【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 解讀銷售人員傳統(tǒng)畫像以及所面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn) ● 通過(guò)自我測(cè)評(píng)來(lái)理解優(yōu)秀銷售人員的成功模型 ● 了解保持激情和信念感，向成功者持續(xù)模仿對(duì)銷售人員的重要性 ● 解讀頂級(jí)銷售的七大能力 ● 熟悉掌握核心銷售技巧：預(yù)約，開(kāi)場(chǎng)白，尋問(wèn)，說(shuō)服，達(dá)成協(xié)議，克服異議，復(fù)盤 ● 熟悉掌握克服客戶不關(guān)心和解除客戶顧慮時(shí)的方法 ● 靈活運(yùn)用FAB, SMART，SWOT, 痛點(diǎn)關(guān)閉模型，復(fù)盤模板等輔助工具

第一講：銷售人員畫像與挑戰(zhàn)
導(dǎo)入：專業(yè)賽車手養(yǎng)成記
互動(dòng)：VUCA時(shí)代的標(biāo)簽和繩子
一、傳統(tǒng)銷售人員標(biāo)簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過(guò)著底層生活
7. 行業(yè)門檻低
二、VUCA時(shí)代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對(duì)比分析
3. VUCA時(shí)代能力模型
三、VUCA時(shí)代銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復(fù)雜化
4. 模糊性導(dǎo)致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子

第二講：銷售人員的成功模型
導(dǎo)入：健身房的故事
一、銷售人員“成功模型”
1. 態(tài)度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀察者和一個(gè)模仿的具體方面
2．仔細(xì)觀察
3．詢問(wèn)并聽(tīng)取建議
4．行動(dòng)和反思
5．評(píng)估
6．調(diào)整和適應(yīng)
三、銷售勝任力七星模型
1. 個(gè)性特質(zhì)模塊
2. 驅(qū)動(dòng)力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個(gè)人目標(biāo)
1. 提升自我價(jià)值
2. 了解自己的優(yōu)劣勢(shì)
3. 激勵(lì)自己實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)
4. 找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑
5. 事項(xiàng)優(yōu)先級(jí)
6. 篩選smart目標(biāo)
7. 定義和建立價(jià)值體系
互動(dòng)游戲：激勵(lì)生命線游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀

第三講：第一步：高績(jī)效銷售技巧——預(yù)約和開(kāi)場(chǎng)白
導(dǎo)入：銷售技巧學(xué)習(xí)收益
一、預(yù)約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預(yù)約的關(guān)鍵要素
1. 初始目標(biāo)
2. 時(shí)間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結(jié)論
三、開(kāi)場(chǎng)白的目的
四、開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)
五、開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備
六、開(kāi)場(chǎng)白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問(wèn)是否接受
七、如何引出開(kāi)場(chǎng)白

第四講：第二步：高績(jī)效銷售技巧——尋問(wèn)
案例分析：4S店的銷售尋問(wèn)
一、尋問(wèn)的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優(yōu)先次序
二、尋問(wèn)的時(shí)機(jī)
互動(dòng)測(cè)試：個(gè)人溝通能力測(cè)試
三、尋問(wèn)前的準(zhǔn)備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設(shè)計(jì)尋問(wèn)的問(wèn)題
四、如何尋問(wèn)
1．開(kāi)局性問(wèn)題
2．煩惱性問(wèn)題
3．暗示性問(wèn)題
4．轉(zhuǎn)變性問(wèn)題
5．開(kāi)放式問(wèn)題
6．限制性問(wèn)題
課堂練習(xí)：針對(duì)拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)尋問(wèn)問(wèn)題

第五講：第三步：高績(jī)效銷售技巧——說(shuō)服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽(tīng)/溝通案例
一、說(shuō)服的目的
二、說(shuō)服的時(shí)機(jī)
1. 客戶表示某一個(gè)需求時(shí)
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時(shí)
三、如何說(shuō)服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢問(wèn)是否接受
四、說(shuō)服的方法FAB
1. 特性：展示產(chǎn)品和服務(wù)的目的，明顯的特征
2. 優(yōu)勢(shì)：能滿足客戶要求的4P特性
1）權(quán)利
2）利潤(rùn)
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問(wèn)是否接受
五、傾聽(tīng)的技巧
1. 限制傾聽(tīng)能力的八個(gè)錯(cuò)誤行為
2. 有效傾聽(tīng)能力的八種方法
課堂練習(xí)：針對(duì)客戶的一個(gè)需求進(jìn)行說(shuō)服

第六講：第四步：高績(jī)效銷售技巧——達(dá)成協(xié)議
一、達(dá)成協(xié)議的目的
二、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
1. 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)
2. 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)
課堂練習(xí)：選擇可進(jìn)行達(dá)成協(xié)議的情境
三、達(dá)成協(xié)議前的準(zhǔn)備
1. 我可以在下一步邀請(qǐng)客戶做些什么？
2. 我進(jìn)行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協(xié)議？
四、達(dá)成協(xié)議的方法
1. 重提已接受的幾項(xiàng)利益
2. 提議你和客戶的下一個(gè)步驟
課堂練習(xí)：羅列下一個(gè)步驟的內(nèi)容
3. 詢問(wèn)是否接受
五、如果客戶說(shuō)“不”
1. 對(duì)客戶表示感謝
2. 如果可能請(qǐng)客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來(lái)有合作可能，可表示繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節(jié)奏緩慢，可以建議一個(gè)較小承諾
2. 當(dāng)天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時(shí)盡量當(dāng)場(chǎng)訂出一個(gè)答復(fù)日期

第七講：第五步：高績(jī)效銷售技巧——處理異議
一、克服客戶不關(guān)心的原因
1. 正在使用某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點(diǎn)
3. 他們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)
二、關(guān)閉客戶痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)定義
2. 關(guān)閉痛點(diǎn)的5個(gè)步驟
1）提出關(guān)鍵問(wèn)題
2）通過(guò)提問(wèn)使客戶認(rèn)識(shí)到痛點(diǎn)
3）通過(guò)提問(wèn)使客戶認(rèn)識(shí)因痛而生病
4）繼續(xù)提問(wèn)直到客戶認(rèn)識(shí)到病情的嚴(yán)重
5）拿出解決方案讓客戶認(rèn)識(shí)到能解除痛點(diǎn)
課堂練習(xí)：使用關(guān)閉痛點(diǎn)模型

第八講：第六步：高績(jī)效銷售技巧——解除客戶的顧慮
一、客戶顧慮種類
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點(diǎn)
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關(guān)的證據(jù)
3. 詢問(wèn)是否接受
三、克服缺點(diǎn)的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
4. 詢問(wèn)是否接受

第九講：第七步：高績(jī)效銷售技巧——復(fù)盤
導(dǎo)入：復(fù)盤前世今生
頭腦風(fēng)暴：日常工作是否需要和項(xiàng)目管理一樣進(jìn)行復(fù)盤？
一、復(fù)盤基本概念
二、復(fù)盤的原因
1. 避免重復(fù)犯錯(cuò)
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細(xì)節(jié)
三、復(fù)盤模型
1．回顧目標(biāo)
2．評(píng)估結(jié)果
3．分析原因
4．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
四、復(fù)盤工具
1．Q10
2. 目標(biāo)樹(shù)
3．魚骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習(xí)：分小組開(kāi)展一輪復(fù)盤練習(xí) 

營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)專家
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一
榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國(guó)）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國(guó)頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長(zhǎng)400%；
……
老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開(kāi)展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長(zhǎng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；
02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷量增長(zhǎng)超過(guò)20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問(wèn)題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開(kāi)發(fā)“庫(kù)存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；
▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長(zhǎng)和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》
《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》
《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
《頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營(yíng)銷》
《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

部分客戶評(píng)價(jià)：
林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。
——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷
公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開(kāi)展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門學(xué)問(wèn)。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著老師會(huì)帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒(méi)想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云 

• 時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的中層領(lǐng)導(dǎo)力變革

   

  第一講：VUCA時(shí)代的“擇勢(shì)·活在當(dāng)下”核心論點(diǎn)A：2019年銀行關(guān)閉1389家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)意味著什么？核心論點(diǎn)B：團(tuán)隊(duì)成員想從管理者身上看到什么，獲得什么？核心論點(diǎn)C：如何理解“先知先覺(jué)經(jīng)營(yíng)者；后知后覺(jué)跟隨者；不知不覺(jué)消費(fèi)者”。一、排斥VUCA時(shí)代的“四大表現(xiàn)&rdq..

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