【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1 學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的基本知識(shí)； 2 學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具； 3 系統(tǒng)掌握處理渠道運(yùn)作中具體問(wèn)題和挑戰(zhàn)的方法。

1 顧客的角色
1.1 渠道的基本內(nèi)容及與 4P 關(guān)系
1.2 渠道的導(dǎo)向/必須要考慮的因素
1.3 渠道營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.4 渠道的作用、利益和哲學(xué)
1.5 管理渠道要解決的問(wèn)題

2 渠道選擇
2.1 渠道識(shí)別和渠道流程圖
2.2 各種類型的渠道特點(diǎn)
2.3 顧客、市場(chǎng)周期、時(shí)機(jī)和渠道
2.4 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
2.5 如何分析客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？
2.6 全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略
2.7 渠道選擇要點(diǎn)
2.8 衡量先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
2.9 渠道伙伴的選擇步驟
2.10 選擇渠道的工具：模版

3 渠道經(jīng)濟(jì)利益模式
3.1 分銷商、經(jīng)銷商盈利模式
3.2 零售商利潤(rùn)模型
3.3 廠家管理渠道的成本趨勢(shì)

4 組織問(wèn)題
4.1 營(yíng)銷必要條件部門(mén)職責(zé)
4.2 渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
4.3 對(duì)渠道經(jīng)理的要求
4.4 廠家促銷的主要任務(wù)與敗原因
4.5 如何與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行計(jì)劃？
4.6 提高廠家的渠道影響力的戰(zhàn)術(shù)
4.7 管理經(jīng)銷商的基本方法
4.8 需要了解的數(shù)字及報(bào)酬方案

5 渠道勢(shì)力
5.1 渠道勢(shì)力計(jì)劃
5.2 渠道影響策略與沖突掌控

6 渠道政策
6.1 營(yíng)銷政策制訂要點(diǎn)
6.2 渠道政策基本結(jié)構(gòu)
6.3 制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)

7 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃
7.1 輸入、約束和輸出方案
7.2 渠道設(shè)計(jì)與招募計(jì)劃操作
7.3 與合同相關(guān)的問(wèn)題

8 渠道趨勢(shì)
8.1 渠道銷售演變趨勢(shì)
8.2 分銷的新傳播機(jī)構(gòu)
8.3 科技對(duì)渠道的影響
8.4 電子商務(wù)的特點(diǎn)和好處
8.5 附加：其它渠道 

 【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司管理顧問(wèn)
北京闊維咨詢有限公司首席顧問(wèn)
北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。
崔先生曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷書(shū)，匯集了一百篇有關(guān)銷售、銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國(guó)公司的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)及方法，如何在中國(guó)成功
實(shí)踐的過(guò)程和深切體會(huì)。是一本最佳的管理經(jīng)驗(yàn)分享。榮登當(dāng)年的財(cái)經(jīng)類暢銷書(shū)排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷售培訓(xùn)體系——系列課程》
這套培訓(xùn)體系，分為四個(gè)類別，共 24 門(mén)課程。由闊維公司與中國(guó)廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷售組織的能力模型為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地按照模塊化、流程化和
階梯化設(shè)置課程，按各級(jí)人員的不同能力水平設(shè)立的課程，滿足了個(gè)性化的學(xué)習(xí)需
要。主要課程內(nèi)容有：銷售管理流程及表格系統(tǒng)、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施、渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略與操作、重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理流程、區(qū)域開(kāi)發(fā)和管理、一線經(jīng)理的銷售管理、銷售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能、方案式銷售技巧、銷售培訓(xùn)體系建立。
2009 年出版 暢銷銷售管理小說(shuō)《問(wèn)鼎》
這是以實(shí)踐銷售和管理案例改編的，38 萬(wàn)字的長(zhǎng)篇小說(shuō)。講述了一支銷售團(tuán)
隊(duì)，從最初建立到在競(jìng)爭(zhēng)中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書(shū)中不僅有大量
的銷售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法。《問(wèn)鼎》剛剛出版就長(zhǎng)期榮登暢銷
書(shū)排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺(tái)聯(lián)播。很多公司購(gòu)買(mǎi)了大量的小說(shuō)《問(wèn)
鼎》，作為銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理
培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能
績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》
《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)與管理技能》
《一線經(jīng)理的銷售管理》
《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》
《銷售漏斗管理》
《銷售輔導(dǎo)技巧》
《建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)十步法》
《銷售目標(biāo)及績(jī)效管理》
《銷售管理流程與信息系統(tǒng)》
《銷售培訓(xùn)體系的建立》
課程體系三：能力
《銷售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問(wèn)式銷售技巧》
《顧問(wèn)與方案式銷售技巧》
《重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理》
《超級(jí)（集團(tuán)）客戶項(xiàng)目及銷售機(jī)會(huì)管理》
《電話銷售技巧》
《銷售呈現(xiàn)技巧》
《實(shí)戰(zhàn)談判技巧》

【服務(wù)客戶】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂(lè) FUJIXEROX、愛(ài)普生 EPSON、愛(ài)立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達(dá)康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強(qiáng)電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀(jì) FOUNDER、方正國(guó)際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長(zhǎng)城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò) XIAOTONG、快錢(qián) 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽(yáng)光導(dǎo)航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計(jì)算機(jī) TAIJI、ESRI 中國(guó) ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng)新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠(chéng)電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國(guó)電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò)、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國(guó)移動(dòng) CHINA MOBILE、中國(guó)聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國(guó)電信 CHINA TELECOM、中國(guó)普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫(yī)藥、醫(yī)療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團(tuán)、航天長(zhǎng)峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫(yī)療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國(guó)藥集團(tuán)-國(guó)藥器械 CMIC、愛(ài)康國(guó)賓 IKANG、法國(guó)安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團(tuán) JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團(tuán) CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國(guó)石油 CNPC、中國(guó)石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團(tuán) TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險(xiǎn)、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險(xiǎn) HUATAI、泰康保險(xiǎn) TAIKANG、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢(qián)幣 CHINACOIN、中鈔國(guó)鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng)……
交通、運(yùn)輸：
中外運(yùn)敦豪 DHL、中國(guó)外運(yùn) SINOTRANS、天津中外運(yùn) TJSINOTRANS、山東中外運(yùn) SDSINOTRANS、無(wú)錫中外運(yùn) WUXISINOTRANS、中外運(yùn)船代 SINOAGENT、中外運(yùn)能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)航空 AIRCHINACARGO、海程邦達(dá) BONDEX、南京港集團(tuán) NJP、大連港集團(tuán) PORTDALIAN……
消費(fèi)電子、日用消費(fèi)品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機(jī) VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調(diào) DAIKIN、盾安中央空調(diào) DUN AN、愛(ài)國(guó)者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團(tuán) NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團(tuán) JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團(tuán) SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機(jī)械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂(lè)水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車(chē)、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車(chē) FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車(chē) YUTONG、江鈴汽車(chē) JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車(chē) LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車(chē)俱樂(lè)部 CAA……
汽車(chē)、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團(tuán)……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團(tuán) SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報(bào) 、中央人民廣播電臺(tái) CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢、專業(yè)服務(wù)：
僑外集團(tuán) QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設(shè)部 MOHURD、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國(guó)水電 SINOHYDRO、
華北電力設(shè)計(jì)院 NCPE、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán) BESG……

【客戶評(píng)價(jià)】
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生
佳能與崔老師有著良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓(xùn)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認(rèn)為崔老師是我們值得信賴的合作伙伴!
——佳能（中國(guó)）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳在中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)工作所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO，黎修樹(shù) 先生

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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