【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 獲得開門紅營(yíng)銷從上至下全套營(yíng)銷方案及流程 ● 掌握開門紅營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 ● 掌握開門紅客戶激活營(yíng)銷及最終成交策略 ● 掌握開門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造

 第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)

2. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來追求你

2. 客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷

 

第二講：陣地營(yíng)銷篇——旺季營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略

1）廳堂營(yíng)銷

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3 ）目標(biāo)營(yíng)銷

4）等候營(yíng)銷

5）微營(yíng)銷鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動(dòng)有禮營(yíng)銷

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

 

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營(yíng)銷的流程

案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營(yíng)銷

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開卡或購買理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略

1）沙龍營(yíng)銷

2）興趣營(yíng)銷

3）節(jié)日營(yíng)銷

4）事件營(yíng)銷

5）微營(yíng)銷滲透

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)

2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶活期余額不足20萬

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見客戶

c活動(dòng)介紹

d現(xiàn)場(chǎng)促成

-開場(chǎng)下套三板斧

-促成的過程和節(jié)奏

促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)

關(guān)注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

-創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷視頻播放：《開水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號(hào)

-取得購買承諾--射門九種腳法

-制造購買的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

 

第四講：旺季營(yíng)銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧

一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略

1）路演營(yíng)銷

2）職團(tuán)營(yíng)銷

3）公益營(yíng)銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷

6）微營(yíng)銷拓展

2. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式

3. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營(yíng)銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

3）商友群體中的精準(zhǔn)社群

案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷流程與營(yíng)銷管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項(xiàng)目案例：

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營(yíng)銷副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行?？诜中?軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省長(zhǎng)樂市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷類：

《顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《營(yíng)銷心理學(xué)-影響銀行客戶的套路》

《銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

銀行管理類：

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合技能提升》

《銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升修煉》

《執(zhí)行力打造與營(yíng)銷技能提升》

《高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 開門紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動(dòng)舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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