一、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的四種困境
（一）缺乏理想的大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)師
一個(gè)好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì)，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷(xiāo)售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)尋找大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對(duì)口精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，期待用對(duì)方的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助本企業(yè)銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)，結(jié)果也不是很理想。
（二）銷(xiāo)售員工參與培訓(xùn)熱情不高
由于培訓(xùn)不能直接幫助銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請(qǐng)假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機(jī)與客戶溝通。
（三）技能無(wú)法落地缺乏驅(qū)動(dòng)力
調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項(xiàng)工作決定，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%，培訓(xùn)活動(dòng)本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。 而實(shí)際操作上，大家投入的精力比例，跟這個(gè)效果比例完全相反。 實(shí)際投入，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%，最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%，培訓(xùn)活動(dòng)本身占據(jù)了85%。
（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)提升困難
大客戶銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績(jī)未必就好，但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，業(yè)績(jī)一定不好。可能培訓(xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)降低，影響了培訓(xùn)效果的評(píng)估。
二、大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)構(gòu)成的三大板塊
張老師長(zhǎng)期從事一線大客戶銷(xiāo)售和管理工作，長(zhǎng)年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個(gè)適用于大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估公式。包含三大板塊。
（一）產(chǎn)品板塊
品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，就是企業(yè)間市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問(wèn)題，能否滿足客戶各個(gè)層級(jí)成員的工作需要。
價(jià)值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價(jià)值。ROI有多高。
（二）運(yùn)營(yíng)板塊
周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等
部門(mén)協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門(mén)是否支持銷(xiāo)售
銷(xiāo)售激勵(lì)：現(xiàn)有的銷(xiāo)售政策是鼓勵(lì)銷(xiāo)售開(kāi)拓進(jìn)取，還是鼓勵(lì)消極守成
客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對(duì)口的
（三）銷(xiāo)售板塊
個(gè)人心態(tài)：有人在逆境中積極進(jìn)取，有人在順境中樂(lè)不思蜀，更多的人面臨困難時(shí)選擇了退縮、得過(guò)且過(guò)
銷(xiāo)售技巧：很多銷(xiāo)售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會(huì)制定建議方案，簽單完全靠運(yùn)氣
漏斗管理：企業(yè)重金購(gòu)買(mǎi)的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對(duì)銷(xiāo)售的工作毫無(wú)幫助，銷(xiāo)售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握
三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)等級(jí)
（一）第一級(jí) 學(xué)員反應(yīng)
參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的喜好程度
（二）第二級(jí) 學(xué)習(xí)
通過(guò)參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識(shí)和技能，以及態(tài)度改變了多少
（三）第三級(jí) 行為改變
學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中，并帶來(lái)相應(yīng)的行為改變
（四）第四級(jí) 業(yè)務(wù)結(jié)果
培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。
四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個(gè)步驟

（一）建立項(xiàng)目虛擬團(tuán)隊(duì)
建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊(duì)，明確成員、分工、項(xiàng)目范圍
（二）獲得領(lǐng)導(dǎo)支持
通過(guò)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持
（三）確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果
確定培訓(xùn)項(xiàng)目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升
（四）確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動(dòng)力
確定銷(xiāo)售員工要持續(xù)實(shí)行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵(lì)措施
（五）找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷(xiāo)售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等
（六）實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目
設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目及評(píng)估工具，并實(shí)施培訓(xùn)
（七）期望回報(bào)率總結(jié)
從柯氏評(píng)估的四個(gè)級(jí)別評(píng)估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。
五、打通培訓(xùn)和業(yè)績(jī)提升的三級(jí)通道
（一）一級(jí)通道，解決銷(xiāo)售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤(pán)為輔
銷(xiāo)售心態(tài)： 激發(fā)銷(xiāo)售自動(dòng)自發(fā)地積極心態(tài)
銷(xiāo)售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書(shū)、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷(xiāo)售漏斗：銷(xiāo)售漏斗、項(xiàng)目評(píng)估、時(shí)間分配、客戶等級(jí)等
溝通技巧：表達(dá)力、說(shuō)服力、矛盾問(wèn)題、商務(wù)談判等
（二）二級(jí)通道，改善運(yùn)營(yíng)板塊，形式：行動(dòng)學(xué)習(xí)為主，培訓(xùn)為輔
行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過(guò)世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門(mén)協(xié)作、銷(xiāo)售政策激勵(lì)展開(kāi)內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。
銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)品管理、銷(xiāo)售漏斗、客戶分級(jí)、區(qū)域劃分、例會(huì)、報(bào)告等
協(xié)作效率提升：部門(mén)間協(xié)作、制度設(shè)計(jì)、激勵(lì)政策等。
（三）三級(jí)通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹?，行?dòng)學(xué)習(xí)為輔
通過(guò)內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。
市場(chǎng)分析：品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等
營(yíng)銷(xiāo)策略：客戶定向、推廣策略、活動(dòng)策劃等。

六、參考案例

針對(duì)本文開(kāi)頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例，張老師通過(guò)KBPM咨詢式培訓(xùn)方法，為該企業(yè)提供了第一級(jí)通道的，兩期，為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個(gè)典型的該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團(tuán)隊(duì)PK的形式，把銷(xiāo)售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷(xiāo)售技巧融入其中。 課后反饋良好，產(chǎn)生了柯氏評(píng)估四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的第三級(jí)效果。 

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理
原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原法國(guó)Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作將近20年，曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。
在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開(kāi)發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會(huì)議溝通雜亂無(wú)章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人是一盤(pán)散沙，自我為中心，不會(huì)溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見(jiàn)。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì)議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì)議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。
解決真問(wèn)題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭(zhēng)取10年后還能回想起來(lái)，是張老師對(duì)自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會(huì)議管理》、《職場(chǎng)溝通力解碼》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《職場(chǎng)非暴力溝通》、《跨部門(mén)協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
既深刻又真實(shí)，解決工具簡(jiǎn)單直接。觸發(fā)大家對(duì)人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會(huì)議管理課程，方法簡(jiǎn)單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來(lái)開(kāi)會(huì)也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會(huì)議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長(zhǎng) 孫艷軍
我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過(guò)張老師課程才意識(shí)到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì)因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新
【代表項(xiàng)目】
吉林國(guó)家電網(wǎng)《團(tuán)隊(duì)溝通決策與執(zhí)行力提升》培訓(xùn)，共3期
葛洲壩市政公司《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與保障》培訓(xùn)，共1期
長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期
遼寧國(guó)家電網(wǎng)《成功習(xí)慣•情緒管理和溝通技巧》培訓(xùn)，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門(mén)協(xié)作與高效管理溝通》培訓(xùn)，共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會(huì)議管理》培訓(xùn)，共3期
北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期
河北某公司《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》 世界咖啡式培訓(xùn) 輪訓(xùn)4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓(xùn) 共1期
北京慧嘉森《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》培訓(xùn)，輪訓(xùn)2期