【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
收益價(jià)值1：經(jīng)銷商開發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程 收益價(jià)值2：經(jīng)銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具 收益價(jià)值3：經(jīng)銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具 收益價(jià)值4：經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具 收益價(jià)值5：經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具

導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力
1）換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？
——“靠，幫，教”經(jīng)銷商開發(fā)管理思維的三級(jí)跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備
1. 開發(fā)前的3W分析
2. 透視經(jīng)銷商選擇心理
3. 經(jīng)銷商要什么，怕什么，我們可以給什么
4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢(shì)疊加
5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、經(jīng)銷商高效溝通的四大要素
1. 聽：聽三層/三層聽
2、說：主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問：三從、四壓、五問
4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對(duì)客戶的提問，如何聽話聽音
2. 溝通魔鬼定律
視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景演練：你會(huì)和經(jīng)銷商“說話”嗎？
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1. 問問題的4原則
2. 三從、四壓、五問技巧
3. 四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
1）問表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷商“錢”途
2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷商“前”景
3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商四步驟
步驟一：廣撒網(wǎng)
步驟二：細(xì)觀察
步驟三：探思路
步驟四：擬方案
二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大條件
1. 基礎(chǔ)條件：實(shí)力
2. 關(guān)鍵條件：營(yíng)銷思路
3. 關(guān)鍵條件：市場(chǎng)能力（以往業(yè)績(jī)）
4. 關(guān)鍵條件：管理能力
5. 口碑
6. 先決條件：合作意愿
討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管理”——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：經(jīng)銷商管理黑洞
管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷商“患得”管理
1. 經(jīng)銷商的“患得患失”
1）三力聯(lián)動(dòng)
2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢(shì)
2. 管理經(jīng)銷商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經(jīng)銷商的問題和感受——經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理
3. 經(jīng)銷商的分類管理
三、經(jīng)銷商的制約管理——經(jīng)銷商“患失”管理
制約不聽話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第二講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1. 拜訪經(jīng)銷商拜訪原則：先市場(chǎng)再銷售原則
2. 拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”
1）市場(chǎng)信息收集
2）銷售問題分析
3）公司政策解讀
3. 拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意
4. 拜訪注意點(diǎn)三板斧
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”

課程總結(jié)
1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：（問與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 

28年大型實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國(guó)常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
何老師擁有28年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場(chǎng)部銷售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理、中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國(guó)銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)潛心為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)130%以上。
2012年成為殼牌中國(guó)、愛普生投影儀長(zhǎng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國(guó)、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊(duì)管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場(chǎng)一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持結(jié)合企業(yè)真實(shí)銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國(guó)講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計(jì)12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)20期
● 為中國(guó)郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)18期
● 為中國(guó)人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績(jī)突破六步法》，累計(jì)12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì)講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級(jí)大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢(shì)：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對(duì)方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見影找對(duì)方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗(yàn)顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績(jī)效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：
何葉從金日集團(tuán)北京市場(chǎng)部的一線銷售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線，找問題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)每年以1360%的增長(zhǎng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國(guó)銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個(gè)臺(tái)階地成長(zhǎng)！
——金日集團(tuán)李董事長(zhǎng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請(qǐng)的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷售背景，課程內(nèi)容生動(dòng)有趣，被我集團(tuán)公司評(píng)為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識(shí)以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營(yíng)銷”！
——愛普生中國(guó)區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷專家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績(jī)就不怕不突破、不提升了！
——中國(guó)電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績(jī)勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會(huì)讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長(zhǎng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為我們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時(shí)每季度的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)霎a(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1762  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

  ￥   元/ 天

  人氣：998  

  

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

  ￥   元/ 天

  人氣：1326  

  

• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

  ￥   元/ 天

  人氣：1562  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：1007  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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