【培訓(xùn)對(duì)象】
主要學(xué)員 : 支行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問(wèn) 其他學(xué)員 : 分行個(gè)人/零售銀行部及支行網(wǎng)點(diǎn)的管理人員

【培訓(xùn)收益】
(一)提升學(xué)員對(duì)客群經(jīng)營(yíng)及批量營(yíng)銷的業(yè)務(wù)能力 (二)提升學(xué)員對(duì)資產(chǎn)配置的管理維護(hù)與調(diào)控能力 (三)提升學(xué)員對(duì)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷信心與專業(yè)能力 (四)提升學(xué)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)績(jī)效與管理能力

 課程背景：
縱觀目前銀行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度越來(lái)越大，客戶的經(jīng)營(yíng)難度越來(lái)越高，資產(chǎn)的增長(zhǎng)速度越來(lái)越慢。
特別是近年來(lái)受疫情的影響下，針對(duì)以上三類問(wèn)題，課程設(shè)計(jì)旨在幫助前線銷售人員掌握客戶的理財(cái)心態(tài)，做好存量客戶的梳理維護(hù)與再開(kāi)發(fā)、熟練金融產(chǎn)品的銷售思路與破冰工具，提升學(xué)員識(shí)別客戶與差異化服務(wù)的能力，最終達(dá)成學(xué)員營(yíng)銷專業(yè)與團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能的雙提升。
課程形式：
大課講授、案例分析、小組討論

課程時(shí)間：
每個(gè)模塊均可為半天或全天（半天3小時(shí)，全天6小時(shí)） 可按機(jī)構(gòu)及項(xiàng)目方需求進(jìn)行組合搭配

銷售類課程:

模塊一：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的客群管理與客戶經(jīng)營(yíng)

(1) 新零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的客群管理
(2) 客群管理的基本觀念與原則
(3) 高效客戶管理的三緯度
1、分層管理
2、分級(jí)維護(hù)
3、分群經(jīng)營(yíng)
【客戶畫像的分組討論與營(yíng)銷思路】
(4) 九宮格/十六宮格客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
(5) 富裕客群的購(gòu)買特性與產(chǎn)品銷售
(6) 客群管理的分類批量營(yíng)銷對(duì)策
【客群管理行動(dòng)方案的分組討論及展示】

模塊二：電話營(yíng)銷與客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技巧

(1) 電話營(yíng)銷的基本概念
1、把控電話營(yíng)銷的心態(tài)
2、掌握電話營(yíng)銷的技巧
3、擴(kuò)大電話營(yíng)銷的效果
(2) 設(shè)計(jì)有效的電話營(yíng)銷話術(shù)
(3) 提高電話營(yíng)銷的約訪成功率
【電話營(yíng)銷的話術(shù)討論與分組成果展示】
(4) 電話營(yíng)銷的流程步驟與營(yíng)銷要點(diǎn)
(5) 客戶約訪的反對(duì)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)技巧 (3R技巧訓(xùn)練)
(6) 客群管理與電話營(yíng)銷的結(jié)合
【電話營(yíng)銷的反對(duì)問(wèn)題討論與分組情景演練】

模塊三：面訪營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與深度KYC技巧

(1) 高效建立客戶關(guān)系
(2) 面訪的營(yíng)銷場(chǎng)景與運(yùn)用
1、專業(yè)形象
2、辦事能力
3、尋找共性
4、會(huì)談意圖
(3) KYC地圖與PPF架構(gòu)的溝通技巧
【KYC的情景演練與提問(wèn)內(nèi)容研討】
(4) 深度KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧以及營(yíng)銷對(duì)策
(5) 面訪營(yíng)銷的破冰工具運(yùn)用
(6) 客戶面訪的反對(duì)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)技巧 (3R技巧訓(xùn)練)
【面訪營(yíng)銷的客戶反對(duì)問(wèn)題與分組話術(shù)研討】

模塊四：沙龍活動(dòng)的規(guī)劃與外拓活動(dòng)的設(shè)計(jì)

(1) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的營(yíng)銷型式與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、活動(dòng)規(guī)劃的形式分類
2、活動(dòng)舉辦的安排設(shè)定
3、活動(dòng)流程的具體要點(diǎn)
(2) 活動(dòng)邀約的客群選定及話術(shù)設(shè)計(jì)
(3) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程安排及營(yíng)銷促成
(4) 客戶回訪的意見(jiàn)收集及成果追蹤
【網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部活動(dòng)的綜合設(shè)計(jì)與分組問(wèn)題研討】
(5) 外拓活動(dòng)的規(guī)劃與路線地點(diǎn)的選定
(6) 渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素及步驟流程
(7) 異業(yè)結(jié)盟的設(shè)計(jì)要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
【網(wǎng)點(diǎn)外部活動(dòng)的選定規(guī)劃與分組成果展示】

模塊五：基金的分類營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技巧

(1) 市場(chǎng)漲跌的判讀與營(yíng)銷工具的使用
1、市場(chǎng)變動(dòng)的應(yīng)對(duì)
2、基金表現(xiàn)的判斷
3、投資心態(tài)的掌握
(2) 單筆基金的操作重點(diǎn)與如何買賣進(jìn)出
(3) 基金定投的操作重點(diǎn)與如何買賣進(jìn)出
【分組討論：市場(chǎng)變動(dòng)的情景演練與應(yīng)對(duì)策略】
(4) 基金的分類營(yíng)銷策略 (提高成交機(jī)率&成交金額)
(5) 基金營(yíng)銷的套路與話術(shù) (挖轉(zhuǎn)他行資金&提升基金存量)
(6) 基金產(chǎn)品的組合營(yíng)銷與配置原則 (降低持倉(cāng)&經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn))
【分組討論：客戶案例的基金銷售話術(shù)與反對(duì)問(wèn)題】

模塊六：資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合

(1) 金融商品的分類與特性
(2) 資產(chǎn)變動(dòng)的分析與展望
1、權(quán)益類產(chǎn)品
2、收益類產(chǎn)品
3、外匯與黃金
(3) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇的組合運(yùn)用
【分組討論：客戶案例的情境分析與產(chǎn)品配置研討】
(4) 資產(chǎn)配置三原則
1、要安全 (財(cái)富管理的生命周期理論)
2、要穩(wěn)定 (波動(dòng)率與長(zhǎng)期收益率的博弈論)
3、要趁早 (時(shí)間復(fù)利的機(jī)會(huì)成本理論)
(5) “投資類”客戶的資產(chǎn)配置工具與營(yíng)銷技巧
(6) “保障類”客戶的資產(chǎn)配置工具與營(yíng)銷秘訣
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術(shù)展示】

模塊七：保險(xiǎn)的分類營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技巧

(1) 保險(xiǎn)客群的分類營(yíng)銷策略
(2) 保險(xiǎn)營(yíng)銷五步走的實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、如何引起客戶興趣
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
3、如何適時(shí)提出建議
4、如何順利完成銷售
5、如何持續(xù)提供服務(wù)
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術(shù)】
(3) 透過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶需求 (提高成單率)
(4) 提出客戶愿意接受的解決方案 (提高成交額)
(5) 成交前后服務(wù)的特別注意事項(xiàng) (降低退保率)
(6) 保單促成技巧八大招 (促成技巧懶人包)
(7) 保險(xiǎn)反對(duì)問(wèn)題的處理 (3R技巧訓(xùn)練)
【分組討論: 保險(xiǎn)反對(duì)問(wèn)題的話術(shù)研討及分組演練】

管理類課程:

模塊八：零售銀行業(yè)務(wù)管理與時(shí)間管理

(1) 網(wǎng)點(diǎn)管理與時(shí)間分配的理論與實(shí)務(wù)
(2) 晨會(huì)到夕會(huì)的業(yè)務(wù)管理與時(shí)間管理
(3) 每周/每月/季度的時(shí)間周期管理
(4) 電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)間分配
(5) 約訪來(lái)行與外出訪客的時(shí)間分配
【時(shí)間管理的案例分享與分組討論】

模塊九：零售銀行團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效面談

(1) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與員工績(jī)效輔導(dǎo)
(2) 新世代員工的性格特征
(3) 新世代團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)管理實(shí)務(wù)
(4) 績(jī)效面談的理論模型與實(shí)戰(zhàn)技巧(GROW)
(5) 績(jī)效輔導(dǎo)的面談指引與準(zhǔn)備工具
【實(shí)例分析與情景演練】

 

 10年以上的培訓(xùn)輔導(dǎo)資歷
英商渣打銀行(中國(guó))個(gè)人銀行部經(jīng)理
國(guó)內(nèi)各大銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)顧問(wèn)專家
臺(tái)商臺(tái)新國(guó)際商業(yè)銀行(臺(tái)灣)分行經(jīng)理
并歷任蘇州，上海，青島等地支行行長(zhǎng)
香港外資私人銀行財(cái)富管理部聯(lián)席董事
20年以上兩岸三地的金融從業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)
◆培訓(xùn)經(jīng)歷
臺(tái)新銀行(臺(tái)灣) 顧問(wèn)式營(yíng)銷PSS專業(yè)認(rèn)證講師(2008-2010)
渣打銀行(中國(guó)) 客戶管理暨產(chǎn)品營(yíng)銷/專任講師(2011-2016)
嘉興銀行 網(wǎng)點(diǎn)主管培訓(xùn)顧問(wèn)講師 (2017)
中國(guó)銀行 零售銀行基金銷售培訓(xùn)計(jì)劃特聘顧問(wèn) (2017)
建設(shè)銀行 私人銀行精英打造計(jì)劃特聘顧問(wèn) (2017/2018)
交通銀行 網(wǎng)點(diǎn)效能提升/私人銀行培訓(xùn)輔銷顧問(wèn) (2017/2019)
工商銀行 零售銀行產(chǎn)能提升/私人銀行特聘講師 (2020/2021)
農(nóng)業(yè)銀行 零售銀行基金培訓(xùn)特聘講師 (2021)
平安銀行 騰龍/新騰龍計(jì)劃專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) (2016~2021)
廣發(fā)銀行 零售銀行效能飛躍項(xiàng)目顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) (2016~2017)
光大銀行 礪兵行動(dòng)業(yè)務(wù)提升系列培訓(xùn)講師 (2017/2018)
興業(yè)銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目培訓(xùn)講師 (2018/2019)
招商銀行 財(cái)富管理暨產(chǎn)能提升項(xiàng)目顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) (2018~2020)
渤海銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目培訓(xùn)顧問(wèn) (2020)
中信銀行 零售銀行總行入庫(kù)專家暨全國(guó)培訓(xùn)講師 (2017~2021)
溫州瑞安農(nóng)商銀行 財(cái)富管理中心創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì) (2017/2018)
齊魯銀行 財(cái)富塑形專案團(tuán)隊(duì)主管/理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn) (2019)
江蘇銀行 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)暨特聘講師 (2018~2020)
南京銀行 網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)暨特聘講師 (2018~2021)
寧波銀行 財(cái)富管理網(wǎng)點(diǎn)塑形計(jì)劃全國(guó)培訓(xùn)顧問(wèn) (2018~2021)
華興銀行 興火計(jì)劃總行財(cái)富管理培訓(xùn)顧問(wèn) (2019~2021)

◆擅長(zhǎng)領(lǐng)域
擅長(zhǎng)高凈值客群的經(jīng)營(yíng)拓展與產(chǎn)品營(yíng)銷。
在兩岸三地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，并長(zhǎng)年受邀于國(guó)內(nèi)各大銀行講演授課并輔導(dǎo)銷售。
擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理，績(jī)效管理與團(tuán)隊(duì)管理。
在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富，短期提升績(jī)效表現(xiàn)，長(zhǎng)期優(yōu)化經(jīng)營(yíng)思路，
擅長(zhǎng)各類金融衍生性產(chǎn)品銷售，規(guī)劃和管理，有大量而長(zhǎng)期的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
包含各類基金、保險(xiǎn)、凈值型/結(jié)構(gòu)式/固收+等金融產(chǎn)品。提供各類客群，各種人生階段的財(cái)務(wù)組合規(guī)劃。
擅長(zhǎng)客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系維護(hù)。
組織各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，高效獲客并開(kāi)展金融業(yè)務(wù)，維護(hù)存量客戶關(guān)系并持續(xù)轉(zhuǎn)介。
備受業(yè)界肯定。
◆擅長(zhǎng)方向
高端客戶經(jīng)營(yíng)、財(cái)管客戶拓展、金融產(chǎn)品銷售、家庭資產(chǎn)配置
◆主講課程
對(duì)象: 零售主管
講題1: 銷售團(tuán)隊(duì)管理及效能提升
提綱：銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理，面談及銷售支持的方法
講題2: 網(wǎng)點(diǎn)銷售管理體系建設(shè)
提綱：如何從人員崗位履職構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程管理
講題3:零售主管的最佳實(shí)踐
提綱：通過(guò)短時(shí)高效銷售會(huì)議對(duì)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)
對(duì)象: 客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理
講題1: 客群管理及關(guān)系經(jīng)營(yíng)
提綱：客戶分群/分類/分級(jí)經(jīng)營(yíng)，新戶拓展及舊戶維護(hù)
講題2: 銷售業(yè)務(wù)技巧
提綱：從電話營(yíng)銷，面訪促成，深度KYC等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧
講題3: 資產(chǎn)配置銷售
提綱：大類金融產(chǎn)品的分析配置，快速破冰工具使用
講題4: 金融產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)
提綱：凈值型/固收+理財(cái)，基金，保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
講題5: 高端客戶活動(dòng)舉辦與業(yè)務(wù)拓展
提綱：如何舉辦高端客戶活動(dòng)，高凈值客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)