【培訓對象】
醫(yī)藥公司總裁、總經理、CEO等公司高層管理者；各部門總監(jiān)、部門經理、人力資源管理者、項目經理、團隊協(xié)調員、新晉管理者等中層管理團隊。

【培訓收益】
1. 掌握9種Belbin團隊角色理論，提升營銷團隊成員的角色認知和協(xié)作效率 2. 學習5種能力模型構建方法，增強醫(yī)藥營銷團隊的人才選拔和培養(yǎng)精準度 3. 應用SMART目標設定工具，提高營銷團隊目標設定的科學性和執(zhí)行效率 4. 掌握跨文化溝通模型，提升醫(yī)藥營銷團隊在全球化背景下的溝通效果 5. 運用授權成熟度評估量表，增強醫(yī)藥營銷團隊管理者的授權和領導力

第一講：醫(yī)藥營銷團隊組建與人員篩選
一、團隊角色分析
1. Belbin團隊角色理論及其9種角色類型
1）思想家（智多星、審議員、專業(yè)師）
2）社交家（協(xié)調者、凝聚者、外交家）
3）行動派（鞭策者、執(zhí)行者、完成者）
2. 遵循團隊角色分配原則
3. 角色分配與團隊績效關系
工具：Belbin團隊角色自評問卷、團隊角色分布圖
案例：葛蘭素史克如何利用Belbin理論優(yōu)化研發(fā)團隊結構；輝瑞公司運用團隊角色分析提升銷售團隊效能
二、人才需求評估
1. 能力模型構建5個方法
——BEI訪談法、專家小組討論、案例萃取法、問卷調查法、工作崗位分析法
2. 醫(yī)藥人才缺口分析技術5個步驟
——評估目標、確定影響因素、盤點現(xiàn)狀及關鍵技能組合、進行缺口分析、制定解決方案
3. 醫(yī)藥人才分析4個工具
——九宮格人才盤點法、繼任計劃、BLM差距分析法、人才Mapping
工具：麥肯錫人才需求預測模型、能力素質模型構建工具包
案例：諾華制藥人才需求評估體系及其在新藥研發(fā)中的應用；默沙東如何通過人才需求評估優(yōu)化全球人才布局
三、跨國藥企或知名CRO公司面試技巧與評估方法
1. 結構化面試設計
2. 行為事件面試法（BEI）
3. 無領導小組討論
工具：STAR面試問題庫、評估中心設計工具包
案例：強生公司創(chuàng)新型人才面試評估體系；羅氏制藥運用AI輔助面試提升人才篩選效率
四、團隊多樣性與包容性
1. 多樣性對團隊創(chuàng)新和績效的影響
2. 無意識偏見識別與管理
3. 包容性領導力培養(yǎng)
工具：多樣性與包容性評估量表；無意識偏見測試工具
案例：阿斯利康推動性別平等和多元化的成功實踐；禮來公司如何通過多樣性提升全球研發(fā)競爭力
五、新成員融入策略
1. 新人融入的5個痛點
2. 新人融入的5個關鍵原則
3. 新人融入的“4部曲”
——融無垠、感無盡、煉無極、學無涯
工具：新員工入職評估表、90天融入計劃模板、有效的人才測評工具、教練式導師帶教模式721學習法則
案例：賽諾菲創(chuàng)新型新員工融入項目；武田制藥全球化背景下的新成員融入策略

第二講：團隊激勵與動力培養(yǎng)
一、激勵理論與實踐
1. 馬斯洛需求層次理論：團隊激勵
2. 赫茲伯格雙因素理論：工作滿意度
3. 期望理論：成員動機關系
工具：團隊成員需求評估問卷；激勵因素分析矩陣
案例：輝瑞公司如何運用多元化激勵策略提升研發(fā)團隊積極性；諾華制藥基于期望理論的銷售團隊激勵計劃
二、個性化激勵策略
1. 基于DISC行為風格的個性化激勵方法
2. 代際差異與激勵策略的調整
3. 職業(yè)發(fā)展階段與激勵需求的變化
工具：DISC行為風格評估工具、職業(yè)錨測試問卷
案例：默沙東如何針對不同代際員工制定差異化激勵政策；阿斯利康基于職業(yè)發(fā)展階段的全方位激勵體系
三、非物質激勵方法
1. 自主性和獨立性：參與設定、提供選擇
2. 能力感和成就感：挑戰(zhàn)性任務設計、競爭排名、即時認可與建設性反饋
3. 歸屬感和關聯(lián)感
1）我們不一樣（我們團隊很特別）
2）我們是一類人（組織異質性）
3）我是一分子（可參與性）
工具：工作再設計評估表；員工認可計劃設計工具包
案例：羅氏制藥通過工作豐富化提升研發(fā)人員創(chuàng)新動力；強生公司"表彰文化"建設及其對員工敬業(yè)度的影響
四、團隊凝聚力建設
1. 三個方面：目標共享、互信互助、動態(tài)調整
2. 六個要素：溝通、角色與責任、認同與獎勵、知識共享、解決問題的方式、創(chuàng)新與改進
工具：團隊凝聚力評估量表、團隊建設活動設計工具包
案例：吉利德科學如何通過團隊建設活動增強研發(fā)團隊凝聚力；賽諾菲運用社會認同理論提升跨國團隊協(xié)作效能
五、創(chuàng)新激勵機制設計
導入：1分鐘了解什么是創(chuàng)新激勵機制
1. 創(chuàng)新激勵機制的內容與原則
2. 跨部門創(chuàng)新激勵的協(xié)調與平衡
工具：創(chuàng)新行為評估表、創(chuàng)新激勵計劃設計矩陣
案例：武田制藥"創(chuàng)新實驗室"項目如何激發(fā)員工創(chuàng)新潛能；拜耳公司基于內在動機理論的研發(fā)人員創(chuàng)新激勵機制

第三講：團隊授權與領導力發(fā)展
一、授權的原則與技巧
1. 授權的五個層次及其應用
2. 情境領導理論在授權中的運用
3. 授權與問責的平衡策略
工具：授權成熟度評估量表；情境領導風格診斷工具
案例：輝瑞公司如何通過授權提升中層管理者的領導力；諾華制藥基于情境領導理論的團隊授權實踐
二、建立信任與責任文化
1. 組織信任的三個維度
——能力、善意、誠信
2. 心理安全感對團隊信任的影響
3. 責任文化的構建與維護
工具：組織信任評估問卷、心理安全感指數(shù)測量工具
案例：強生公司“我們的信條”如何塑造責任文化；默沙東通過提升心理安全感建立高信任團隊
三、培養(yǎng)團隊成員的領導力
1. 分布式領導理論及其在團隊中的應用
2. 領導力管道模型與階梯式發(fā)展
3. 教練式領導在培養(yǎng)下屬領導力中的作用
工具：360度領導力評估工具、領導力發(fā)展計劃模板
案例：羅氏制藥的“未來領導者”培養(yǎng)項目；阿斯利康通過教練式領導提升團隊整體領導力
四、授權中的風險管理
1. 授權風險評估與預防措施
2. 分級授權與權限管理系統(tǒng)
3. 授權后的監(jiān)督與干預機制
工具：授權風險評估矩陣、授權決策樹
案例：吉利德科學如何在研發(fā)項目中平衡授權與風險控制；賽諾菲在全球化背景下的分級授權實踐
五、跨職能團隊的授權策略
1. 跨職能團隊的特性與授權挑戰(zhàn)
2. 矩陣式組織中的授權與協(xié)調
3. 跨部門資源整合與權力平衡
工具：跨職能團隊效能評估表、跨部門協(xié)作授權指南
案例：武田制藥跨職能項目團隊的授權與管理；拜耳在新藥研發(fā)中的跨部門協(xié)作授權模式

第四講：團隊執(zhí)行力打造
一、明確團隊目標與期望
1. SMART目標設定法則及其4個具體應用
——具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關、有時限
2. 平衡記分卡在目標分解中的4個步驟
——財務目標、客戶價值主張、建立關鍵性業(yè)務流程、員工成長系統(tǒng)
3. 期望管理與溝通策略
工具：OKR（目標與關鍵成果）框架、目標分解工作表、平衡記分卡工具
案例：輝瑞如何運用OKR提升研發(fā)團隊執(zhí)行力；諾華制藥基于SMART原則的銷售團隊目標管理
二、建立高效工作流程
1. 確定目標和優(yōu)先級
——關鍵路徑法（CPM）與任務優(yōu)先級排序
2. 建立角色分工和有效的工作計劃
3. 設定明確的工作流程
4. 建立有效的溝通和協(xié)調機制
5. 持續(xù)改進和優(yōu)化
工具：價值流圖分析工具；敏捷沖刺計劃板
案例：默沙東如何通過精益六西格瑪提升生產效率；阿斯利康在臨床試驗中應用敏捷方法的實踐
三、培養(yǎng)主動性與責任感
1. 員工責任感的影響因素、缺失原因分析
2. 責任感培養(yǎng)的4個階段：認知、情感、意志、行為
4. 問責制度的設計與實施
工具：主動性行為評估量表、責任矩陣（RACI矩陣）
案例：吉利德科學如何通過"創(chuàng)新責任制"激發(fā)員工主動性、強生公司的"責任地圖"項目及其對員工責任感的影響
四、時間管理與優(yōu)先級設定
1. 時間管理技術
四個方法：番茄工作法、艾森豪威爾矩陣、二八法則、時間封鎖
2. 實施時間管理的技巧
六個技巧：自我意識、目標設定、優(yōu)先順序、規(guī)劃、委派、休息
工具：時間日志分析工具、番茄工作法計時器
案例：羅氏制藥如何通過時間管理提升研發(fā)效率；賽諾菲銷售團隊的優(yōu)先級管理最佳實踐
五、執(zhí)行力評估與改進
1. 執(zhí)行不力的4個原因解析
2. 提升執(zhí)行力的關3個關鍵
3. 提升執(zhí)行力的7個步驟
工具：執(zhí)行力評估儀表盤、根本原因分析（RCA）工具
案例：武田制藥通過KPI優(yōu)化提升全球供應鏈執(zhí)行力；拜耳公司運用PDCA循環(huán)持續(xù)提升研發(fā)項目執(zhí)行效率

第五講：團隊績效管理
一、設定清晰的績效標準
——3個關鍵因素在績效標準中的應用
1. 平衡記分卡：績效標準設定
2. MECE原則：績效標準的落實
3. 定性與定量指標：績效標準的平衡與整合
工具：績效標準設定模板、關鍵結果區(qū)域（KRA）定義工具
案例：輝瑞公司如何運用BSC平衡計分卡優(yōu)化研發(fā)團隊績效管理、諾華制藥的全面績效管理體系及其在實踐中的應用
二、持續(xù)反饋與輔導
1. 4步解析GROW的績效輔導步驟
2. 5步學會績效反饋框架
3. 非正式反饋在日常管理中的重要性
工具：一對一會談指南、360度反饋工具
案例：默沙東的"持續(xù)對話"計劃如何改變傳統(tǒng)績效評估；阿斯利康通過即時反饋APP提升團隊溝通效率
三、績效評估方法
共識：績效評估是管理者永遠的痛
1. 五種績效評估方法介紹
——MBO、KPI、OKR、BSC、360評估
2. 目標管理法（MBO）與關鍵績效指標（KPI）的結合
1）MBO和KPI的特點及側重點
2）兩者結合的優(yōu)勢
3）考核步驟
工具：績效評估矩陣、行為錨定評分量表（BARS）
案例：羅氏制藥如何通過多維度評估提升研發(fā)團隊績效；吉利德科學的"成果導向型"績效評估體系
四、處理低績效問題的策略
1. 九大常見低績效情景
2. 低績效的根源分析方法
1）吉爾伯托行為模型
2）GAP思維框架法
3. 績效改進計劃（PIP）五步法
4. 影響績效改進的關鍵因素
工具：績效差距分析工具BLM,BSC；績效改進計劃模板
案例：強生公司如何通過“績效輔導計劃”幫助員工重回正軌；賽諾菲的"績效轉化項目"及其成功經驗
五、績效與發(fā)展的結合
1.70-20-10學習發(fā)展模型在績效提升中的應用
2.個人發(fā)展計劃（IDP）與團隊績效目標的整合
3. 職業(yè)通道與績效管理的促進
工具：技能圖譜分析工具、個人發(fā)展計劃模板
案例：武田制藥的“人才發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)”如何促進員工成長與績效提升；拜耳公司將績效管理與人才發(fā)展相結合的最佳實踐

第六講：團隊溝通與沖突管理
一、有效溝通的原則與技巧
1. 溝通的一個本質
2. 溝通困難的四大原因
3. 溝通的六個基本原則
工具：溝通風格評估問卷、溝通效能反饋表
案例：輝瑞公司如何通過改善跨部門溝通提升研發(fā)效率；諾華制藥的"開放對話"項目及其對公司文化的影響
二、跨文化團隊溝通策略
1. 跨文化團隊溝通的4大挑戰(zhàn)
2. 跨文化團隊中溝通挑戰(zhàn)對績效的4大影響
3. 霍夫斯坦德文化模型的4個維度
4. 建立跨文化溝通橋梁：文化智商（CQ）的培養(yǎng)
工具：跨文化敏感度量表、文化映射工具
案例：默沙東如何管理全球多元化團隊的溝通挑戰(zhàn)；阿斯利康的跨文化領導力發(fā)展項目
三、沖突的識別與分析
1. 沖突的5種類型：關系型、任務型、過程型、地位型、價值觀型
2. 沖突升級模型：9個階段的識別與干預
3. 冰山理論在沖突根源分析中的應用
工具：沖突類型診斷量表、沖突升級階段評估工具
案例：羅氏制藥如何通過早期沖突識別提升團隊協(xié)作；吉利德科學的"和諧工作場所"項目：預防與管理職場沖突
四、團隊沖突解決方法
1. Thomas-Kilmann沖突處理模式
——競爭、合作、妥協(xié)、回避、適應
2. 哈佛談判模型的4個原則
3. 調解技巧：MEDIATOR模型在團隊沖突解決中的應用
工具：Thomas-Kilmann沖突模式問卷（TKI）；談判準備清單
案例：強生公司的“沖突管理工作坊”如何提升管理者解決沖突的能力；賽諾菲運用調解技巧化解跨國團隊文化沖突的案例
五、建設性反饋的藝術
1. SBI（情境-行為-影響）反饋模型及其應用
2. 三明治反饋法的利弊分析
3. 接受反饋的技巧：SARAH模型
——震驚、憤怒、拒絕、接受、希望
工具：反饋對話腳本生成器、反饋接收能力自評表
案例：武田制藥的"反饋文化"建設項目及其成效；拜耳公司如何通過改進反饋機制提升團隊創(chuàng)新能力
課程總結+角色演練+實戰(zhàn)案例討論
 

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗
中英文雙語授課
復旦大學軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師
美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經理
擅長領域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經理人管理、團隊管理、領導力……
>>>精通國內外醫(yī)藥營銷與管理：在國內團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經驗：
郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術支持工程師、海外大客戶經理、營銷戰(zhàn)略經理等核心崗位，涉獵“技術-營銷-管理”全流程，善于應用數(shù)據(jù)和技術手段預判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內外醫(yī)療行業(yè)營銷經歷——
☞完成國內總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：
01-擔任MPI項目經理，參與新產品立項到上市全周期工作，助力新產品上市后成為影像線爆款，幫助放射產品銷售從千萬級小產線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標1.27億元大項目；
02-中南區(qū)域的渠道變革，進行全區(qū)域全產線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；
☞發(fā)展3個優(yōu)質海外營銷渠道并成為當?shù)刈畲蟠砩蹋?br /> 01-[沙特]-引導沙特某公司轉型并成為沙特當?shù)刂袊派洚a品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機，僅放射產品銷售額就高達200萬美金；
02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當年銷售任務30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質經銷商，產品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產品全球第5大代理商；
04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產品近2億人民幣的銷售額；
——獨特且專精的IT技術輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——
☞復旦大學軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；
——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：
☞5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；
01-國家卡脖子關鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調查項目）
02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告
03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型
04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓教材）
05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集
06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法
——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運營思維——
☞善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機轉化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》
《區(qū)域營銷經理的卓越領導力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》

 

 

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 基層管理創(chuàng)新--細胞體班組培訓班

   

  一、內容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結合智業(yè)時代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實踐了“細胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產方式，“細胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應地鐵班..

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• 管理創(chuàng)新

   

  課程大綱：第一章 互聯(lián)網時代給傳統(tǒng)企業(yè)的4個預警：1. 過去的成功——案例：柯達之死2. 路徑的依賴——案例：諾基亞之困境3. 增長的放緩——案例：李寧一切皆有可能？4. 結構的變化——案例：福特、通用、豐田和大眾成功路徑第二章 不創(chuàng)新..

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• 有效的管理創(chuàng)新與管理創(chuàng)新風險規(guī)避

   

  【第一單元】管理創(chuàng)新的一般規(guī)律·管理創(chuàng)新的概念·管理創(chuàng)新的特征·管理創(chuàng)新的內容1）管理創(chuàng)新包括管理思想、管理理論、管理知識、管理方法、管理工具等的創(chuàng)新2）按管理職能：目標創(chuàng)新、計劃創(chuàng)新、實行創(chuàng)新、檢饋創(chuàng)新、控制創(chuàng)新、調整創(chuàng)新、領導創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、人力創(chuàng)新3）按業(yè)務組織：戰(zhàn)略創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、..

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• 營銷管理創(chuàng)新

   

  1、 營銷的本質不是賣而是買：（1）、營銷與銷售的本質區(qū)別：案例：機場與航空公司的區(qū)別；（2）、營銷在組織結構中的地位：案例：寧波的5000萬現(xiàn)象。案例討論：海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務屬于營銷）。華為的成功案例：從關系營銷到技術營銷。2、 中國的企業(yè)缺營銷：（1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果： ..

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• 構建管理創(chuàng)新組織

   

  前言：解讀管理創(chuàng)新問題第一部分 為什么要管理創(chuàng)新？1. 傳統(tǒng)管理的桎梏a) 21世紀管理面臨大挑戰(zhàn) b) 工業(yè)時代的管理及付出的慘重的代價c) 顛覆傳統(tǒng)、贏得挑戰(zhàn)2. 管理創(chuàng)新轉化競爭優(yōu)勢a) 管理創(chuàng)新的概念與魔力b) 創(chuàng)新塔——創(chuàng)新的四個層級c) 管理創(chuàng)新轉化為競爭優(yōu)勢的三個條件3. ..

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