凈值人群不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些 5、掌握分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與銷售要點(diǎn) 6、掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于客戶的特殊價(jià)值

第一講：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與機(jī)遇
一、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1.保險(xiǎn)銷售渠道端情況
2.保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品端情況
3.報(bào)行合一政策帶來(lái)哪些積極影響
二、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷售優(yōu)劣勢(shì)
1. 銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
2. 財(cái)富公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
3. 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
三、優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)理念有哪些變化
1. 經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求的變化
四、未來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 中國(guó)企業(yè)主代際傳承服務(wù)的巨大需求
2. 保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口
3. 金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入定制化、個(gè)性化的財(cái)富安全規(guī)劃階段

第二講：不同財(cái)富等級(jí)客戶的保險(xiǎn)需求分析
一、客戶財(cái)富等級(jí)如何劃分
財(cái)富的七個(gè)層級(jí)及資產(chǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)
二、不同財(cái)富等級(jí)客戶的保險(xiǎn)需求是什么
1.低收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求
2.中等收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求
3.高收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求

第三講：如何經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)客戶
一、優(yōu)質(zhì)客戶主要分類與保險(xiǎn)需求分析
1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）
1)誰(shuí)是小企業(yè)主
2)小企業(yè)主保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
3)小企業(yè)主對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)小企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
2.企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）
1)誰(shuí)是企業(yè)高管
2)企業(yè)高管保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
3)企業(yè)高管對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)企業(yè)高管保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
3.家庭主婦
1)誰(shuí)是家庭主婦
2)家庭主婦保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
3)家庭主婦對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)家庭主婦保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
4. 藝術(shù)工作者
1)誰(shuí)是藝術(shù)工作者
2)藝術(shù)工作者保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
3)藝術(shù)工作者對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)藝術(shù)工作者保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
二、如何針對(duì)不同類型優(yōu)質(zhì)客戶提升個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力
1.明確洽談優(yōu)勢(shì)
2.認(rèn)知提升
3.信息儲(chǔ)備
4.圈層拓展
5.關(guān)鍵人物的培養(yǎng)
三、用財(cái)富管理思維洽談保險(xiǎn)
1. 傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思維局限性的原因
2. 財(cái)富管理思維銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
3. 家庭資產(chǎn)配置四帳戶的銷售邏輯
三、財(cái)富性質(zhì)決定了客戶購(gòu)買心理
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是保險(xiǎn)規(guī)劃的核心影響因素
四、優(yōu)質(zhì)客戶不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
1. 財(cái)富的四大破壞力
2. 財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)維度
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)常忽視的七大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠解決客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)總結(jié)

第四講：分紅型保險(xiǎn)銷售技巧應(yīng)用
一、分紅險(xiǎn)迎來(lái)重大轉(zhuǎn)折
1.從市場(chǎng)角度看
2.從監(jiān)管角度看
3.從發(fā)展背景看
二、分紅險(xiǎn)是財(cái)富保值增值的重要工具
1. 分紅險(xiǎn)對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶的重要價(jià)值有哪些
2. 公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、投資優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品利益的影響
二、如何在銷售過(guò)程中描述分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1. 分紅險(xiǎn)與其他金融工具功能比較
2. 分紅險(xiǎn)適宜的客群特點(diǎn)
3. 三種描述方式：
1)特征描述
2)優(yōu)點(diǎn)描述
3)利益描述
二、利益描述在分紅險(xiǎn)銷售中的積極作用
1. 利益描述在分紅險(xiǎn)銷售過(guò)程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么
2. 利益描述必須對(duì)應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧

第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例） 

曾任：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書(shū)號(hào)：2013年CPB CN14000605）
全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
高凈值客戶保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過(guò)開(kāi)發(fā)純陌生客戶市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶提供了專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)。通過(guò)卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國(guó)規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶，除了開(kāi)創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬(wàn)終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過(guò)800萬(wàn)。由于三年多以來(lái)，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂(lè)部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專門針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營(yíng)三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問(wèn)技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營(yíng)：大保單成交的銷售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過(guò)一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營(yíng)銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過(guò)三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國(guó)各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過(guò)100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過(guò)5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國(guó)各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬(wàn)金油”傳為佳話。 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 破局--客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 如何提高件均保費(fèi)

   

  課程背景：2020年是“十三五”收官之年，保險(xiǎn)行業(yè)“十三五”目標(biāo)基本達(dá)成，特別是總保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4.69萬(wàn)億元，達(dá)成4.5萬(wàn)億元的目標(biāo)。保險(xiǎn)深度4.47%，保險(xiǎn)密度3351元，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)22.62萬(wàn)億元。“十四五”保險(xiǎn)行業(yè)新目標(biāo)將呈現(xiàn)，專家預(yù)測(cè)保費(fèi)收入9.32萬(wàn)億、保..

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• 金牌店長(zhǎng)如何提升門店業(yè)績(jī)

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；3.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足?！　”菊n程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們無(wú)論是銷售..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力提升與訓(xùn)練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿足客戶第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營(yíng)銷能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結(jié)合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)客服團(tuán)隊(duì)研..

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