第一部分：政企客戶拜訪技巧
1.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)信息分析
2.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
4.如何讓客戶主動(dòng)找我們
5.客戶的需求進(jìn)一步挖掘
6.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
7.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
8.課堂練習(xí)：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.課堂練習(xí)：客戶屬性及能力分析的IDIC模型
第二部分：政企客戶的溝通技巧
1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.溝通從心開(kāi)始
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類型
1)暖場(chǎng)類問(wèn)題
2)確認(rèn)類問(wèn)題
3)信息類問(wèn)題
4)態(tài)度類問(wèn)題
5)承諾類問(wèn)題
6)顧慮類問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.課堂練習(xí)：肢體語(yǔ)言在溝通中的運(yùn)用
12.課堂練習(xí)：探尋客戶預(yù)算的FOUS提問(wèn)法
13.工具：銷售問(wèn)題分析魚刺骨工具
14.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分 政企客戶的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.客戶要求降價(jià)怎么辦
8.成交的七大信號(hào)
9.產(chǎn)品不如賣方案
10.關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)
11.成交的22種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
12.工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13.案例：打動(dòng)人的KISS原則
14.課堂練習(xí)：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
15.課堂練習(xí)：價(jià)格談判技巧
第四部分：政企客戶的關(guān)系管理
1.客戶滿意度管理
2.大客戶的分類管理
3.客戶的相處六大技巧
4.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
5.a)i.1.2.3.4.5.6.7.8.9.1)痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
2)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
3)痛點(diǎn)的挖掘
1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.課堂練習(xí)：SPIN銷售法挖掘客戶痛點(diǎn)
第五部分：建立客戶粘性體現(xiàn)公司價(jià)值
1.政企式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2.客戶為什么不滿足
3.“額外”利益的力量
4.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5.案例：創(chuàng)維的政企式營(yíng)銷
6.案列：可口可樂(lè)返利的故事
7.課堂練習(xí)：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)方案撰寫
第六部分：發(fā)掘客戶資源促成轉(zhuǎn)介紹
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6.案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單
8.工具CRM數(shù)據(jù)的挖掘
9.課堂練習(xí)：客戶體驗(yàn)感工具：CEM實(shí)踐
10.工具：客戶的RFM分析法
11.工具：客戶價(jià)值CLV分析法
第七部分：處理客戶異議技巧
1.1.真誠(chéng)微笑，穩(wěn)重真誠(chéng)
2.空間置換，讓座倒茶
3.換位思考，理解同情
4.個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取
5.我聽(tīng)進(jìn)去，筆記下來(lái)
6.坦誠(chéng)表白，利益結(jié)合
7.明確期限，給出方案
8.實(shí)事求是，及時(shí)處理
9.客訴登記，專人負(fù)責(zé)
10.如何處理客戶抗拒點(diǎn)
11.客戶投訴的心理特征
12.處理客戶投訴的技巧
13.工具：客戶滿意度圖譜
14.課堂練習(xí)：LSCPA法處理客戶的異議流程圖
15.工具：客戶需求與滿足 的分析的NABC
第八部分：政企銷售特點(diǎn)
1.采購(gòu)主體復(fù)雜
2.搞清楚政企業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷障礙
3.重復(fù)購(gòu)買
4.單次采購(gòu)數(shù)量多
5.不容易受廣告的影響
6.對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高
7.有完善的采購(gòu)流程
第九部分：信息來(lái)源及政企客戶分類
1.政企網(wǎng)站、
1.聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷
2.現(xiàn)有客戶篩選
3.尋覓政企經(jīng)紀(jì)人
4.尋覓有政企經(jīng)歷的單位
5.政企系統(tǒng)分類
a)黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。
b)執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等
c)金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。
d)通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
e)能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門
f)文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校/電視/廣播/報(bào)紙/衛(wèi)生局及
各大醫(yī)院。
g)軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。
h)實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。
例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象。
第十部分：政企成敗的細(xì)節(jié)
1.捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī) 
2.正視電話溝通，切忌貪大求全
3.利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息
4.熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5.利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)
6.加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向
7.嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明使用禁忌
8.成交不忘回訪，永懷感恩的心
第十一部分：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開(kāi)標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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