【培訓(xùn)對象】
銀行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、進一步了解保險的功能與價值； 2、明確了期交保險的銷售方向與轉(zhuǎn)型的重要性 3、從多個角度掌握保險的銷售策略與銷售路徑 4、有效提升保險的銷售技能

 引言：主持人與小男孩的對話

——你看到的，不一定是真實的！

第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知

    （一）保險的本質(zhì)與內(nèi)涵

1、什么是保險？

——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源

——轉(zhuǎn)移風(fēng)險的工具，財富管理的構(gòu)成，

2、人身保險的分類

——按保險期限分類、按投保方式分類、按投保范圍分類、按理賠方式分類

3、主銷產(chǎn)品的形態(tài)分析

——單一類產(chǎn)品、組合類產(chǎn)品

4、保險的特點與屬性

——互助性、儲蓄性、杠桿性、規(guī)劃性、法律性

——財富管理屬性、風(fēng)險管理屬性、健康管理屬性、財務(wù)管理屬性、社會管理屬性、家庭管理屬性

5、保險的三項基本功能——轉(zhuǎn)移風(fēng)險、未來儲備、財富增值

6、多角度看保險的價值

——風(fēng)險管理、健康管理、財務(wù)管理、財富管理、家庭生活、家庭倫理、社會管理

9、保險的三個作用——省錢、留錢、管錢

10、保險與其他金融產(chǎn)品的有效組合方式

——長短結(jié)合、攻守組合、定活組合

（二）每一個或每一個家庭都具有需求的潛力，只不是多少的問題

1、基本需求

——意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、財富增值

2、衍生需求

——資產(chǎn)傳承、財富保全、稅務(wù)規(guī)劃、財富信托

3、情感需求——愛與責(zé)任、尊嚴養(yǎng)老

（三）做好保險的三個關(guān)鍵

1、思維的轉(zhuǎn)化——認知

2、觀念的接受——認同

3、行為的主動——認可

第二單元：期交保險的銷售轉(zhuǎn)型

（一）銷售期交保險的意義

1、對企業(yè)的價值

——提升競爭力、穩(wěn)定存量客戶、增加客戶粘性、培養(yǎng)客戶習(xí)慣、降低客戶資金占有率、完善金融服務(wù)體系、體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)、擴展經(jīng)濟效益

2、對個人的價值

——提升收入、多元化收入建立、增加服務(wù)借口、強化經(jīng)營維護、客戶需求深度挖掘

3、對客戶的價值

——完善保險保障體系、獲得真正足額的保障、緩解繳費壓力、獲得專業(yè)化服務(wù)、完善資產(chǎn)配置

（二）如何提升期交保險的效率

1、觀念一變天地寬

——貓走不走直線，卻決于老鼠

2、養(yǎng)成期交保險銷售的習(xí)慣

——多說、多講、多練

3、提升專業(yè)化銷售能力

——綜合利益分析、科學(xué)完善的資產(chǎn)配置、有效的產(chǎn)品組合

第三單元：保險產(chǎn)品的銷售策略

    （一）財富管理角度的銷售策略

1、收益性

——有穩(wěn)定的收益，有多重收益（提高資金的使用率）

2、安全性

——資金安全，法律保護，不被凍結(jié)

3、傳承性

——定向傳承、指定繼承、不用還債

4、強制性

——零存整取，留住錢

（二）個人養(yǎng)老角度的銷售策略

1、穩(wěn)定的養(yǎng)老金——孝順的兒子

2、實現(xiàn)尊嚴養(yǎng)老——讓自己的晚年更加美好幸福

3、彈性養(yǎng)老金——我的養(yǎng)老我做主

（三）愛與責(zé)任角度的銷售策略

1、儲備教育金——盡到父母的責(zé)任

2、守住底線——防止孩子全部揮霍

3、防范婚姻風(fēng)險——不被分割

4、身故金——讓愛與責(zé)任成為永恒

（四）形象的描述，營造場景

1、“傳家寶”銷售策略——拿什么給孩子留下思念

2、“孝順寶”銷售策略——拿什么實現(xiàn)幸福的晚年

3、“愛情寶”銷售策略——拿什么彰顯我們的愛情

4、“舒心寶”銷售策略——拿什么守護晚年的尊嚴

5、“壓艙寶”銷售策略——拿什么構(gòu)筑生活的底線

6、“安全寶”銷售策略——拿什么保護自己的財富

7、“愛心寶”銷售策略——拿什么保證孩子的未來

8、“生錢寶”銷售策略——拿什么實現(xiàn)財富的永續(xù)增值

結(jié)語：帶著困難上路，只要方向是正確的，機會就在路上!

 ★ 1971年出生

★ 本科學(xué)歷

★ 百萬圓桌高級講師

★ 23年銀保從業(yè)與授課經(jīng)驗

★ 中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)委員會副秘書長

★中國保險人集團高級講師

 

職業(yè)履歷

孫老師曾任中國人壽地市分公司銷售培訓(xùn)部經(jīng)理、中國保險人研究訓(xùn)練機構(gòu)技術(shù)總監(jiān)、保險人組訓(xùn)學(xué)校校長、中國大營銷教育訓(xùn)練中心項目總監(jiān)。 工作經(jīng)歷 營銷管理講師、銷售實戰(zhàn)講師、團隊激勵師、講師組訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練師、家庭理財與風(fēng)險管理規(guī)劃師，23年年銀保授課輔導(dǎo)經(jīng)驗，受到多家銀行保險公司一致好評！

擅長領(lǐng)域：

大課：擅長營銷管理、組織發(fā)展、銷售提升、團隊激勵等課程

輔導(dǎo)：銀保開門紅、期交保險輔導(dǎo)、躉交保險輔導(dǎo)系統(tǒng)經(jīng)營具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗

精品課程

輔導(dǎo)項目：《期交保險輔導(dǎo)項目》《銀保開門紅輔導(dǎo)項目》《銀行基金輔導(dǎo)項目》

銷售管理方面：《后疫情時代--保險開門紅營銷》《銷售團隊的激勵與業(yè)務(wù)推動》、《高效會議經(jīng)營》、《銷售團隊的五項管理》、《銷售團隊管理的三大系統(tǒng)》、《職業(yè)經(jīng)理人的十項修煉》

銷售人員方面：《銷售冠軍的十項標(biāo)準(zhǔn)》、《走出銷售誤區(qū).實現(xiàn)銷售自由》、《標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》、《業(yè)績倍增的價值營銷》、《銷售的十一項攻心策略》《客戶的經(jīng)營與維護》

• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 私人財富管理與傳承 ——以專業(yè)服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營

   

  課程背景：過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財富，但隨著中美對抗、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強監(jiān)管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導(dǎo)致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。本課程通過對中高端客戶面臨的風(fēng)險..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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