【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、行業(yè)分析與市場機會 •行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
•行業(yè)客戶需求該如何把握？
•行業(yè)發(fā)展的四大核心
•針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

二、電氣行業(yè)營銷的競爭優(yōu)勢與 SWOT分析 •從事電氣行業(yè)的競爭對手在那里？
•各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
•針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略

三、基于行業(yè)需求的市場細分與目標(biāo)市場選擇 •參考工具—如何市場細分
•參考工具—消費者決策時關(guān)心什么—需求與狀態(tài)分析
•為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
•競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
•橫向透明度與縱向透明度
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

四、針對行業(yè)進行有效的市場拓展 •創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
•體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
•宣傳價值---四大拓展方式
•交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

五、針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)
l企業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃
l市場部與銷售部的分工和關(guān)系
l參考工具—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程—描述某行業(yè)
l 的未來狀況
l組織架構(gòu)與人力資源管理
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

六、實施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案 l行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃
l行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
l行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣
l行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶實施信息化管理？
l行業(yè)經(jīng)理在整個過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變？
 
七、差異化營銷的五個系統(tǒng) l買產(chǎn)品不如買服務(wù)
l買服務(wù)不如買方案
l買方案不如買品牌
l買品牌不如買標(biāo)準
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何買解決方案

八、行業(yè)解決方案推廣的技巧 l行業(yè)經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
l行業(yè)經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
l行業(yè)客戶顧問式銷售策略；
l行業(yè)經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
l行業(yè)經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？
l行業(yè)經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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