第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.解決方案式銷售的特點
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應注意的問題
17.解決方案式銷售的應用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第六章：招標解決方案管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.物業(yè)服務的合同范本
5.招標的基本原則是什么
6.招標的主要形式是
7.招標的主要流程
8.工具：招標書的制作
9.招標項目效益與進展
10.項目評估
11.機會評估
12.資源評估
13.得失評估
第七章 營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶信任感建立的方法
8.客戶成交的22種方法
9.B2B客戶關(guān)系管理
10.精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第八章：銷售團隊的執(zhí)行力
1.團隊執(zhí)行力差的原因
2.團隊執(zhí)行中的責權(quán)利
3.建立團隊執(zhí)行的文化
4.樹立標桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優(yōu)秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：華為的狼性團隊
第九章：營銷人員的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象
3.基本的商務禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調(diào)動資源的能力
8.解決方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營銷經(jīng)理的煩惱 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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