【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握渠道市場的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握渠道開發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷渠道商優(yōu)劣的九個方面 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從渠道商回答中整理需求的技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略，掌握如何以渠道商為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析 掌握談判成交的方法，掌握經(jīng)銷商管理的策略和方法

第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式
1. 銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
4. 渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
4. 如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一、找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張
3. 銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
4. 抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用
二．找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1. 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)，8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
小組討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計劃
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1. 找對人的3項要求6個關(guān)鍵點
2. 找對人的5項表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望，及應(yīng)對策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
第四部分：塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價值
1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值的3+2+1模式介紹法
3. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，介紹產(chǎn)品塑造價值的FABE法
話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值
二、快速成交的談判技巧
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對方底線與期望
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值
4. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
5. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
小組討論：是否已到成交時機？
第五部分：渠道管理與維護(hù)
一、重點渠道通路的管理與激勵
1. 渠道管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
3. 區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
4. 渠道跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
二、重點客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶關(guān)系忠誠度，加強客戶關(guān)系生命周期管理
3. 廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
4. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第六部分：設(shè)計合作機制實現(xiàn)渠道共贏
一、制定并設(shè)計渠道銷售機制
1. 設(shè)計渠道銷售策略：產(chǎn)品策略、價格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點布控策略
2. 設(shè)計渠道銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3. 設(shè)計并制定渠道服務(wù)模式：A. 人員配備機制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定渠道管理機制
1. 制定渠道管理機制方向標(biāo)
1. 怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發(fā)展
2. 渠道管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 建立管理機制，團隊管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的渠道管理機制該怎么調(diào)整?
案例互動：能否XXX來分析管理機制的風(fēng)向標(biāo)制定
 

中國本土營銷、管理專家
國家認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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