【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類(lèi)客戶到戰(zhàn)略客戶
5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶
 
第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規(guī)劃
2、遴選潛在客戶的MAN原則
3、如何評(píng)估客戶的付款能力？
4、客戶信用評(píng)估與信用管理
5、確定目標(biāo)客戶名單
6、大客戶銷(xiāo)售中的四個(gè)難題：開(kāi)發(fā)問(wèn)題、維護(hù)問(wèn)題、降價(jià)問(wèn)題和回款問(wèn)題
 
第三講 行業(yè)大客戶的開(kāi)發(fā) 1、行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)的四種策略
☆敵弱我強(qiáng)：正面進(jìn)攻
☆敵強(qiáng)我弱：側(cè)翼進(jìn)攻、閃電戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】四種策略的實(shí)戰(zhàn)案例
2、客戶現(xiàn)狀分析
☆客戶采購(gòu)模式與采購(gòu)流程分析
☆客戶采購(gòu)規(guī)則分析
☆確定采購(gòu)關(guān)鍵決策人
☆客戶采購(gòu)機(jī)會(huì)與需求量、需求品種分析
☆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額與供貨情況分析：客戶錢(qián)包份額
☆客戶采購(gòu)組織分析
（1）客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
（2）客戶的管理層次分析
（3）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
（4）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）
（5）采購(gòu)小組成員角色分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆供應(yīng)商資格評(píng)審的機(jī)會(huì)與供貨機(jī)會(huì)分析
3、發(fā)展內(nèi)部教練和確定關(guān)鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護(hù)教練？
☆明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
☆三種非典型的情形的識(shí)別
（1）識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等
（2）識(shí)別利益平衡
（3）識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
【實(shí)戰(zhàn)案例】一錘定音
5、客戶關(guān)系發(fā)展
☆客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
☆客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
☆建立品牌認(rèn)知的六種方法
☆信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
☆建立好感九字訣
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
☆人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
☆迅速擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷(xiāo)售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷(xiāo)售的經(jīng)典案例
6、參與招標(biāo)
☆現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
☆六大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
☆投標(biāo)前的運(yùn)籌
☆投標(biāo)過(guò)程中教練的運(yùn)用
☆投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
7、商務(wù)談判
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判的五大經(jīng)典策略
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判練習(xí) 

第四講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲 關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
☆客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
☆客戶錢(qián)包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析案例
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
提升客戶忠誠(chéng)度的方法：采購(gòu)利益、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本、
☆營(yíng)銷(xiāo)組合決策：產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)、渠道分銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、服務(wù)
☆競(jìng)爭(zhēng)定位與競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
客戶關(guān)系第三步：策略執(zhí)行
☆大客戶管理組織變革——建立虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆產(chǎn)品增值：
☆案例討論：如何向客戶銷(xiāo)售解決方案？
☆客戶服務(wù)與客戶滿意度
☆提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
【實(shí)戰(zhàn)案例】豐田汽車(chē)案例

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

  ￥   元/ 天

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶眼中..

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