【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用大客戶信息的能力，清晰和了解所在市場情況，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營銷策略； 通過大客戶管理了解客戶需求，尋找銷售機(jī)會； 根據(jù)大客戶信息推進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系，提高服務(wù)響應(yīng)速度，為后續(xù)訂單創(chuàng)造條件； 加強(qiáng)大客戶信息管理，防范因人員流失而帶來的客戶流失； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

一、大客戶采購分析與信息收集
1、鋁業(yè)市場營銷分析
1）當(dāng)前鋁業(yè)市場的特點
2）國家政策對鋁業(yè)的影響
3）國際市場對鋁業(yè)的影響
4）SWOT分析
2、大客戶的采購模式及變化
1）大客戶采購流程
2）總成本領(lǐng)先的采購策略
3）控制不良采購成本和成本分析
4）基于供應(yīng)鏈思維的降低成本的采購方式
采購平臺、采購?fù)獍?、集采分供、電子采?br /> 5）采、購分離
workshop研討：大客戶的的采購策略分析
3、需要收集哪些大客戶信息
1）為什么需要收集——大客戶信息收集的底層邏輯
2）需要收集哪些客戶信息
3）重點客戶個人資料的七大方面
4）找對關(guān)鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
workshop研討：大客戶干系人分析
二、大客戶信息收集的方式
1、線下收集
1）購買數(shù)據(jù)報告
2）參加論壇峰會展會
3）實地觀察
4）交談
5）尋找知情者
6）市場調(diào)查、委托調(diào)查
2、線上收集
1）年報、媒體報道
2）關(guān)鍵詞搜索
3）招聘廣告
4）論貼、貼吧
5）網(wǎng)絡(luò)檢索
3、非公開情報的收集
1）區(qū)分情報收集與竊取商業(yè)機(jī)密
2）謹(jǐn)慎對待灰色情報來源
3）避免掉入執(zhí)法陷阱
4）合法合規(guī)的非公開情報的收集方式
福爾摩斯法、內(nèi)線法、反向工程法、挖角法、神秘買家法、
同行交流法、權(quán)威助力法、樣本估算法、火力偵察法、誘敵深入法
workshop研討：大客戶信息收集方式
三、大客戶信息的應(yīng)用
1、大客戶信息收集的要求
1）信息可信度、真實性、合法性、準(zhǔn)確度、關(guān)聯(lián)度、影響度、機(jī)密度
2）定量指標(biāo)：以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為主要評價依據(jù)，可以用數(shù)值表示評價結(jié)果的硬指標(biāo)。
3）定性指標(biāo)：通過主觀評價得出評價結(jié)果的軟指標(biāo)。
4）指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度、信度
2、大客戶檔案管理
1）開戶建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4）分析：需求、價值、忠誠度、問題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預(yù)警
7）權(quán)限與密級管理、信息使用與共享
3、大客戶信息在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
1）業(yè)務(wù)機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
workshop研討：我們的機(jī)會在哪里
四、大客戶信息管理
1、大客戶信息管理體系的構(gòu)建
1）大客戶信息管理體系的設(shè)計
2）大客戶信息管理體系的收集子系統(tǒng)、分析子系統(tǒng)、應(yīng)用子系統(tǒng)
3）大客戶信息管理體系的運作流程與反饋機(jī)制
4）數(shù)據(jù)建檔、歸口管理、信息分類、歷史數(shù)據(jù)整理
2、防范人員流失帶來的客戶流失
1）客戶信息首先是公司資源
2）嚴(yán)格的信息上傳與獎懲措施
3）大客戶基本信息的完善和洽淡紀(jì)要
4）規(guī)范的回訪與客戶交接流程及制度
3、大客戶信息的使用管理
1）大客戶信息使用的原則
2）大客戶信息的平臺分享要求
3）大客戶信息的讀取權(quán)限
4）大客戶信息對內(nèi)部用戶的影響和作用
workshop研討：大客戶信息管理怎么做
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊致勝——高效能團(tuán)隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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