第一部分、終端導(dǎo)購(gòu)員的常見(jiàn)心態(tài)與激勵(lì)
前言：
1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論
2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是為了自己！
一、導(dǎo)購(gòu)員的常見(jiàn)弊病和心態(tài)
1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做
2、忠誠(chéng)度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機(jī)會(huì)多的是
3、重復(fù)工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說(shuō)幾句
4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個(gè)人可以決定的
二、導(dǎo)購(gòu)員的良好心態(tài)
1、我是在幫顧客做出正確的選擇
2、我在幫顧客選擇的時(shí)候我就創(chuàng)造了價(jià)值
3、不管我個(gè)人怎樣，都不能影響我?guī)椭櫩?br /> 4、客人沒(méi)有選擇是因?yàn)槲疫€不能讓客人信任
5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情
6、具備良好的心態(tài)是做好銷售的前提
三、成功導(dǎo)購(gòu)員的積極心態(tài)
如果想改變我們的世界
首先要改變我們的心態(tài)
人正確,他的世界也就正確
四、導(dǎo)購(gòu)員與解說(shuō)員
1、導(dǎo)購(gòu)員與解說(shuō)員的差別
2、銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值
3、一杯咖啡在不同場(chǎng)合的價(jià)值
4、一個(gè)顧客不再去一個(gè)專賣店購(gòu)買的原因
五、導(dǎo)購(gòu)員與拒絕
1、不要害怕被拒絕
2、不要在沒(méi)做之前先想到拒絕
3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望
六、導(dǎo)購(gòu)員的信心
1、你對(duì)公司的信心
2、你對(duì)產(chǎn)品的信心——產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)的極大發(fā)揮
3、你對(duì)自己的信心
七、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的技能
1、專業(yè)知識(shí)
2、顧客心理
3、銷售技巧
八、終端銷售員的職業(yè)前景
1、你想成為什么角色
2、在今天的社會(huì)你想扮演什么？
心理學(xué)家
演員
記者
效率專家
談判專家
形象大使
在現(xiàn)實(shí)中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色
總結(jié)：
成功的導(dǎo)購(gòu)
首先取決于心態(tài)，而不是技巧！
事先的服務(wù)比事后的說(shuō)服更重要
是盡力而為還是全力以赴
分析：導(dǎo)購(gòu)銷售能力與職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)案例！
解析：導(dǎo)購(gòu)銷售能力與職業(yè)心態(tài)內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：導(dǎo)購(gòu)銷售能力與職業(yè)心態(tài)課程案例分析！

 

第二部分、顧客購(gòu)買心里分析------終端消費(fèi)者心理“學(xué)”
一、專賣店導(dǎo)購(gòu)員員職業(yè)生涯四階段七維管理
第一階段：導(dǎo)購(gòu)員3個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的二件事
第二階段：導(dǎo)購(gòu)員3-6個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的三件事
第三階段：導(dǎo)購(gòu)員6-12個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的四件事
第四階段：導(dǎo)購(gòu)員12個(gè)月以上階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的七件事
二、顧客購(gòu)買前要解決的六個(gè)顧慮與實(shí)戰(zhàn)分析
1、顧客購(gòu)買有哪六個(gè)顧慮
2、顧客購(gòu)買前六個(gè)顧慮的解決技巧
3、學(xué)員討論和角色扮演訓(xùn)練
三、顧客三種顏色定位與應(yīng)對(duì)技巧
1、臺(tái)灣最大連鎖企業(yè)（2700家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識(shí)別
客戶性格分析與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、顧客三種顏色分析與定位
3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
4、應(yīng)對(duì)技巧模擬演練
四、顧客消費(fèi)高端品牌家具的四種購(gòu)買心理分析
1、所有顧客消費(fèi)前都離不開四種購(gòu)買心理（摩托羅拉的研究）
2、顧客消費(fèi)前四種購(gòu)買心理分析
3、顧客消費(fèi)前四種購(gòu)買心理在家具專賣店的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、模擬演練
五、專賣店顧客12組顧客譜
1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析
2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析
3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
六、顧客購(gòu)買八個(gè)階段分析與應(yīng)對(duì)技巧
1、專賣店顧客購(gòu)買八個(gè)階段分析
2、專賣店顧客購(gòu)買八個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
3、應(yīng)對(duì)技巧模擬演練

 

著名營(yíng)銷策劃人

著名國(guó)學(xué)企管導(dǎo)師

著名領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家

全球500強(qiáng)華人講師

亞太地區(qū)十大金牌講師

中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長(zhǎng)

中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目嘉賓

被眾多媒體譽(yù)為中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練“教母”

北大、清華、復(fù)旦、人大總裁班特聘教授

 

她是領(lǐng)導(dǎo)力研究五大家之一：長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏市場(chǎng)規(guī)范，所以也造就了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么五位大師，都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)權(quán)威。他們是——東曾，曾仕強(qiáng)、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應(yīng)用導(dǎo)師、國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的集大成者——譚小芳老師。她曾任麻省理工學(xué)院國(guó)際研究中心訪問(wèn)學(xué)者，全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、和訊商學(xué)院、新浪財(cái)經(jīng)等多家專業(yè)媒體專欄作家。

著有《博弈影響力》、《博弈領(lǐng)導(dǎo)力》、《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)企業(yè)讀本》、《中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織融資問(wèn)題研究》、《接待與洽談口譯》等，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中超過(guò)200家接受過(guò)她的訓(xùn)練。她在企管咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執(zhí)行力。她踐行“強(qiáng)國(guó)必先強(qiáng)企，強(qiáng)企必先強(qiáng)人”的理念，10年間足跡遍布東南亞與國(guó)內(nèi)各地，幫助500多家企業(yè)解決了管理難題，培養(yǎng)了10，000多名企業(yè)高管、7000多名管理顧問(wèn)和培訓(xùn)講師，進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。她拒絕空洞言教，她用結(jié)果證明所說(shuō)的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》課程，被譽(yù)為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設(shè)各類公開課2000多場(chǎng)，受訓(xùn)人員達(dá)50萬(wàn)多人，受訓(xùn)企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績(jī)提升30%—200%，多次接受國(guó)內(nèi)“中央電視臺(tái)”、“人民日?qǐng)?bào)”、“新華日?qǐng)?bào)”、“香港明報(bào)”、“香港大公報(bào)”、“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”、“新華網(wǎng)”、“搜狐網(wǎng)”、“新浪網(wǎng)”、“新華網(wǎng)”等各大媒體采訪。

 

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和發(fā)展?fàn)顩r大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。復(fù)合式而非單一化：在講授課程的時(shí)候，利用復(fù)合式的培訓(xùn)手段、方式、技巧、形式讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的，從而達(dá)到實(shí)戰(zhàn)的效果。

 

譚教授的課程總是掌聲加笑聲，聽(tīng)了還想聽(tīng)！講師見(jiàn)解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝譚老師！譚教授不愧是明星講師；也是我們重復(fù)邀請(qǐng)最多的講師! 譚小芳老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝！一家企業(yè)邀請(qǐng)譚老師授課多達(dá)20場(chǎng)次，被譽(yù)為“回頭率”最高的老師！課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力! 譚教授的講座化繁從簡(jiǎn)，復(fù)元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：

——道亦可道！總裁見(jiàn)證：希望更多的企業(yè)家能從譚小芳女士的課程中受益。

——“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫譚小芳老師的課程內(nèi)容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！

——中移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙感謝譚老師給我們提供了靜心的機(jī)會(huì)，在真實(shí)的案例、生動(dòng)的故事中，幫我們體會(huì)大道至簡(jiǎn)的從商哲學(xué)

——中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧企管名家譚小芳見(jiàn)解獨(dú)到，對(duì)很多事物的理解非常獨(dú)到、非常有智慧。聽(tīng)她的課，會(huì)助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。

——柳傳志管理是一件很繁瑣、復(fù)雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進(jìn)行思想引導(dǎo)，使管理變得簡(jiǎn)單，希望她贏得更多、更忠誠(chéng)的“企業(yè)粉絲”。

——潘石屹不管你是經(jīng)營(yíng)什么行業(yè)的，只要你是某企業(yè)的領(lǐng)袖，我都希望你能比你的對(duì)手早一天了解譚教授的培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)閷?duì)手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。

——馬云......全國(guó)各地已經(jīng)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的省部級(jí)、地市司廳局級(jí)和縣處級(jí)政府官員、大型國(guó)企和民企老總、職業(yè)經(jīng)理人聽(tīng)過(guò)或正在聽(tīng)譚小芳教授的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)課程，現(xiàn)在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)、果斷、干練的個(gè)人風(fēng)格和優(yōu)雅、獨(dú)特的時(shí)尚品味，被人稱為“企管界的可可香奈兒”。