【培訓(xùn)對(duì)象】
加盟商、門店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等運(yùn)營(yíng)人員

【培訓(xùn)收益】
◆ 通過(guò)對(duì)銷售終端營(yíng)業(yè)管理的全面考察和診斷，圍繞著門店運(yùn)作的流程和環(huán)節(jié)，以銷售流程為軸線，針對(duì)影響門店銷售的要素和環(huán)節(jié)的分析； ◆ 從人員心態(tài)、管理模式以及銷售技巧出發(fā)，將單店?duì)I業(yè)模式通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的執(zhí)行細(xì)節(jié)中，最終達(dá)成企業(yè)單店?duì)I銷體系的標(biāo)準(zhǔn)化以及總結(jié)一套完整的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理模式，提高終端的整體專業(yè)水平。

第一講：店長(zhǎng)畫像—店鋪管理認(rèn)知
一、店鋪管理，管什么？
1. 人
2. 財(cái)
3. 物
4. 信息
二、店鋪管理的四個(gè)基本原則
1. 計(jì)劃
2. 組織
3. 領(lǐng)導(dǎo)
4. 控制
三、店鋪管理運(yùn)作管理的三個(gè)基本流程
1. 營(yíng)業(yè)前
2. 營(yíng)業(yè)中
3. 營(yíng)業(yè)后
四、專賣店優(yōu)秀店鋪管理六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1. 店員
2. 貨品
3. 店面
4. 陳列
5. 服務(wù)
6. 資訊
五、店長(zhǎng)應(yīng)具備的心態(tài)、能力、技能
六、店長(zhǎng)的6種壓力
1. 心態(tài)
2. 來(lái)自公司的壓力
3. 顧客的壓力
4. 賣場(chǎng)的壓力
5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力
6. 其他壓力
七、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
1. 交心
2. 技能培訓(xùn)
3. 自信力
4. 感覺力訓(xùn)練
5. 溝通

第二講：數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)
一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥
1. 店鋪診斷工具——銷售報(bào)表
2. 店鋪盈利公式
3. 影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)
4. 關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖
5. 找出根源，對(duì)癥下藥
二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地
1. 目標(biāo)管理SMART原則
2. 如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
3. 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
4. 如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
工具：人、場(chǎng)、物、機(jī)、環(huán)
案例：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃
三、KPI管理、終端診斷
1. 從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度
2. KPI管理的范圍
3. 過(guò)程KPI與結(jié)果KPI
4. 關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策
工具：KPI分析方法

第三講：人流為本——顧客進(jìn)店提升
探討：為什么生意不好？
一、如何讓顧客進(jìn)店？
1. 主動(dòng)進(jìn)店
2. 攔截進(jìn)店
3. 勾引進(jìn)店
二、攔截進(jìn)店的8種模式及優(yōu)劣對(duì)比
1. 人員攔截
2. 氛圍攔截
3. 產(chǎn)品攔截
4. 二展攔截
5. 活動(dòng)攔截
6. 廣告攔截
7. 渠道攔截
8. 借力攔截
工具：常用的吸引顧客進(jìn)店的實(shí)操方法

第四講：銷售為王——銷售技巧法則
導(dǎo)引：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
前言：銷售中的“棋譜”是什么？——正確的銷售策略、模式和技巧！
策略一：接近顧客
1. 吸引力法則
2. 同理心法則
3. 同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？
策略二：產(chǎn)品介紹
1. 影響力法則
2. 催眠法則
討論：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
策略三：產(chǎn)品購(gòu)買
1. 潛意識(shí)法則
2. 教育法則
案例：山茶花的故事
策略四：解除異議
1. 同理心溝通法則
2. 先跟后帶法則
3. 價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握異議解除應(yīng)用及其話術(shù)
練習(xí)：三種常見法則話術(shù)應(yīng)用
1）銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
2）熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
3）FABE法應(yīng)用及其話術(shù)

第五講：團(tuán)隊(duì)培育——棋盤模式設(shè)計(jì)
1. 培育輔導(dǎo)流程建設(shè)
1）思想
2）平臺(tái)
3）表現(xiàn)
2. 親情化團(tuán)隊(duì)文化與氛圍建設(shè)
3. 正能量學(xué)習(xí)氛圍打造
4. 輔導(dǎo)教練模式設(shè)計(jì)
5. 主動(dòng)學(xué)習(xí)激勵(lì)措施
6. 過(guò)關(guān)驗(yàn)收方法
工具：輔導(dǎo)工具表格的應(yīng)用
工具：讓員工“累并快樂(lè)著”的9個(gè)具體激勵(lì)方法及實(shí)際應(yīng)用的切入點(diǎn)

第六講：回流至上——VIP感召系統(tǒng)
討論：當(dāng)前店鋪VIP管理維護(hù)情況自檢
一、如何推廣和招募VIP會(huì)員？
1. 大海撈針?lè)?br /> 2. 栽梧引鳳法
3. 拋磚引玉法
二、如何激活潛伏的VIP顧客？
1. 維護(hù)關(guān)系
2. 引發(fā)意愿
3. 促進(jìn)消費(fèi)
4. 個(gè)性服務(wù)
5. 反饋總結(jié)
三、VIP掘金消費(fèi)機(jī)會(huì)升級(jí)
1. 回購(gòu)理由
2. 配合意愿
3. 隱藏動(dòng)機(jī)
四、顧客忠誠(chéng)度建立方式
1. 現(xiàn)金折讓系統(tǒng)
2. 積分回禮系統(tǒng)
3. 增值服務(wù)系統(tǒng)
4. 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
五、顧客維護(hù)工具的構(gòu)建與升級(jí)
1. 微信模版升級(jí)
2. 邀約方法話術(shù)升級(jí)
3. VIP回訪手段升級(jí)
4. VIP活動(dòng)升級(jí)

第七講：課堂演練——戰(zhàn)術(shù)靈活運(yùn)用
一、本品牌銷售技巧關(guān)鍵點(diǎn)話術(shù)、動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
1. 銷售流程策劃
2. 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 銷售工具設(shè)計(jì)
4. 門店感動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
5. 門店體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
二、店鋪的九大KPI攻略
1. 銷售目標(biāo)KPI制定攻略
2. 分類額占比KPI攻略
3. 滯銷銷售KPI攻略
4. 提升連帶率KPI攻略
5. 提升客單價(jià)KPI攻略
6. 提升件單價(jià)KPI攻略
7. 客戶維護(hù)KPI攻略
8. 旺鋪坪效KPI攻略
9. 員工人效KPI攻略

店鋪管理疑難現(xiàn)場(chǎng)解答 

線上直播帶教專家/社群運(yùn)營(yíng)專家
美國(guó)CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師
日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問(wèn)
服裝零售終端營(yíng)運(yùn)管理顧問(wèn)
家紡零售終端管理顧問(wèn)、陳列顧問(wèn)
多家品牌終端管理顧問(wèn)及渠道顧問(wèn)
日產(chǎn)訓(xùn)（中國(guó)）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級(jí)經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)
★ 具有20年從事零售終端的銷售、營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗(yàn)
★ 連續(xù)2年任廣州三三服裝有限公司供應(yīng)鏈/直播基地運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
★ 累計(jì)輔導(dǎo)20個(gè)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，主編《終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)》《加盟商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理》等上百部指導(dǎo)手冊(cè)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、直播帶貨、社群運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練、營(yíng)運(yùn)管理、經(jīng)銷訂貨等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
謝晗苑老師，曾供職國(guó)內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過(guò)陳列、培訓(xùn)、VIP、銷售部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)零售終端的經(jīng)營(yíng)管理、店鋪形象、銷售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見解與專業(yè)的知識(shí)技能，同時(shí)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差異以及消費(fèi)特點(diǎn)有了全面的了解。
借助對(duì)不同類型的終端深度實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及終端運(yùn)營(yíng)的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計(jì)創(chuàng)新的終端營(yíng)銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運(yùn)用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績(jī)大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營(yíng)運(yùn)管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫過(guò)《終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)》、《加盟商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》、《銷售百問(wèn)百答》、《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實(shí)施和指導(dǎo)手冊(cè)。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達(dá)人打造《社群運(yùn)營(yíng)》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉(zhuǎn)型為社群運(yùn)營(yíng)專家和直播達(dá)人。為鞋服、珠寶行業(yè)進(jìn)行《終端店鋪直播實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)》帶教輔導(dǎo)，10天內(nèi)幫助200多位學(xué)員私域流量直播間開播，其中“小麗衣櫥”公眾號(hào)直播間首播人氣突破11萬(wàn)。

主講課程：
《成長(zhǎng)之路—冠軍店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)管理新臺(tái)階》
《業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;王牌導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統(tǒng)與深度營(yíng)銷》
《快速變現(xiàn)-玩賺直播帶貨訓(xùn)練營(yíng)》
《流量為王-社群營(yíng)銷與粉絲經(jīng)營(yíng)全攻略》
《有米之炊—穩(wěn)準(zhǔn)狠買手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營(yíng)銷》
《門店運(yùn)營(yíng)管理效能提升》《百貨商場(chǎng)樓層管理效能提升》
《督導(dǎo)核能研修班》《單品爆品打造流程與營(yíng)銷》

培訓(xùn)特色：
實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè)、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評(píng)和喜歡。

課程效應(yīng)：
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)及終端巡回培訓(xùn)共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次
• 為報(bào)喜鳥品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次
• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)共18天次
• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共18天次
• 為鉛筆俱樂(lè)部業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共16天次
• 為南方寢室業(yè)績(jī)巡回培訓(xùn)共14天次
• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天次
• 為紅貝緹業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次
• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次
• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次
• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次
• 為夢(mèng)之雨家紡培訓(xùn)共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次
• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次
• ……

項(xiàng)目經(jīng)典案例：
【?？谝蔟垥r(shí)尚終端業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目】
服務(wù)時(shí)間：2009年—至今
服務(wù)區(qū)域：?？谝蔟垥r(shí)尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩(shī)）
服務(wù)內(nèi)容：分公司運(yùn)作管理體系建設(shè)、終端管理體系建設(shè)、終端管理模式實(shí)施、終端銷售模式實(shí)施。
【寧波昱源服飾服務(wù)案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區(qū)域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國(guó)際、浪漫一身）
服務(wù)內(nèi)容：終端店長(zhǎng)培訓(xùn)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、終端業(yè)績(jī)提升、店鋪日常管理規(guī)范、終端績(jī)效考核。
【迪圖女裝直營(yíng)營(yíng)銷體系建設(shè)案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區(qū)域：終端直營(yíng)專賣店
服務(wù)內(nèi)容：直營(yíng)營(yíng)銷體系建立與執(zhí)行推動(dòng)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制訂。
項(xiàng)目收益：通過(guò)營(yíng)銷體系建立與推動(dòng)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、強(qiáng)化服務(wù)技能和目標(biāo)管理，公司直營(yíng)店鋪與去年同期比，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)117%，平均折扣率提升18%，庫(kù)存率降低11%，利潤(rùn)率得到空間最高值。我們的專業(yè)服務(wù)和強(qiáng)烈的責(zé)任感得到了客戶的高度評(píng)價(jià)。
【深圳佳紛終端建設(shè)項(xiàng)目】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區(qū)域：佳紛公司營(yíng)銷系統(tǒng)
服務(wù)內(nèi)容：對(duì)甲方的營(yíng)銷體系進(jìn)行規(guī)劃和建設(shè)，建立符合甲方現(xiàn)狀及滿足3-5年發(fā)展的營(yíng)銷體系。同時(shí)對(duì)甲方的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，使甲方的營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力在此過(guò)程中得到提高

部分客戶評(píng)價(jià)：
謝晗苑老師終端門店扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓她的課程更容易引起營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪
當(dāng)初謝老師一離開企業(yè)我們馬上把她請(qǐng)來(lái)海南給我們做顧問(wèn)，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個(gè)品牌的銷售業(yè)績(jī)提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍！
——海口逸龍時(shí)尚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊
謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，不但能學(xué)到很多實(shí)用的方法技巧，還能讓聽課的學(xué)員充滿激情，聽謝老師的課真的一點(diǎn)也不累！
——玖姿內(nèi)蒙總代理 傅永利
謝老師終端經(jīng)驗(yàn)豐富，給出的方法和工具簡(jiǎn)單實(shí)用，我們公司一直以來(lái)想要找的老師，現(xiàn)在終于找到了，感謝謝老師對(duì)我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應(yīng)仁忠
聽謝老師的課簡(jiǎn)單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語(yǔ)連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿(mào)有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 文佳
第一次聽謝老師的課時(shí)我只是代理商公司的一個(gè)主管，聽完課后我用了其中的幾個(gè)方法去帶店鋪業(yè)績(jī)，取得了很大的成功！現(xiàn)在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)高峰。
——緋妮湖南總代理 賴福
謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來(lái)引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。謝老師的課是聽過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對(duì)培訓(xùn)而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識(shí)不值錢，具體的案例值錢――因?yàn)樗攀强刹僮鞯?rdquo;。所以優(yōu)秀的培訓(xùn)師不應(yīng)該是理論的談?wù)?，而是在培?xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道。聽完謝老師的課，就會(huì)找到這感覺！
——HR李曉芹