【培訓對象】
大客戶經理，銷售代表等

【培訓收益】
掌握營銷管理的基本原則和方法，建立市場營銷體系； 掌握市場調查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發(fā)策略與方案； 認識傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維的區(qū)別，系統(tǒng)了解營銷創(chuàng)新思維的基本原理和方法； 培養(yǎng)多角度思維模式，運用全新而獨特的視角觀察問題，將問題轉變?yōu)闄C遇。

一、營銷體系布局與規(guī)劃
1、大客戶營銷與顧問式銷售
1）什么是大客戶營銷和顧問式銷售
2）大客戶營銷的目的
3）影響銷售業(yè)績的十大因素
2、營銷管理的內容
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）銷售推進程序
當前營銷狀況、營銷分析、確定營銷目標
制訂營銷策略、行動方案、預期收益與風險、執(zhí)行與應變
3、不打無準備之仗——市場營銷策略
1）營銷的基本原則
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
4）營銷管理成功的關鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業(yè)務流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領導
4、如何建立和完善營銷管理體系
1）提煉與貫穿營銷理念
2）優(yōu)化組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷管理制度
5）創(chuàng)造性組織和實施集理念、制度、考核與激勵等為一體的活動
二、客戶分析與銷售機會評估
1、客戶資料收集與分析
1）需要收集哪些資料？
2）收集資料的八大方法
3）客戶個人資料的七大方面
2、客戶干系人分析
1）找對關鍵人——干系人分析
2）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機會評估
4、競爭對手分析
1）SWOT分析
2）銷售失控的表現(xiàn)
三、高層客戶公關創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
1）思維轉換的力量
2）傳統(tǒng)思維的誤區(qū)：局限性、非此即彼、窄巷模式
3）創(chuàng)新思維：尋找更多可能性
2、創(chuàng)新思維的模式與方法
1）創(chuàng)新思維的4種模式
差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義
2）創(chuàng)新思維的6種方法
抽象法、深究法、關聯(lián)法、因果法、預期法、抽離法
3）和田法
3、高端客戶遵循的心理法則與需求探詢
1）促使客戶下決定的兩個原因
2）客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
3）八種客戶購買行為
習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
4）客戶的顯性需求和隱性需求
5）客戶思想醞釀階段
6）銷售會談的四大階段
4、創(chuàng)新思維拿下訂單的步驟
評估客戶價值、分析項目風險、獲得內部支持、學會換位思考
降低項目風險、尋找最優(yōu)方案、提供解決方案、爭取后續(xù)訂單
演練：如何合作拿下這個訂單
四、中高層客戶關系維護與拓展
1、客戶關系的實質
1）客戶關系管理的定義
2）以客為尊導向的企業(yè)文化
3）和客戶建立什么樣的關系
4）情感賬戶
5）六種客戶關系
演練：掰手腕
2、中高層客戶關系分析
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態(tài)
4）5種客戶關系策略
演練：客戶關系策略
3、獲取客戶信任
1）客戶為什么不信任你
2）客戶不信任的表現(xiàn)
3）獲得客戶信任的階段
4）獲得客戶信任的6大行為
5）獲得客戶信任的
演練：如何獲得這個客戶的信任
4、客戶關系拓展
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2）客戶關系拓展對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）掌控與引導客戶的方法——SPIN提問模式
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現(xiàn)金管理..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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