【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長(zhǎng)、工段長(zhǎng)、車間主任等

【培訓(xùn)收益】
● 厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略； ● 了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程； ● 掌握高效激勵(lì)經(jīng)銷商的技巧； ● 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧； ● 掌握讓經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的秘籍； ● 熟悉高效經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧； ● 掌握一整套經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系。

互動(dòng)導(dǎo)入：圖形分塊游戲，測(cè)試你的思維能力
第一講：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
一、三維度了解經(jīng)銷商（CCS原則）
1. 渠道屬性
2. 客戶屬性
3. 員工屬性
互動(dòng)：為什么說(shuō)經(jīng)銷商是廠家無(wú)薪的業(yè)務(wù)代表？
二、經(jīng)銷商的基本畫像
討論：我心目中的經(jīng)銷商？
三、經(jīng)銷商管理的核心（PAP原則）
1. P—price（價(jià)格體系）
2. A—amount（數(shù)量體系）
3. P—profit（利潤(rùn)體系）
案例分析：寶潔為什么如此強(qiáng)大？
案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值最大化？

第二講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
一、成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商的五個(gè)步驟（實(shí)力、能力與忠誠(chéng)度并存）
發(fā)掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經(jīng)銷商的三種基本模式
1. 招商法
2. 推薦法
3. 順藤摸瓜法
場(chǎng)景模擬：三種挖掘模式的優(yōu)劣對(duì)比
三、成功拜訪經(jīng)銷商的7個(gè)步驟
準(zhǔn)備→拜訪→介紹→聆聽(tīng)→發(fā)現(xiàn)異議→處理異議→達(dá)成共識(shí)
案例分析：寶潔是如何成功拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商的？
三、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模式
1. C1：主觀能動(dòng)原則
2. C2：資金實(shí)力原則
討論：準(zhǔn)經(jīng)銷商需要具備多少資金實(shí)力，才能入上廠家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經(jīng)銷商的資金標(biāo)準(zhǔn)一瞥
3. C3：能力驅(qū)動(dòng)原則
五、確保與經(jīng)銷商談判成功的基本原則
1. 12個(gè)成功談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經(jīng)銷商談判的內(nèi)容分析。
五、制定一個(gè)讓經(jīng)銷商“不得不”完成的指標(biāo)體系
案例分析：寶潔的4Es指標(biāo)體系一瞥？
案例分析：我們?cè)撊绾卫么讼到y(tǒng)完善我們的指標(biāo)體系？

第三講：管理經(jīng)銷商
一、成功管理經(jīng)銷商的核心標(biāo)志——完成銷售指標(biāo)
二、影響經(jīng)銷商管理成功率的因素
1. 培訓(xùn)
2. 助銷
3. 客情
4. 釋疑
5. 訂單管理
三、經(jīng)銷商管理五步曲
第一步：培訓(xùn)—給經(jīng)銷商培訓(xùn)，使其成為廠家的“死黨”
小組討論：培訓(xùn)方向/內(nèi)容
第二步：助銷—真正意義上控制住經(jīng)銷商
1）終端發(fā)展系統(tǒng)
小組討論：助銷能做什么？為什么助銷
案例剖析：寶潔控制經(jīng)銷商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂(lè)是如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對(duì)自己死心塌地的？
案例啟迪：我們?nèi)绾卫么苏?，讓?jīng)銷商對(duì)我們不得不“忠誠(chéng)”。
第三步：客情—省錢，省時(shí)，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧
W——where，找對(duì)地方
W——when，找準(zhǔn)時(shí)間
W——what，找對(duì)事情
W——who,找對(duì)人
案例分析：廣發(fā)為什么要這樣做客情？
小組研討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？
第四步：釋疑：廠家與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突，成功解決問(wèn)題
1）四種常見(jiàn)的沖突情況
a 經(jīng)銷商抱怨庫(kù)存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問(wèn)題的？
b 經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤(rùn)太低，欲提高售價(jià)，怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問(wèn)題的？
c 經(jīng)銷商嫌下線終端客戶有風(fēng)險(xiǎn)，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問(wèn)題的？
d 經(jīng)銷商嫌廠家支持不夠，索取更高費(fèi)用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問(wèn)題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線庫(kù)存匹配原則

第四講：激勵(lì)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商激勵(lì)的依據(jù)：評(píng)估結(jié)果
二、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲機(jī)制的4Ms原則
1. 正激勵(lì)原則
2. 負(fù)激勵(lì)原則
3. 物質(zhì)激勵(lì)原則
4. 精神激勵(lì)原則
三、防止經(jīng)銷商倒戈，認(rèn)清經(jīng)銷商反水前的征兆
1. 勸退不合乎公司要求的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)新經(jīng)銷商的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更迭
2. 4個(gè)“突然”發(fā)生的現(xiàn)象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫(kù)存下降
4）突然價(jià)格下調(diào)
3. 3種“經(jīng)常”發(fā)生的事情
1）經(jīng)常接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家
2）經(jīng)常借故催結(jié)獎(jiǎng)金返利
3）經(jīng)常提出苛刻合作條件

總結(jié)與答疑
1. 經(jīng)銷商管理過(guò)程中需要的工具分享
1）準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表
2）經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表
3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估表
2. 經(jīng)銷商管理的16字秘笈總結(jié) 

• 銀保開(kāi)門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開(kāi)門紅的意義1、什么是開(kāi)門紅2、開(kāi)門紅的意義3、開(kāi)門紅的重要性二、開(kāi)門紅的推動(dòng)舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開(kāi)門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開(kāi)門紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開(kāi)門紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)1.1.3工程項(xiàng)目營(yíng)銷的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營(yíng)銷策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 項(xiàng)目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目化管理1.項(xiàng)目與項(xiàng)目化2.項(xiàng)目化管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項(xiàng)目化管理4.項(xiàng)目化管理的組織支撐跨職能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目化辦公室項(xiàng)目重要干系人5.項(xiàng)目化管理的制度建立6.項(xiàng)目化管理的文化傳播7.項(xiàng)目化管理的推進(jìn)路線8.多項(xiàng)目管理的策略9.案例..

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