案例研究：兩位美國人買畫
第一單元：商務談判必備的高級商務禮儀
一、握手的禮儀
二、致意的禮儀
1、微笑致意的禮儀
2、鞠躬致意及其運用
三、與人同行的禮儀
四、與人乘車的禮儀
五、名片使用的禮儀
六、落座的禮儀
七、西餐的禮儀
第二單元：商務談判中的商務溝通
一、商務溝通的兩大目的
二、商務溝通的“七大要領”
三、建立同理心
1、什么是同理心
2、如何建立同理心
四、關注對方的肢體語言
五、商務談判中的異議處理的六大原則
六、談判中的提問技巧
1、開放式提問及其特點
2、求證式提問及其語言形式
3、封閉式提問及其語言表達形式
小組研討:設計封閉式提問
第三單元：雙贏型商務談判（上）
案例研究：兩位美國人買畫
一、商務談判的概念
1、商務談判的定義
2、談判的類型
二、談判的三大要素
案例研究：客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……
三、商務談判的兩種模式
情景案例：兄妹分蛋羔
四、談判準備工作的八項主要內容
第四單元：雙贏型商務談判（下）
一、談判的開局
1、談判座位的安排與場地的選擇
案例研究：客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…
2、談判開局的三項基本任務
二、談判的中局
1、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……
2、商務談判的主題——
⑴討價還價中“價”的11種表現(xiàn)
⑵顧客常用的“殺價策略”
⑶價格談判的四項基本法則
3、把握“六大成交時機”
4、臨門“成交技巧五法”
5、談判中的報價技巧七招
6、談判中的“議價技巧六法”
三、談判的收局
1、制定結束談判策略時需把握的八大要領
案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……
2、謹防競爭性談判
3、成為談判高手
實戰(zhàn)演練：商務談判
自由問答、互動 

MTP專案講師
中國企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰(zhàn)家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動過程和集專業(yè)、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

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