【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行主管部門(mén)負(fù)責(zé)人；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等客戶管理及營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 更新電話營(yíng)銷的核心理念，培養(yǎng)電話營(yíng)銷的多贏思維 ● 明確電話營(yíng)銷的目標(biāo)定位，鎖定目標(biāo)客群及其聯(lián)系人 ● 掌握電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備，建立信任和諧的溝通氛圍 ● 善于激發(fā)客戶興趣及需求，掌握亮點(diǎn)呈現(xiàn)異議處理技巧 ● 掌握促成和持續(xù)跟進(jìn)方法，做好過(guò)程管理和評(píng)估反饋

第一講：知已知彼——電話營(yíng)銷底層邏輯
一、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題
案例分析：一次失敗的電話營(yíng)銷
1. 客戶接到陌生電話的種種表現(xiàn)
1）不接電話或直接掛電話
2）客戶不愿意辦理
3）客戶敷衍了事
2. 部分客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷瓶頸
1）不愿意打電話
2）不知道打給誰(shuí)
3）不知道怎么說(shuō)產(chǎn)品（方案）
4）效果不好
二、營(yíng)銷人員常見(jiàn)錯(cuò)誤“觸發(fā)點(diǎn)”
1. 開(kāi)頭方式惹人生疑
2. 自我介紹引發(fā)負(fù)面聯(lián)想
3. 未激發(fā)興趣就切入主題
4. 未開(kāi)發(fā)需求就直接營(yíng)銷
5. 未建立信賴開(kāi)啟高壓力對(duì)話
三、構(gòu)建正確的電話營(yíng)銷思維
1. 互惠定律—人情交換的動(dòng)態(tài)平衡
2. 投射效應(yīng)—由“人”到“物”的情感轉(zhuǎn)移
3. 循序漸進(jìn)—引導(dǎo)對(duì)方的行為轉(zhuǎn)變
4. 物超所值—賦予客戶選擇價(jià)值

第二講：未啟先熱——電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備
一、電話營(yíng)銷“4W”
1. 確定目標(biāo)
2. 確定電銷聯(lián)系人
3. 致電時(shí)間
4. 電話內(nèi)容
二、一開(kāi)始就要“找對(duì)人”
1. 大小定位
2. 目標(biāo)定位
3. 條件定位
4. 產(chǎn)品定位
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)4天完成一個(gè)季度的信用卡分期目標(biāo)計(jì)劃
三、精準(zhǔn)分析與其他準(zhǔn)備
1. 客群(戶）需求優(yōu)先分析
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
3. 心理準(zhǔn)備與腳本準(zhǔn)備
4. 刻意練習(xí)

第三講：?jiǎn)⒊修D(zhuǎn)合——電話場(chǎng)景營(yíng)銷之術(shù)
一、初見(jiàn)乍歡—讓你的開(kāi)頭與眾不同
1. 找一個(gè)客戶掛不了電話的理由
2. 自我定位：增強(qiáng)客戶信任
1）第一印象的3*20原則
2）下意識(shí)營(yíng)造心理“舒適區(qū)”
3. 激發(fā)興趣：讓客戶在期待中聽(tīng)下去
4. 過(guò)渡設(shè)計(jì)：鋪墊讓轉(zhuǎn)換更自然
5. 引領(lǐng)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的四大秘訣
1）看不見(jiàn)卻感受得到的微笑
2）客戶心理體驗(yàn)
3）用詞技巧
案例分析：電邀信用卡白名單客戶
案例分析：電邀臨界客戶
二、價(jià)值呈現(xiàn)——如何讓你的介紹吸引你的客戶
1. 電梯原理：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品電銷話術(shù)？
案例分析：通知存款的兩次營(yíng)銷
2. 打破砂鍋問(wèn)到底：有效提問(wèn)VS陳述推薦
1）正確提問(wèn)方有答案
2）開(kāi)放式提問(wèn) （5W+1H）&封閉式提問(wèn)
3）“階梯式”提問(wèn)技巧
4）“軟問(wèn)題”的合理應(yīng)用
案例分析：主題沙龍邀約
三、撥云見(jiàn)日-如何應(yīng)對(duì)客戶異議
思考：客戶一開(kāi)口就婉言謝絕怎么辦？如何應(yīng)對(duì)客戶自我保護(hù)的“防火墻”？開(kāi)發(fā)需求時(shí)如何應(yīng)對(duì)客戶異議？客戶對(duì)產(chǎn)品（方案）不信任怎么辦？客戶覺(jué)得收益比不上別的銀行怎么辦？
1. 異議產(chǎn)生的背景分析
2. 預(yù)防是最好的異議處理
3. 異議處理步步為贏
1）先認(rèn)同后轉(zhuǎn)移，避免正面回復(fù)
2）先鋪墊后共情，運(yùn)用從眾心理
3）先推理后建議，引出理想方案
四、水到渠成-電話營(yíng)銷成交技巧
1. 捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)把握合適時(shí)機(jī)
1）當(dāng)客戶注意力放到價(jià)格、收益上時(shí)
2）當(dāng)客戶詢問(wèn)查詢（贖回)方式時(shí)
3）當(dāng)客戶不斷提問(wèn)（開(kāi)始肯定）時(shí)
2. 報(bào)價(jià)及談判技巧
3. 常見(jiàn)成交法

第四講：意猶未盡——電話營(yíng)銷持續(xù)跟進(jìn)與反饋評(píng)估
一、電話營(yíng)銷跟進(jìn)方法
1. 時(shí)間預(yù)約
2. 線上經(jīng)營(yíng)（微信等）
3. 二次營(yíng)銷
4. 客情維護(hù)
案例分析：私行客戶養(yǎng)成記
二、電話營(yíng)銷反饋評(píng)估
案例分析：錄音回放或場(chǎng)景再現(xiàn)
1. 電話營(yíng)銷時(shí)間段選擇
2. 電話營(yíng)銷目標(biāo)與客戶匹配度
3. 電話呈現(xiàn)與電話效果

第五講：實(shí)操練習(xí)——電話營(yíng)銷分組演練及經(jīng)驗(yàn)萃取
一、課前準(zhǔn)備
1. 根據(jù)當(dāng)期營(yíng)銷重點(diǎn)確定好重點(diǎn)產(chǎn)品，原則上不多于3個(gè)
2. 梳理一批電銷準(zhǔn)客戶名單
包括但不限于臨界客戶、流失客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品意向客戶、長(zhǎng)期不動(dòng)戶等，每人至少5個(gè)
二、實(shí)戰(zhàn)演練
1. 各組根據(jù)指定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)話術(shù)，先由三位學(xué)員電銷，其他聆聽(tīng)并點(diǎn)評(píng)，再全員電銷，匯總營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推選小組業(yè)績(jī)第一名現(xiàn)場(chǎng)分享
2. 主講老師點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)
 

29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師|注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會(huì)會(huì)員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國(guó)有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
曾任：某大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國(guó)有銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評(píng)為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jī)名列前茅，考評(píng)多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導(dǎo)省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評(píng)為總行營(yíng)銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；連續(xù)多年擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財(cái)經(jīng)理技能提升和財(cái)富管理輔導(dǎo)：財(cái)富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財(cái)私客戶維護(hù)營(yíng)銷精準(zhǔn)推進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理技能與成交率快速提升，評(píng)價(jià)極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財(cái)經(jīng)理燃動(dòng)力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財(cái)經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財(cái)富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國(guó)郵政集團(tuán)總公司財(cái)富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國(guó)郵政湖南分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、山東分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、2021年郵儲(chǔ)銀行河南分行財(cái)富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績(jī)效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績(jī)喜人，綜合考評(píng)名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營(yíng)銷篇：
《蓄勢(shì)賦能.全量客戶經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營(yíng)銷》
《專業(yè)致勝.財(cái)富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險(xiǎn)”中求勝-保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢(shì)—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《一“線”連千金—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財(cái)富管理營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》
 

• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

  時(shí)間 內(nèi)容 收益 ..

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

  時(shí)間 內(nèi)容 收益 ..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書(shū)記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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