【培訓(xùn)對象】
保險營銷主管、準(zhǔn)主管

【培訓(xùn)收益】
● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成； ● 樹立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊穩(wěn)步經(jīng)營； ● 學(xué)會搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維； ● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

 課程背景：

保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團(tuán)隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團(tuán)隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員系統(tǒng)搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學(xué)習(xí)不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復(fù)制到團(tuán)隊中，為團(tuán)隊的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

 課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

 

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準(zhǔn)備——啟動增員意愿

一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動保險行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結(jié)構(gòu)變化背后的的巨大市場

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀念打通

三、組織發(fā)展利益的增員黃金價值

1. 新人要做增員的黃金價值——組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險生涯

2. 績優(yōu)人員要做增員的黃金價值——銷售路徑和組織發(fā)展路徑之大不同

案例：不同職級的收入對比

視頻：提水桶和建管道

3. 業(yè)務(wù)主管繼續(xù)增員的黃金價值——“睡后收入”與企業(yè)家光彩人生

案例：主動收入和被動收入的對比 

三、即刻出發(fā)，制定增員規(guī)劃

1. 現(xiàn)狀、未來

互動：成功畫布

2. 你的晉級規(guī)劃

工具1：晉級規(guī)劃表

 

導(dǎo)入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機長案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進(jìn)記錄

三、七類增員重點人群

1. 全能寶媽

2. 職場辣媽

3. 職場新勢力

4. 企業(yè)中高層

5. 中小企業(yè)主

6. 銷售精英

7. 銀行人員

小組討論：重點增員人員痛點分析

 

第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開拓準(zhǔn)增員

一、常見增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點增員渠道開拓

1. 緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

話術(shù)演練：事業(yè)平臺介紹話術(shù)

工具：事業(yè)平臺介紹話術(shù)

2. 隨緣增員渠道開拓——個人觀察

話術(shù)演練：隨緣增員話術(shù)

工具：隨緣增員話術(shù)

3. 微信增員渠道開拓

1）合適的微信形象

2）有計劃的發(fā)布內(nèi)容

3）朋友圈觀察互動

4）點對點微信要求轉(zhuǎn)介紹

案例：保險微信增員

第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動

一、增員活動分類

1. 軟性活動

2. 創(chuàng)業(yè)說明會

3. 特色心享會

二、增員活動的邀約順次

1. 準(zhǔn)增員心理定順次

三、交友會實操

1. 交友會的流程設(shè)計

2. 交友會的成功要點

3. 性格分析交友會全流程示范

小組演練：性格分析交友會實操

工具：性格分析分享逐字稿

四、心享會實操

1. 心享會黃金價值

2. 心享會流程設(shè)計

1）會前

2）會中

3）會后

3. 心享會成功要點

小組演練：心享會實操

工具：心享會參考問題

 

第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿足需求

4. 持續(xù)吸引——事業(yè)平臺

5. 邀約活動——二選一法

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練：激發(fā)面談話術(shù)

工具：深度面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話術(shù)

工具：決定面談框架邏輯

2. 三面談交接

工具：面談交接表

五、增員常見異議場景練習(xí)

1. 八大常見異議處理

2. “異議處理飲料吧”演練小游戲

小組演練：異議處理話術(shù)

工具：異議處理話術(shù)

課程結(jié)束