第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、硬態(tài)三角形分析
2、軟態(tài)三角形分析
3、高績效銷售公式

二、成功的銷售思維方式
1、銷售世界的原點
2、銷售基礎的構成
3、銷售成交的三要素

三、以客戶為導向的思維
1、我們到底賣的是什么？
2、客戶想得到什么樣的價值？
3、挖掘潛在客戶最有效的手段

第二章 快速發(fā)掘客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、先需求、后陳述

二、了解或挖掘需求的實效方法
1、客戶需求的層次
2、影響購買的四類人群
3、破譯四種人群的跟單規(guī)則

三、如何應付消極反應者
1、克服拜訪怯場的七項技術
2、消極反應者分類
3、恐懼轉換信念的內部動機
4、對待消極反應者的配方

四、拜訪鋪墊簡單法

五、挖掘需求的提問技巧
1、整體式提問
2、特定式提問
3、開放式提問
4、封閉式提問
5、修飾性提問

六、進入項目陳述階段的最佳時機

第三章 做最有力的項目陳述
一、如何構思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運用
1、特征
2、優(yōu)點
3、利益
4、證據(jù)

三、適于客戶的語言交談的技巧
1、專注聆聽的要點
2、非語言的溝通
3、時間帶來的優(yōu)勢
4、環(huán)境帶來的優(yōu)勢

四、銷售說服五步法

第四章 陳述收尾的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、客戶成交四步提問法

四、快速解除反對意見
1、預先框式
2、辨別客戶
3、通過提問
4、六個反對
5、共享利益
6、把握時機

五、達成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢

六、現(xiàn)場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手

第五章 高績效的跟進體系
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時間、維護系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉介紹技巧

第六章 個人和團隊的完美結合
一、咨詢線—快速成長線
二、檢查線—團隊業(yè)績線
三、拜訪線—營銷生命線
 

• 網絡營銷技巧

   

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經營環(huán)境分析1、互聯(lián)網金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數(shù)客戶經理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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