【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

案例分析……

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

銷(xiāo)售的三個(gè)層次

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區(qū)別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值

2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的因素

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵技能

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講  大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶(hù)組織分析

大客戶(hù)分類(lèi)

大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

大客戶(hù)內(nèi)部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)

2、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購(gòu)買(mǎi)者性格分類(lèi)

購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理

購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理

大客戶(hù)的消費(fèi)群體心理

3、購(gòu)買(mǎi)后行為

購(gòu)買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響

案例分析……

第三講  大客戶(hù)需求分析

案例分析……

1、大客戶(hù)需求是什么

需求的定義

大客戶(hù)的需求因素

大客戶(hù)需求誘因

大客戶(hù)需求的表現(xiàn)形式

大客戶(hù)需求的信息點(diǎn)

2、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶(hù)需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

案例分析……

第四講  挖掘和引導(dǎo)大客戶(hù)需求

案例分析……

1、詢(xún)問(wèn)需求的三個(gè)基點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)提問(wèn)

問(wèn)正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內(nèi)情

挖掘需求的溝通方法

3、提問(wèn)技巧

八種提問(wèn)模式

提問(wèn)模式的運(yùn)用情景

聽(tīng)出客戶(hù)的需求

4、需求的引導(dǎo)

什么樣的需求能引導(dǎo)

如何引導(dǎo)需求

5、需求調(diào)研策略

調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

案例分析……

第五講  對(duì)癥下藥促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

案例分析……

1、促成的行動(dòng)守則

2、判斷大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)︱項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)                               

分析購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

SPIN話(huà)術(shù)

強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)興趣的話(huà)題

4、處理客戶(hù)異議

客戶(hù)產(chǎn)生異議的根源

處理客戶(hù)異議的步驟

處理客戶(hù)異議的常用對(duì)策

處理客戶(hù)異議的溝通技巧

5、假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

什么叫假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)話(huà)術(shù)和動(dòng)作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：104  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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  人氣：316  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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  人氣：60  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：337  

  

• 贏(yíng)戰(zhàn)山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：385  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：283  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：137  

  

• 關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開(kāi)篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別2、從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的晉級(jí)路徑3、銷(xiāo)售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶(hù)研究與需求分析1、你是客戶(hù)心目中的Mr. A嗎？2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與決策行為分析3、定位客戶(hù)的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：284