張遠
新媒體營銷專家
“師”——9年“互聯(lián)網(wǎng)+”人才培養(yǎng)經驗
“匠”——12年新媒體營銷實戰(zhàn)經驗
曾任：韓國三星中國服務總部丨VIP服務營銷策劃經理
現(xiàn)任：北京石油化工學院丨碩士生導師
現(xiàn)任：北京立火科技集團丨品牌營銷策劃總監(jiān)
著有著作：《抖音營銷實戰(zhàn)方略》年銷量達10000+本；《私域流量—打造社群營銷百萬成交》
教育部認證創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導師、北京市科學技術協(xié)會創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導師、元宇宙營銷概念提出者
»曾為北京市政府（豐臺區(qū)、大興區(qū)等）、人民大學、浙江大學等開展30+場“互聯(lián)網(wǎng)+”講座
»曾為北京奔馳、韓國三星（中國）、碧桂園等40+家企業(yè)提供新媒體營銷、渠道營銷、終端銷售技巧等課程賦能，累計300+場。
*實戰(zhàn)經驗：
——近10年高校“互聯(lián)網(wǎng)+行為學”教學經歷——
作為在編知名高校教師：站在“互聯(lián)網(wǎng)”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全數(shù)據(jù)庫的第一手學術材料，并參與物聯(lián)網(wǎng)（萬物相連的互聯(lián)網(wǎng)）、新能源等產業(yè)板塊及其行業(yè)趨勢研究報告（定量分析數(shù)據(jù)），將新媒體流量賦能于企業(yè)，助力企業(yè)第一時間掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，確保不錯過每一個流量爆發(fā)點。
作為帶隊導師：帶領團隊參加2017年度“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，榮獲全國三等獎
作為“知識輸出者”：獨立開發(fā)《基于“抖音”平臺的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》課程設計，獲第六屆西浦全國大學教學創(chuàng)新大賽（目前全國高校行業(yè)內最受認可的課程創(chuàng)新類全國賽事）三等獎。半年內為高校搭建宣傳媒體賬號100+個，視頻播放量超1000W+次。

——10余年新媒體營銷實操經驗——
→曾為韓國三星中國服務有限公司（SBSC）開發(fā)國內首套基于互聯(lián)網(wǎng)+概念的全流程VIP客戶信息流營銷管理體系。
成果：獲得公司高度認可并推行應用到全國170多個服務站，直接服務VIP顧客數(shù)超140萬，成為5年內3C類產品中從服務視角挖掘營銷價值的經典案例
→曾為基于互聯(lián)網(wǎng)+模式為東廣影創(chuàng)文化傳播公司搭建“初心·紅色記憶”項目并推行
成果：推行90天，此項目即被列入當?shù)卣攸c扶持打造項目，1年內實現(xiàn)凈收益提升300%。
→曾負責騰訊北京地區(qū)金牌代理商“多多喵”新媒體運營增值項目
成果：1年內幫助其提升銷售額400%，并完成天使輪、A輪融資。
→曾負責“關中娃”油潑面新媒體品牌搭建與傳播項目
成果：實現(xiàn)1年內開店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3個月圈粉2萬人。 

話術意為說話的藝術，同樣的產品在不同的話術邏輯描述下，銷售的結果可能完全不同。有銷售天賦可能會讓銷售人員某個月業(yè)績不錯，但想持續(xù)的高穩(wěn)定收獲高業(yè)績，專業(yè)的銷售話術就顯得格外重要了。
作為店長你是否遇到過如下情況：1、同樣產品，不同的銷售員業(yè)績差異大？2、同樣品牌門店不同銷售團隊銷售業(yè)績差異大？3、同一個“師傅”帶的徒弟銷售業(yè)績迥異？造成這樣現(xiàn)象的根本原因都是銷售人員在靠“銷售天賦”跟著感覺在做營銷。沒有規(guī)矩不成方圓，沒有專業(yè)且具有邏輯性的話術，產品銷量自然無法保證。
本課程詳細描述了9大類別24種場景下的對應話術。課程內容理論知識準確，案例詳盡生動。為方便學員學習，特意制作成問題型章節(jié)，每節(jié)課程解決一類典型問題。學員學習可以每天一節(jié)，收聽順序不影響學習效果。企業(yè)采購后也可以當作晨會內容，每天早晨聽一個知識點，滿足1個月內對一線銷售人員的銷售能力提升。 

第一講：第一句話說什么
1、如何防止顧客進店轉一圈就走
產品賣點復讀機
一問一答答題板
產品特點描述不準確不專業(yè)
缺乏個人判斷

2、如何判斷客戶是否有意向
 給他倒杯水
 不僅問價還賣力砍價
 不僅咨詢產品還關心售后
 不僅看外觀還咨詢細節(jié)
 不僅被動聽你講還主動討論
 不僅討論優(yōu)點還陳述缺點
 不僅說自己需求還說朋友觀點
 不僅咨詢產品還淡定享受到店服務
 不僅要優(yōu)惠態(tài)度還不太友好

3、客戶一上來就談價格怎么辦？
產品不確定價格無意義你認同嗎？
最好的配值、最好的售后、最好的價格這三個你愿意舍棄哪個？
價格是您唯一考慮的點嗎？如何價格沒問題能馬上簽單嗎？

第二講：SPIN銷售四大模式
1、如何引發(fā)客戶認同——SPIN銷售法
 詢問現(xiàn)狀如何
 詢問選擇我品牌原因
 詢問不選擇我品牌的損失
 擴大損失結果及彌補結果收益

2、現(xiàn)場談單的進本流程
客戶分析——建群測試法
建立關系
挖掘需求
體現(xiàn)價值
價格談判
成單（二次銷售）

第三講：莆田系銷售話術
1、客戶說貴怎么辦？
你有病、病很重、我有藥、藥很貴
均值法
關鍵人突破法
貨幣貶值法
價值塑造法

2、銷售八大誤區(qū)
一味討好客戶
理性表述產品
堅持窮追猛打
有問只答
只詢問客戶需求不激發(fā)客戶欲望
不懂掌握信息輸出節(jié)奏
不會篩選客戶
不設置購買錨點

第四講：強意向客戶銷售話術
1、6個提升銷量的基本功
著裝儀表（男 干凈，女 貴氣）
專注客戶情報
服務客戶周邊
跨行業(yè)視角
積累老客戶
復盤過往

2、遇到強意向客戶怎么辦？
肯定客戶選擇行為
深挖客戶選擇需求
分析客戶需求的其他可能性
升級客戶需求并描繪場景

第五講：弱意向客戶銷售話術
1、遇到弱意向用戶怎么辦？
多聽少說
以提問式進行對話
為客戶描繪不利場景
為客戶描繪改善方案
逼定金

2、如何給客戶造景
造人景
造事景
造價值景

3、如何擴大客戶消費預算
收縮引導
擴充引導

4、如何在競品中脫穎而出
重塑規(guī)則
類比法——一個IPHONE=一套音響
去偽存真 突破痛點

第六講：猶豫型客戶銷售話術
1、如何增加顧客對你的信任？
銷量證明
客戶證明
時間證明
專業(yè)證明
大牌證明
權威證明

2、何時開始逼單？
開始注意價格或售后
開始注意產品品質
開始注意服務細節(jié)
開始不斷肯定你
開始不斷提出新想法

3、行為學視角改善態(tài)度
刪除免費項目換成超級贈品
雙方的姿態(tài)
語言的速度
語言的邏輯結構

第七講：強意向價格敏感客戶銷售話術
1、挖掘顧客說貴的原因——JG理論
 經驗原因
 競品原因
 價值原因
 價格原因

2、如何回復顧客探底行為——你還能送我什么贈品/優(yōu)惠/折扣等
 反問法
 遞進法
 底線法
 測試法

第八講：弱意向價格敏感客戶銷售話術
1、如何打消客戶疑慮
 粉絲角色
 參謀角色
 管家角色
 教練角色——挖掘動力
 利益互換角色

2、如何應對電話詢價
 詳述產品功能配值多樣性
 服務及價格承諾
 拉客戶到店

3、客戶說要再考慮怎么辦
 挖掘產品問題還是價格問題
 非決策人——二次見面優(yōu)惠條件
 逼定金
 給出最后時限
 總結顧客顧慮問題點

第九講：奇葩客戶銷售話術
1、客戶爽約怎么辦？
做好功課
一周之內
事情節(jié)點
趁勢而為
提前提醒

2、產品推薦邏輯
價格邏輯從高到低
數(shù)字文字邏輯 產品在前數(shù)字在后
右手原則

3、如何拒絕不懂行情瞎提需求的客戶？
不喊難處，列清路徑
深挖需求，重塑路徑
重塑預期
帶參謀講價 

針對一線銷售人員進行銷售培訓的銷售教練或從事一線營銷工作的人員