第一單元： 企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績效重點(diǎn)

講師提問：請(qǐng)您描述一下您如何管理門店的？
小組討論：請(qǐng)給最好的門店做一個(gè)描述？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)經(jīng)銷商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)門店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營：經(jīng)營什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營全景圖：門店業(yè)績性哪里來？
您必須掌握的門店業(yè)績路徑
請(qǐng)審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門店業(yè)績差的原因？
小組討論：目前業(yè)績差的原因掃描？
確定門店經(jīng)營的績效目標(biāo)
銷售目標(biāo)
盈利目標(biāo)
員工滿意目標(biāo)  
客戶滿意目標(biāo)
明確門店管理的四大目標(biāo)
環(huán)境指標(biāo)
安全指標(biāo)
服務(wù)指標(biāo)
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
門店管理的基本原則
門店運(yùn)營管理的縱向流程
課程回顧：門店經(jīng)營全景圖

第二單元： 單店業(yè)績倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析
小組討論：如何提升單店銷量？
小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
單店績效指標(biāo)提升路徑圖
營業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價(jià)
業(yè)績分析
客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
店長必須學(xué)會(huì)畫的單店KPI路徑圖
單店銷量提升的四個(gè)按鈕
策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員
啟動(dòng)按鈕必須做的四個(gè)基礎(chǔ)工作
①　店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
②　店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析
③　促銷資源和促銷活動(dòng)主題、目標(biāo)分析
④　員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)和成果
①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營業(yè)額|毛利|重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等
②　效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③　基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
門店數(shù)據(jù)分析的四個(gè)工具？
①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計(jì)劃方法
②　貨品的生命周期圖
③　貨品生命周期計(jì)算圖
④　門店的基本數(shù)字計(jì)算來源
門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫存、貨架展示的關(guān)系
①　總銷售額
②　同期比
③　品類銷售額
④　坪效對(duì)比
⑤　暢銷額
⑥　滯銷額
⑦　連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
⑧　客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)
⑨　平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)
⑩　人效比：人均銷售額
以上指標(biāo)的計(jì)算公式和數(shù)據(jù)來源
案例：通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績效如何？
工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計(jì)算與應(yīng)用》表格
工具熟練使用：《業(yè)績改善項(xiàng)目表》表格
工具熟練使用：《績效分析會(huì)議跟進(jìn)表》
小組討論：熟練使用指標(biāo)，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動(dòng)方案？

第三單元： 門店高效運(yùn)營管理四個(gè)業(yè)績倍增保障系統(tǒng)
營業(yè)前準(zhǔn)備工作
如何打造激情四射的早會(huì)
晨會(huì)目標(biāo)：銷售目標(biāo)清晰
晨會(huì)流程：案例分享和銷售重點(diǎn)
晨會(huì)氛圍：士氣
工具：《晨會(huì)組織表》
營業(yè)中現(xiàn)場管理
商品管理
陳列管理
形象管理
異常事務(wù)的處理
工具：《信息收集表》
工具：《班前檢查表》
工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》
工具：《客戶需求記錄表》
營業(yè)后收尾工作
工具：門店全面審查表
商品店面盤點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
關(guān)鍵事項(xiàng)連續(xù)追蹤
發(fā)現(xiàn)銷售盲點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會(huì)
如何通過門店流程管理提升效率
門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？
門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點(diǎn)？

第四單元： 門店經(jīng)營管理問題分析和工具改善

一：總體經(jīng)營成果：店面盈虧平衡分析
①　銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
②　銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
③　平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
討論：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門店瓶頸？
二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1、客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》
分析工具：《月客戶狀況對(duì)比表》
目標(biāo)：了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
2、收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
目標(biāo)：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善門店問題的工具
如何把改善項(xiàng)目化
如何通過項(xiàng)目化資源鍛煉下屬？
問題的方法與工具演練
分析問題的工具之一：魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
魚骨圖使用的六步驟
練習(xí)：使用魚骨圖“營業(yè)下滑”
分析問題的工具之二：思維路徑導(dǎo)圖
作用：尋找邏輯路徑
標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定關(guān)鍵資源
經(jīng)驗(yàn)：尋找要素和決定因素
使用要領(lǐng)：腦力激蕩
練習(xí)：使用思維導(dǎo)圖設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
店長的六個(gè)“工具錦囊”，提升業(yè)績的數(shù)據(jù)分析包
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》
表2：《客戶購買產(chǎn)品明細(xì)表》
表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》
表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》
表5：《競爭對(duì)手促銷活動(dòng)表》
表6：《周目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)表》

第五單元： 門店業(yè)績提升銷售成交率和服務(wù)的提升
影響成交率的五個(gè)關(guān)鍵要素：
目標(biāo)意識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
銷售技巧
職業(yè)態(tài)度
關(guān)系發(fā)展
誰是目標(biāo)顧客？
顧客的價(jià)值
失去一個(gè)顧客的代價(jià)
不滿意的顧客怎么做？
滿意顧客帶來的價(jià)值
顧客在購買什么？
顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
顧客定位-朋友
導(dǎo)購定位-顧問
如何建立顧客檔案？
收集顧客資料的方法
顧客檔案與個(gè)性服務(wù)
門店顧客忠誠度強(qiáng)化
門店顧客忠誠度管理
門店顧客流失的挽回
顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
如何平復(fù)投訴的心境
解決投訴的流程技巧
面對(duì)投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
道歉|仔細(xì)聆聽|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶感受
闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
演練：投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

第六單元： 門店業(yè)績提升促銷活動(dòng)的執(zhí)行
建立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗(yàn)、實(shí)施促銷方案
評(píng)估促銷效果
強(qiáng)占先機(jī)，防止競品率先進(jìn)入市場的促銷策略
提前啟動(dòng)旺季，先入為主吸引消費(fèi)者的促銷策略
將點(diǎn)線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
刺激消費(fèi)者購買欲望的促銷策略
強(qiáng)占市場份額的促銷策略
強(qiáng)化品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益的促銷策略
建立區(qū)隔地位的促銷策略
延長旺季時(shí)間的促銷策略 

國家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨(dú)資）實(shí)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨(dú)資) 營銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動(dòng)營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

【視頻鏈接】

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 新零售如何打造爆品（消費(fèi)升級(jí)下的產(chǎn)品創(chuàng)新）

   

  1、 什么是消費(fèi)升級(jí)？2、 什么是更好的產(chǎn)品？3、 學(xué)會(huì)如何重新定義產(chǎn)品：4、 爆品5、 用戶痛點(diǎn) — 產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)6、 產(chǎn)品極致7、 顏值即正義8、 高性價(jià)比9、 口碑是如何形成的10、產(chǎn)品自己會(huì)說話11、自媒體營銷助力12、小米生態(tài)鏈?zhǔn)欠窨梢詮?fù)制？13、小米生態(tài)鏈的投資秘訣14、爆品案例一..

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• 如何打造高績效團(tuán)隊(duì)

   

  第一單元：為什么團(tuán)隊(duì)如此流行團(tuán)隊(duì)實(shí)踐80%的中國企業(yè)沒有引進(jìn)團(tuán)隊(duì)模式!企業(yè)和部門是團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素團(tuán)隊(duì)為什么如此流行？團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：建立新團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的實(shí)踐問題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團(tuán)隊(duì)：案例分享第二單元：挑選“夢之隊(duì)”成員團(tuán)隊(duì)角色設(shè)計(jì)劍橋大學(xué)貝爾濱博..

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• 如何打造高效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

   

  第一單元 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的概述與本質(zhì) 案例導(dǎo)入：老板為什么是“老是板著臉”?? 員工沒有責(zé)任心、執(zhí)行力、規(guī)范化？ 執(zhí)行力的實(shí)質(zhì)：根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃，把計(jì)劃變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果。 強(qiáng)化執(zhí)行力的三大根源 執(zhí)行前：態(tài)度決定一切：認(rèn)真第一，專..

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• 如何打造優(yōu)秀客戶服務(wù)管理

   

  第一講 服務(wù)在經(jīng)濟(jì)中的作用1 服務(wù)業(yè)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)理論2 服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來3 服務(wù)產(chǎn)業(yè)與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理培訓(xùn)案例！解析：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理課程案例分析第2講 服務(wù)及服務(wù)特性1 服務(wù)概述2 服務(wù)的一般特性3 服務(wù)分類與服務(wù)包討論：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理經(jīng)典案例討論!..

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• 如何打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  一、 為什么要變革？1、 戰(zhàn)略需要2、 資本需要3、 模式需要4、 管理需要5、 環(huán)境需要二、 變革管理的內(nèi)容1、 思維模式改變2、 戰(zhàn)略路徑改變3、 管理流程改變4、 業(yè)務(wù)系統(tǒng)改變?nèi)?變革管理中的核心職能研究1、 計(jì)劃未來2、 組織資源3、 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)4、 控制邊界分析：如何提升銷..

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• 如何打造高效率銷售團(tuán)隊(duì)

   

  一、為什么要變革？1、 戰(zhàn)略需要2、 資本需要3、 模式需要4、 管理需要5、 環(huán)境需要二、變革管理的內(nèi)容1、 思維模式改變2、 戰(zhàn)略路徑改變3、 管理流程改變4、 業(yè)務(wù)系統(tǒng)改變?nèi)?、變革管理中的核心職能研?、 計(jì)劃未來2、 組織資源3、 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)4、 控制邊界分析：如何提升銷售團(tuán)隊(duì)..

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