第一章 我們的工作.
集團(tuán)客戶(hù)（大客戶(hù)）是基于企業(yè)的客戶(hù)群體，尤其其客戶(hù)群體、決策方式、采購(gòu)方式、談判策略以及風(fēng)險(xiǎn)防范方式等諸多方面的不同，而導(dǎo)致其銷(xiāo)售技巧與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的迥異。所以了解集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售，首先要重新界定我們的銷(xiāo)售工作，其本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)工作，不僅有“銷(xiāo)”的內(nèi)容，還要側(cè)重“營(yíng)”的策劃。

 

從銷(xiāo)售的本質(zhì)來(lái)探討以一切銷(xiāo)售的核心。從本源角度探討銷(xiāo)售，其技巧自然應(yīng)運(yùn)而生。如果形而上學(xué)的僅僅學(xué)習(xí)技巧，則忽略了本源，則銷(xiāo)售技巧亦單薄形式話(huà)。
銷(xiāo)售本質(zhì)就是交換，所以能從交換的角度出發(fā)，即能夠掌握銷(xiāo)售的核心，培養(yǎng)雙贏的銷(xiāo)售思維模式，其銷(xiāo)售技巧使用自然游刃有余。
活動(dòng)：換錢(qián)游戲

 

第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)..
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷(xiāo)售中的障礙和挑戰(zhàn)無(wú)處不在，技巧和心態(tài)用來(lái)同時(shí)應(yīng)對(duì)工作中所面臨的挑戰(zhàn)。例如：追求容易、虧本生意、反向營(yíng)銷(xiāo)等。
討論：我們工作中面臨挑戰(zhàn)的心態(tài)

 

第三節(jié)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式..
終端產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售和集團(tuán)客戶(hù)/大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的價(jià)值和集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)
定位：產(chǎn)品、公司、個(gè)人的定位
案例：中國(guó)移動(dòng)三大品牌和定位

 

第四節(jié) 集團(tuán)客戶(hù)SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段..
銷(xiāo)售的SPIN技巧介紹
質(zhì)疑：成功的銷(xiāo)售中，到底是客戶(hù)表述的更多還是銷(xiāo)售人員表述的更多？為什么？

 

第二章 工作的我們..
工作中的我們，指的是集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員需要具備的素質(zhì)、心態(tài)、能力、技巧等方面的了解和掌握。

 

第一節(jié)：人生即推銷(xiāo)..
積極的銷(xiāo)售心態(tài)，且認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員工作的核心價(jià)值和積極意義。
人生中有那些是銷(xiāo)售，如何從生活和工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)體會(huì)并鍛煉你的銷(xiāo)售技能

 

第二節(jié)：成功來(lái)自積極心態(tài)..
銷(xiāo)售人員的關(guān)注圈和影響圈
積極心態(tài)的銷(xiāo)售人員對(duì)比消極心態(tài)的銷(xiāo)售人員
案例：北京的士車(chē)司機(jī)、姚明的價(jià)值

 

第三章 客戶(hù)的需求..
需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意，是銷(xiāo)售的四大核心要素
需求：挖掘客戶(hù)需求的能力和技巧
價(jià)值：證明產(chǎn)品價(jià)值的能力和技巧
滿(mǎn)意：獲得客戶(hù)滿(mǎn)意的能力和技巧
信任：得到客戶(hù)信任的能力和技巧
第一節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求..
區(qū)別客戶(hù)的明確需求和潛在需求
了解客戶(hù)需求演變和發(fā)展的過(guò)程
找到客戶(hù)需求可能帶來(lái)的采購(gòu)點(diǎn)
案例：老太太買(mǎi)李子、DELL公司的電腦銷(xiāo)售
第二節(jié)如何發(fā)掘客戶(hù)的需求..
挖掘客戶(hù)需求技巧的方法
客戶(hù)需求的特征
理論：客戶(hù)需求曲線(xiàn)
案例：公安局長(zhǎng)的采購(gòu)需求
第四章 初步的接觸..

客戶(hù)拜訪(fǎng)的要求和技巧
客戶(hù)拜訪(fǎng)的商務(wù)禮儀
客戶(hù)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白策略
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與演練
第五章 SPIN模式..
集團(tuán)型客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技巧。亦是集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售中的重要的挖掘客戶(hù)和客戶(hù)溝通的技巧。分為四大提問(wèn)技巧和訓(xùn)練。
第一節(jié)背景問(wèn)題（Situation Questions）..
背景問(wèn)題的定義、使用、界定
練習(xí)：背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
背景問(wèn)題的安全性和危險(xiǎn)性
第二節(jié)難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Questions）..
難點(diǎn)問(wèn)題的定義、使用、界定
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
難點(diǎn)問(wèn)題的安全性和危險(xiǎn)性
第三節(jié)暗示問(wèn)題（Implicaiton Questions）..
暗示問(wèn)題的定義、使用、界定
練習(xí)：暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
暗示問(wèn)題的安全性和危險(xiǎn)性
第四節(jié)示益問(wèn)題（Need Pay-off Questions）..
示意問(wèn)題的定義、使用、界定
練習(xí)：示意問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
示意問(wèn)題的安全性和危險(xiǎn)性
第五節(jié) Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用..
第六章 能力的展示..
FAB的核心技巧與方法
演練：FAB設(shè)計(jì)和演練
能力的展示與證明
架構(gòu)：價(jià)值等式
案例：醫(yī)生的銷(xiāo)售流程和價(jià)值展示
討論：傳統(tǒng)的能力展示和大客戶(hù)銷(xiāo)售能力展示的區(qū)別
第七章 承諾的獲取..
完成集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的最后一公里，同時(shí)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的承諾也是漸進(jìn)的水到渠成的推進(jìn)。
第一節(jié)傳統(tǒng)成交技巧的弊端.. 2
傳統(tǒng)銷(xiāo)售成交技巧的介紹：二選一、勸說(shuō)式、假設(shè)式等
集團(tuán)客戶(hù)承諾推進(jìn)技巧：暫時(shí)中斷、保持進(jìn)展、確定簽單等
討論：傳統(tǒng)成交技巧和大客戶(hù)銷(xiāo)售成交技巧的區(qū)別
案例：商場(chǎng)購(gòu)物的成交技巧
案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交案例
第二節(jié)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)..
第三節(jié)獲得承諾的技巧..
第八章 八種武器..

第一節(jié)客戶(hù)采購(gòu)流程..

客戶(hù)采購(gòu)的項(xiàng)目管理
售前——售中——售后
第二節(jié) 八種武器..
參觀(guān)交流、禮品贈(zèng)送、商務(wù)活動(dòng)、技術(shù)交流、展會(huì)等在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的價(jià)值和作用
每一種銷(xiāo)售武器分別在價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、需求四大方面的應(yīng)用
案例：海外旅游的異地公關(guān)
案例：禮品贈(zèng)送的方法要點(diǎn)
案例：參觀(guān)交流的可能問(wèn)題
測(cè)試：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的三板斧
分析銷(xiāo)售活動(dòng)的方法..
第九章 心理學(xué)銷(xiāo)售..
第一節(jié) 催眠式銷(xiāo)售..
第二節(jié) 心理學(xué)基礎(chǔ)原理..
第三節(jié) 心理學(xué)銷(xiāo)售應(yīng)用的六個(gè)方面..
影響力與心理學(xué)銷(xiāo)售的應(yīng)用
動(dòng)機(jī)理論與客戶(hù)消費(fèi)者類(lèi)型
六大心理學(xué)核心技巧：互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
 

應(yīng)用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家 
 

季鍇源教授長(zhǎng)期致力于管理心理學(xué)方面的研究，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)心理學(xué)為基礎(chǔ)，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度不斷建構(gòu)、完善和升華管理心理學(xué)理論。在管理心理學(xué)領(lǐng)域里，季鍇源教授將中西方管理心理學(xué)理論匯集于一身， 結(jié)合自己十多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，探索出了一條適合中國(guó)企業(yè)生存、發(fā)展和提升的管理心理學(xué)體系。

 

受邀在北京師范大學(xué)珠海分校教育學(xué)院開(kāi)設(shè)《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》心理學(xué)專(zhuān)業(yè)選修課程。季鍇源教授將管理心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)與企業(yè)團(tuán)體思維模式完美結(jié)合，精彩演繹了《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》所蘊(yùn)涵的心理學(xué)理論和管理學(xué)精華，給心理學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生帶來(lái)了全新的視角，產(chǎn)生了強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)的思維沖擊，得到北京師范大學(xué)心理學(xué)專(zhuān)家的高度認(rèn)可和一致好評(píng)。 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理能力測(cè)評(píng)、中高層管理者心理輔導(dǎo)等相關(guān)領(lǐng)域都有深入研究和獨(dú)到理解。

 

授課方向
領(lǐng)導(dǎo)力心理學(xué)及管理應(yīng)用
管理心理學(xué)及應(yīng)用
組織決策心理學(xué)與思維創(chuàng)新
心智模式與組織文化
客戶(hù)心理學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
影響力心理學(xué)及應(yīng)用等