【培訓(xùn)對(duì)象】
政企客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 重塑銷(xiāo)售新認(rèn)知：復(fù)盤(pán)當(dāng)下銷(xiāo)售困境，深入探究?jī)?nèi)因，重新定位銷(xiāo)售價(jià)值； ● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“四度一體”策略，提升個(gè)人關(guān)系，遞進(jìn)組織關(guān)系； ● 重塑需求與痛點(diǎn)：掌握商機(jī)挖掘“聽(tīng)力三角”、五個(gè)問(wèn)題挖掘痛點(diǎn)、價(jià)值鎖定等策略； ● 重塑價(jià)值傳遞鏈：價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線(xiàn)”，制造沖擊“四個(gè)說(shuō)明” ● 重塑成交的策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。

 第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效

一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！

思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？

1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣

2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣

3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量

情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？

二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人的尊嚴(yán)

情景討論：假如沒(méi)有銷(xiāo)售員，買(mǎi)賣(mài)將如何變化？

1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶(hù)思維

2. 服務(wù)與流量：社交圈獲客趨勢(shì)解析

3. 價(jià)值重塑：企業(yè)、客戶(hù)、銷(xiāo)售的三方共贏(yíng)邏輯

思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？

 

第二講：重塑信任——“四度一體”重塑信任關(guān)系

核心工具：“四度一體”

思考：為何80%信任都是假信任？

一、信任關(guān)系第一度：親密度“3A”法

1. Appreciation-賞識(shí)

2. Autonomy-授權(quán)

3. Affiliation-相似

二、信任關(guān)系第二度：可靠度

1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度

落地實(shí)操：客戶(hù)拜訪(fǎng)、回避風(fēng)險(xiǎn)、鼓勵(lì)否定的事先約定。

2. 鐘擺定理-讓客戶(hù)帶著你成交

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶(hù)提否定意見(jiàn)，鐘擺話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶(hù)提肯定意見(jiàn)，讓客戶(hù)帶著你成交

三、信任關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度

思考：介紹賣(mài)點(diǎn)，能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度嗎？

1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三個(gè)維度

落地實(shí)操：應(yīng)用三維度，設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)度話(huà)術(shù)

四、信任關(guān)系第四度：價(jià)值度

1. 立場(chǎng)VS需求

2. 需求VS利益

落地實(shí)操：信任公式：（親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度）/立場(chǎng)

五、信任一體-組織關(guān)系五瓣梅花

思考：自認(rèn)為煮熟的鴨子，為什么飛了？

1. 決策者識(shí)別與維系策略

2. 技術(shù)把關(guān)者維系策略

3. 關(guān)鍵使用者維系策略

4. 內(nèi)線(xiàn)支持者維系策略

5. 輔助決策者維系策略

案例分析：企業(yè)決策鏈與明暗線(xiàn)分析

視頻鑒賞：悄無(wú)聲息拿訂單

情景分析：決策者、采購(gòu)著、關(guān)鍵使用者誰(shuí)比較有用？

實(shí)操工具：麥凱66客戶(hù)資料答案

 

第三講：重塑商機(jī)——探尋摸底挖掘訴求

核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”

思考：你所認(rèn)為的好處，客戶(hù)為什么不接受？

案例分享：不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗

一、聆聽(tīng)-listen：如何聽(tīng)到深層含義？

1. 三層傾聽(tīng)：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶(hù)提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式

二、提問(wèn)-Ask：讓客戶(hù)愿意說(shuō)的三種提問(wèn)

1. 開(kāi)放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶(hù)說(shuō)出實(shí)情：將拷問(wèn)式變?yōu)殛P(guān)懷式

三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景

四、痛的拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”

1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

實(shí)操工具：痛的拼圖對(duì)話(huà)模板

 

第四講：價(jià)值鎖定——建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置壁壘

——標(biāo)準(zhǔn)制定與反制定

一、價(jià)值鎖定-四步制定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，萃取亮點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)（拿什么建立標(biāo)準(zhǔn)？）

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，建立標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話(huà)模板（怎么建立標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)愿意接受？）

二、價(jià)值解鎖-重塑標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)方法

1. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)

2. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

 

第五講：重塑價(jià)值——講解方案，如何說(shuō)人話(huà)？

一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線(xiàn)”

1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶(hù)

2. 價(jià)值傳遞三條線(xiàn)：內(nèi)容-需求-關(guān)系

二、好好說(shuō)人話(huà)的“四個(gè)說(shuō)明”

案例分享：多年老技師，說(shuō)不過(guò)新人小姑娘？

1. 數(shù)字說(shuō)明

2. 類(lèi)比說(shuō)明

3. 場(chǎng)景說(shuō)明

4. 結(jié)果說(shuō)明

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

 

第六講：重塑談判——討價(jià)還價(jià)與雙贏(yíng)成交

思考：明明價(jià)已到底，為何客戶(hù)仍跑單？

一、報(bào)價(jià)后常見(jiàn)四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

1. 繼續(xù)博弈

2. 再行考慮

3. 直接答應(yīng)

4. 直接離開(kāi)

實(shí)操工具：四種情景分析與應(yīng)對(duì)策略

二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙

思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？

扎心8問(wèn)：客戶(hù)問(wèn)你底價(jià)多少，如何應(yīng)對(duì)？

1. 直接詢(xún)問(wèn)法

2. 暗示詢(xún)問(wèn)法

3. 退讓詢(xún)問(wèn)法

落地實(shí)操：客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)心理價(jià)，你們底價(jià)是多少，怎么辦？

二、縮小價(jià)差—雙贏(yíng)成交路徑

1. 降低期望值：銷(xiāo)售必做三動(dòng)作

2. 縮小價(jià)格差：非整數(shù)博弈策略

落地實(shí)操：邀請(qǐng)成交零壓力