【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服和銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
一、 解決銷售中常見(jiàn)心態(tài)、技巧問(wèn)題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)； 二、 掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； 三、 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。

1 課程導(dǎo)入
1.1 客戶為什么買？認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論
1.2 銷售是什么？
1.1.1 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
1.1.2 銷售三件事：把貨賣出去，把錢收回來(lái)，讓客戶滿意
1.1.3 銷售就是為消費(fèi)者提供便利，創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。
1.3 銷售的推拉太極
1.4 銷售的流程步驟框架介紹
1.5 銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：
通過(guò)客戶購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)分析和購(gòu)買行為分析，推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
掌握銷售的根本任務(wù)，明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)
銷售的方式對(duì)銷售的結(jié)果的影響
完整了解銷售流程
如何判斷銷售動(dòng)作混亂，并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來(lái)的結(jié)果。

2 銷售準(zhǔn)備
2.1 無(wú)形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗(yàn)
2.2 準(zhǔn)備清單
2.3 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
2.3.1 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說(shuō)法各異、不能準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)不全面、
2.3.2 如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
2.4 儀容儀表準(zhǔn)備：
2.4.1 干凈大方整潔為主要原則
2.4.2 盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
2.4.3 盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
2.4.4 盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
2.5 銷售心態(tài)準(zhǔn)備
2.5.1 對(duì)積極的心態(tài)的解釋
2.5.2 如何克服自身的心理障礙：
2.5.2.1 計(jì)算成功和失敗的比率對(duì)于你的意義
2.5.2.2 清楚每一次拜訪的目的
2.5.2.3 保持平和的心態(tài)
2.6 客戶見(jiàn)證準(zhǔn)備:
2.6.1 原則：從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺(jué)型、感覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
2.6.2 清單：照片、影音文件、客戶反饋等。
2.7 銷售工具準(zhǔn)備
2.7.1 做辦公桌和個(gè)人工具包的5S.
2.7.2 做好自己的工具包的清單，并養(yǎng)成好的習(xí)慣
2.8 小結(jié)：信心來(lái)自了解透徹。成功是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題
進(jìn)行銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義，了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。
銷售人員正確心態(tài)的建立方法
銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
客戶見(jiàn)證的作用于設(shè)計(jì)技巧
銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

3 客戶開(kāi)發(fā)
3.1 時(shí)刻要思考的問(wèn)題：誰(shuí)是我的顧客？他在那里？我怎么樣可以找到他？我怎么和他建立更加有效的溝通。
3.2 客戶的三個(gè)要素：需求、購(gòu)買力、決策權(quán)
分享：某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng)：給你的客戶畫個(gè)素描
3.3 客戶開(kāi)發(fā)的方式：電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等
分享：某公司的客戶名單收集方法
互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開(kāi)發(fā)的方法
3.4 客戶開(kāi)發(fā)方法分享：朱氏釣魚理論
互動(dòng)思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下
3.5 客戶開(kāi)發(fā)與時(shí)間管理。
3.5.1 學(xué)會(huì)預(yù)約客戶
3.5.2 優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別：在車上分別做什么
3.5.3 互動(dòng)思考：如何有效利用你的時(shí)間
本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題
區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
客戶資源收集與開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。
明確本企業(yè)需要的目標(biāo)客戶的基本要素
樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
銷售人員的時(shí)間管理技巧與先進(jìn)的工具的使用，客戶不敢預(yù)約客戶的心理障礙。
4 建立信賴感
4.1 接近他人的技巧：4S法則
4.2 獲得他人喜歡的6個(gè)方法
4.3 獲得他人信任的6個(gè)方法
4.4 贊美他人的技巧
4.5 保持適度的熱情和自信
4.6 NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題
掌握快速獲取他人信任和好感的語(yǔ)言技巧、動(dòng)作方法
區(qū)分贊美和“拍馬屁”
客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

5 探尋客戶需求
5.1 銷售核心技術(shù)：聽(tīng)和問(wèn)
5.2 聆聽(tīng)的重要性
5.3 什么是完整的聆聽(tīng)
5.4 有效聆聽(tīng)的表現(xiàn)方式：點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問(wèn)確認(rèn)、反饋式傾聽(tīng)
5.5 學(xué)會(huì)聽(tīng)出客戶的弦外之音
5.6 控制客戶話題的方法：用墊子和問(wèn)題鎖住客戶的話題。
5.7 開(kāi)放式問(wèn)題和閉鎖式問(wèn)題
5.8 感覺(jué)型提問(wèn)和事實(shí)型提問(wèn)
5.9 提問(wèn)循環(huán)
5.10 找出客戶深層需求的提問(wèn)4步法
5.11 繪制自己的提問(wèn)路線圖：關(guān)鍵問(wèn)題的提取
作業(yè)：繪制自己提問(wèn)路線圖，找到關(guān)鍵問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)討論通過(guò)。
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求
深挖客戶需求的技巧和方法掌握
聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用
讓客戶開(kāi)始開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握
形成目的明確，有序的提問(wèn)路線圖

6 產(chǎn)品介紹
6.1 確客戶的需求，把客戶的需求和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)
6.2 喚起客戶注意的8種方法
6.3 FABET原則：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明、時(shí)間
6.4 語(yǔ)言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋
6.5 用客戶最接受的感官方式介紹
6.6 生動(dòng)化、情景化的語(yǔ)言描述
6.7 不同性格特征的人的產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同：力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
避免溝通開(kāi)始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
掌握勾起客戶客戶購(gòu)買興趣的方法
識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)

7 客戶異議處理
7.1 如何看待客戶的異議：
7.1.1 嫌貨才是買貨人
7.1.2 客戶的抗拒點(diǎn)正是客戶購(gòu)買的理由
7.2 區(qū)分異議和拒絕
7.3 異議的分類
7.4 處理產(chǎn)品非價(jià)格的異議的語(yǔ)言技術(shù)：墊子、迎合、主導(dǎo)、制約、
7.5 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的前提：有成交預(yù)期和價(jià)格預(yù)期
7.6 處理價(jià)格異議的三種辦法：說(shuō)明法、談判法、妥協(xié)法
7.7 處理價(jià)格異議的6中回應(yīng)術(shù)及原因剖析
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
掌握客戶異議的化解流程和語(yǔ)言技巧
掌握處理客戶異議的方法和處理要點(diǎn)
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的掌握和報(bào)價(jià)技巧，以及價(jià)格異議化解技巧

8 成交
8.1 成交前期：
8.1.1 成交需要膽量，不需要描述很多理由
8.1.2 成交需要做好細(xì)節(jié)
8.1.3 成交要及時(shí)快速
分享：聚成快速成交三句話
作業(yè)：總結(jié)快速成交的話術(shù)，團(tuán)隊(duì)測(cè)試通過(guò)
8.2 成交中期：成交的10大方法
8.3 成交后期：
8.3.1 鎖定客戶的的成交
8.3.2 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售
8.3.3 處理財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)
8.3.4 贊美客戶做出的是一個(gè)明智的選擇
8.3.5 告之關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)細(xì)節(jié)和投訴方式。
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
成交心理障礙的擊破
成交方法的掌握和循環(huán)運(yùn)用
成交之后注意事項(xiàng)和處理要點(diǎn)

9 客戶抱怨處理
9.1 客戶購(gòu)買后的心理分析
9.2 區(qū)分抱怨的類型與對(duì)策
9.3 控制他人情緒的6步法
9.4 一定要及時(shí)處理客戶的抱怨
9.5 處理客戶抱怨的原則：站在公司的立場(chǎng)上維護(hù)客戶的利益，不缺位，不越權(quán)
9.6 處理客戶抱怨的禁忌
9.7 做好抱怨處理記錄
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
正確的看待客戶的抱怨
客戶有抱怨時(shí)的處理原則和技巧
根據(jù)客戶抱怨找反推營(yíng)銷過(guò)程的方法和思路

10 客戶關(guān)系維護(hù)與管理
10.1 建立客戶動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)
10.2 客戶分群
10.3 客戶分級(jí)
10.4 維持客戶關(guān)系的15種有效方法
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題
建立“客戶鏈”思維，掌握提高客戶購(gòu)買頻次、客單價(jià)、和轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
低成本客戶關(guān)系維護(hù)的方法
數(shù)據(jù)庫(kù)的建立要點(diǎn)和數(shù)據(jù)庫(kù)的分析方法
11 結(jié)束部分：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、分享課程收益、祝福和紀(jì)念
【特別說(shuō)明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。
 

• 面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：作為營(yíng)銷人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺(jué)很無(wú)奈，我們沒(méi)有營(yíng)銷方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂(lè)意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營(yíng)銷方法和流程。作為營(yíng)銷管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營(yíng)銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

  ￥   元/ 天

  人氣：2260  

  

• 酒店經(jīng)營(yíng)管理-運(yùn)作管理動(dòng)作分解

   

  一、酒店主管、經(jīng)理如何有效、主動(dòng)的工作 1.如何檢查你工作的完成情況 2.你的工作是否按計(jì)劃完成 3.有效管理你的下屬 4.適當(dāng)“管理”你的上司 5.如何管理我們自己 6.保持良好的溝通與你的同事或部門 二、目標(biāo)管理 1.什么是目標(biāo) 2.制定目標(biāo)的區(qū)域 3.如何制定目標(biāo) 4.如何分解并達(dá)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2349  

  

• 面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

   

  一、銷售原理及關(guān)鍵 (一)銷售、買賣的真諦 銷售過(guò)程中銷的是什么? 銷售過(guò)程中售的是什么? 買賣過(guò)程中買的是什么? 買賣過(guò)程中賣的是什么? (二)人類行為的動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè)，逃避痛苦 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)？能讓他避免哪些痛苦? 活用人類行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷售：痛苦加大法和快樂(lè)加大法 (三)面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中..

  ￥   元/ 天

  人氣：2177  

  

• 面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧

   

  《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》<br /> ----銷售管理專家 李健霖老師主講<br />（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)） <br />【課程概述】 <br />在企業(yè)往來(lái)中，遵循著20/80原則。企業(yè)如果在大客戶的開(kāi)發(fā)和客戶忠誠(chéng)度的維護(hù)或者在客戶關(guān)系管理工作上做得不夠的話，會(huì)造成企業(yè)利潤(rùn)的嚴(yán)重流失。如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：2899