【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷與銷售人員、日常與客戶/供應(yīng)商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1. 提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠更有效地提高交易中的議價(jià)數(shù)額 2. 優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系 崗位收益： 1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值 2. 轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)，提升全局思維和資源整合能力、

一、營銷、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營銷博弈的底層邏輯
1、營銷、談判的核心概念是什么？
2、營銷中對(duì)方到底在購買什么？
3、營銷溝通中對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢
4、營銷談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
（1）產(chǎn)品推銷場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響
（2）關(guān)系建立場(chǎng)景：情感關(guān)系在博弈中的作用
（3）維系關(guān)系場(chǎng)景：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練分析
【案例練習(xí)】一對(duì)一談判案例練習(xí)分析
1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交
2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性
（1）對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響
（2）對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析
（3）對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響
（4）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響
4、應(yīng)該誰先開價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？
7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

三、銷售談判前準(zhǔn)備場(chǎng)景分析
1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)
2、分析談判對(duì)手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
（1）托的作用
（2）團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)
6、影響期望值與布局
（1）如何影響對(duì)方？
（2）如何利用外部因素影響對(duì)方心理

課程大綱
（3）步驟與影響方法
（4）怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺
（5）高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意
（6）中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
（7）低手是被對(duì)方影響以為滿意
【練習(xí)與預(yù)演】

四、銷售談判中各個(gè)階段場(chǎng)景-開場(chǎng)、溝通、說服、影響、把控
1、銷售談判開場(chǎng)場(chǎng)景

（1）開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
（2）開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
（3）如何影響對(duì)方心態(tài)？
（4）開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
2、銷售談判溝通場(chǎng)景

（1）常用的開場(chǎng)白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三個(gè)層次
（4）如何確認(rèn)需求？
（5）需求確認(rèn)話術(shù)
（6）有效的暗示
（7）談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析
3、銷售談判說服對(duì)方場(chǎng)景

（1）說服的技巧
（2）談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
（3）分析對(duì)方的想與怕
（4）誘惑與控制對(duì)方的方法
4、銷售談判影響對(duì)方場(chǎng)景

（1）談判中要學(xué)會(huì)表演
（2）如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
（3）如何讓步讓對(duì)方有感覺
（4）應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
（5）制造感覺方法分析
5、談判中把控對(duì)方場(chǎng)景

（1）談什么與優(yōu)先順序
（2）談判過程把控策略

五、制造影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)場(chǎng)景
1、時(shí)間壓力
2、資訊的力量
3、走人的技巧

六、銷售談判結(jié)尾場(chǎng)景：-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交 

現(xiàn)擔(dān)任江鈴新能源汽車人力資源總監(jiān)
擔(dān)任多家企業(yè)人力資源顧問
曾在華為、北汽等多家世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任人力資源經(jīng)理、人力資源高級(jí)經(jīng)理，在融智咨詢擔(dān)任多年人力資源咨詢總監(jiān)。
【個(gè)人簡介】
具有大型高科技集團(tuán)化企業(yè)人力資源管理體系建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)，建立和完善人力資源管理機(jī)制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實(shí)踐與管理變革經(jīng)驗(yàn)，又在咨詢公司有豐富的人力資源管理項(xiàng)目導(dǎo)入與落地的經(jīng)歷。
2、有過將華為薪酬體系、管理與專業(yè)任職資格管理、組織績效與員工績效體系、人力資源預(yù)算與計(jì)劃、企業(yè)大學(xué)等多個(gè)人力資源核心模塊在中大型國企、創(chuàng)業(yè)型民企導(dǎo)入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現(xiàn)任某企業(yè)人力資源總監(jiān)，在汽車行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)將華為人力資源管理體系導(dǎo)入其他企業(yè)并落地，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
【主講課程】
（一）人力資源管理類
1、《華為人力資源管理實(shí)踐》
2、《任職資格管理體系建設(shè)與實(shí)踐》
3、《華為組織績效與員工績效管理體系》
4、《華為薪酬包機(jī)制與薪酬管理體系》
5、《華為大學(xué)與培訓(xùn)管理實(shí)踐》
6、《華為干部管理與戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實(shí)踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設(shè)》
10、《員工績效管理與輔導(dǎo)》
11、《有效會(huì)議管理》
12、《項(xiàng)目管理》
13、《團(tuán)隊(duì)動(dòng)能》
【課程價(jià)值】
1、系統(tǒng)與可借鑒：課程源自于世界級(jí)企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實(shí)踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導(dǎo)入和落地的豐富變革經(jīng)驗(yàn)，既具有系統(tǒng)性又具有非常高的借鑒價(jià)值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對(duì)華為人力資源管理體系有深刻的認(rèn)識(shí)。又在咨詢公司從事人力資源咨詢，具有豐富的人力資源體系建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。講師根據(jù)親身落地的案例，針對(duì)問題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)控制措施，即學(xué)即用，有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)參考價(jià)值
3、咨詢式培訓(xùn)：通過課程中設(shè)置的演練和布置的作業(yè)，讓學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容充分思考和練習(xí)，再以答疑和點(diǎn)評(píng)的形式，幫助學(xué)員不斷深入消化與理解

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
主導(dǎo)完成北汽福田汽車124個(gè)職位子類職位與任職資格體系、駝人醫(yī)療管理者任職資格體系、專業(yè)任職資格體系建設(shè)、駝人醫(yī)療股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、北汽昌河汽車職級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛(wèi)星應(yīng)用中心專業(yè)任職資格體系、衛(wèi)星制造廠專業(yè)任職資格體系、長久集團(tuán)金融系統(tǒng)下屬公司中長期（股權(quán)）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、蘇州風(fēng)電員工績效體系設(shè)計(jì)、江鈴新能源汽車職級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、銷售薪酬包設(shè)計(jì)、研發(fā)、項(xiàng)目管理任職資格體系建設(shè)、組織績效與員工績效體系設(shè)計(jì)等 

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