1、電話銷售情景再現(xiàn)
2、電話銷售十大問題

第一部分：電話銷售的態(tài)度和準備工作
1､電話銷售的態(tài)度調(diào)整
電話銷售中的硬實力和軟實力
電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素
態(tài)度調(diào)整的關(guān)鍵是電話銷售人員的情緒管理
情緒的產(chǎn)生和自我調(diào)整
2､電話銷售的語言調(diào)整
語調(diào)、語速、語氣對電話銷售的影響
電話銷售人員的聲音非常重要
魅力聲音10大因素
讓自己擁有魅力聲音的訓練方法

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細節(jié)
1､電話銷售前的準備細節(jié)
物品準備
名單準備
話術(shù)準備
預約準備
2､電話銷售開始時的撥打細節(jié)
2.1電話銷售的五級時間分辨
2.2電話銷售開場三件事
開口第一句的十級別分析
開口第二句的六級別分析
電話銷售開場時面臨的主要挑戰(zhàn)
2.3激發(fā)興趣有效開場的七種方法
之一：最終價值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：順水推舟法
之五：創(chuàng)造機會法
之六：借故來電法
之七：故意打錯法

二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系
1､電話溝通的五大原則
2､電話溝通時銷售人員要緊抓對話結(jié)構(gòu)
3､建立與客戶溝通信任的四大角度
之一：做好電話預約
之二：迅速對接信息
之三：做好事先約定
之四：態(tài)度大于技巧
4､電話溝通時要巧妙地贊美客戶
贊美方法之一：肯定法
贊美方法之二：假設(shè)法
贊美方法之三：請教法
5､如何通過電話了解客戶需求
5.1客戶需求演進過程分析
5.2先賣麻煩，再賣方案
5.3向客戶有效提問的方法
之一：把握提問原則
之二：做好問題設(shè)計
之三：進行狀態(tài)詢問
之四：深入了解詢問
6､與客戶溝通時要注意措詞
之一：正面詞匯與負面詞匯的運用
之二：語氣詞匯的正確表達
之三：暗示性與引導性語言
7､通過電話準確判斷客戶性格
之一：力量型
之二：活躍型
之三：細節(jié)型
之四：溫和型
之五：中庸型
8､電話銷售人員如何通過電話進行產(chǎn)品介紹
之一：fabe法則的運用
之二：usp法則的運用

三、電話銷售中的異議解答
1､疑議解答，預防大于治療
嚴格按銷售流程推進
打好預防針
2、客戶虛假型疑議的處理
專家型表現(xiàn)的處理
習慣性反對的處理
情緒化反應的處理
3､客戶真實疑議的處理
同理心
意外法
反問法
4、客戶常見疑問的處理
暫時不需要的處理
要求發(fā)資料的處理
還要考慮考慮的處理
價格太貴了的處理

四、電話結(jié)束語
1､無需求拒絕的情況
一次促成
二次促成
表示感謝
保持聯(lián)絡(luò)
2､客戶猶豫不絕如何促成
轉(zhuǎn)移視線法
有限機會法
直接要求法
從眾心理法
由小到大法
附加利益法
小馬試用法
簡單成交法
4､電話中獲得客戶成交
表示感謝
確認信息
再次致謝
要求轉(zhuǎn)介紹

第三部分：學員實際案例分析
1、實際話術(shù)運用分析
2､實際對話錄音分析

第四部分：電話銷售結(jié)束后的處理
1､整理和辦理
及時記錄信息
及時辦理業(yè)務
2､服務與跟訪
已成交客戶：后續(xù)服務
待成交客戶：后續(xù)跟訪
未成交客戶：后續(xù)跟進 

★新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證國際職業(yè)培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區(qū)成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區(qū)域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優(yōu)團隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》
《團隊溝通模式：績優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
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