【培訓(xùn)對(duì)象】
軟件銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的“八大”流程 清晰認(rèn)識(shí)客戶(hù)的決策鏈 了解大客戶(hù)的四種角色 了解客戶(hù)需求的四種類(lèi)型 掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格 掌握挖需求的三大工具 識(shí)別客戶(hù)成交的信號(hào) 了解成交的十八種方法

一、開(kāi)局篇：理解何為大客戶(hù)銷(xiāo)售？
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
二、識(shí)局篇：知道我的位置在哪？
1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程、客戶(hù)采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃 工具：客戶(hù)規(guī)劃表、客戶(hù)畫(huà)像
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類(lèi)型 如何提問(wèn)？ 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、挖需求為什么要提問(wèn)？
2、銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)？
3、挖需求之提問(wèn)四分法
a.一分法
b.二分法 案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)？
5、第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷(xiāo)售訪談表
客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式 【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷(xiāo)售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售
7、SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員 工具：銷(xiāo)售訪談表
8、第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
10、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
11、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
13、第三大工具：SPAR—以客戶(hù)使用場(chǎng)景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
14、客戶(hù)需求的四種類(lèi)型
15、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案
問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買(mǎi)褲子
16、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求
b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是最大的賣(mài)點(diǎn)
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的四大策略
17、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒
客戶(hù)害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例：從《西游記》看客戶(hù)的需求類(lèi)型
18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本 工具：銷(xiāo)售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
19、與客戶(hù)“共”創(chuàng)方案
20、客戶(hù)關(guān)注的“三類(lèi)人”
客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手、客戶(hù)自己
四、布局篇：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
3、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
4、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 案例：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色
8、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶(hù)成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶(hù)第二節(jié)中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節(jié)客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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