【培訓(xùn)對象】
各商業(yè)銀行總/分/支行分管零售行長；零售業(yè)務(wù)部、個人金融部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員。

【培訓(xùn)收益】

第一講：新時期銀行零售客群經(jīng)營的現(xiàn)狀與趨勢
一、新時期背景下銀行客群經(jīng)營何去何從
1. 銀行零售客戶經(jīng)營模式面臨的困境
2. 后疫情，銀行客群經(jīng)營受到了哪些挑戰(zhàn)
3. 銀行零售客群細(xì)分進(jìn)階
二、當(dāng)前銀行客群經(jīng)營打法的三個轉(zhuǎn)變
1. 經(jīng)營邏輯轉(zhuǎn)變
2. 核心渠道轉(zhuǎn)變
3. 競合模式轉(zhuǎn)變
三、同業(yè)零售客群經(jīng)營策略與動作（案例解析）
1. 國有行之建行
1）“零售優(yōu)先”和“三大戰(zhàn)略”引領(lǐng)，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“五架戰(zhàn)機(jī)”海陸空作業(yè)，重點(diǎn)客群與重點(diǎn)資金經(jīng)營落地
案例研討：建行是如何發(fā)力零售業(yè)務(wù)，開啟第二發(fā)展曲線的？
2. 股份行之招行（麥肯錫大連銀行）
1）招行零售3. 0轉(zhuǎn)型背景下的MAU-AUM
2）招行從客戶分層到客群細(xì)分，再到財(cái)富管理三大新部署
3）招行客群經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的組織體系構(gòu)建
案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細(xì)分？
3. 某城商行
——某城商行建設(shè)場景平臺，讓銀行服務(wù)無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略）
案例研討：如何理解某城商行場景平臺的搭建，其目的是什么？

第二講：基于社交場景的客群經(jīng)營策略創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)
一、客群細(xì)分與客群定位
1. 客群細(xì)分
2. 差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容
案例：特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)——6家趣味/主題銀行網(wǎng)點(diǎn)大解密
3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例：某股份制銀行數(shù)字化、場景化客群營銷
4. 重點(diǎn)客群經(jīng)營策略
1）代發(fā)客群
2）老年客群
3）親子客群
4）商貿(mào)客群
二、場景化客群經(jīng)營模式構(gòu)建
1. 網(wǎng)點(diǎn)場景
案例：特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例）
2. 線上場景
3. 商圈場景
4. 社區(qū)場景
互動討論：如何理解新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是什么？并結(jié)合實(shí)際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?br /> 三、銀行零售客群經(jīng)營產(chǎn)能提升之道
1. 基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營銷策略
1）構(gòu)建產(chǎn)品地圖
2）產(chǎn)品配置邏輯
3）產(chǎn)品配置清單
4）營銷跟進(jìn)指引
2. 把握客群經(jīng)營七要點(diǎn)
3. 客群營銷“五步曲”

第三講：客群經(jīng)營活動的規(guī)劃與“活動力”管理
一、營銷活動規(guī)劃指引
1. 活動體系規(guī)劃內(nèi)容
1）活動體系搭建框架
2）年度營銷活動規(guī)劃的六大策略
3）年度活動規(guī)劃的節(jié)奏安排
2. 活動規(guī)劃需要把握的三個關(guān)鍵
1）契合經(jīng)營重點(diǎn)——匹配具體營銷活動
2）找準(zhǔn)營銷對象——用好活動策略和方法
3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造
3. 營銷活動的策劃與文案設(shè)計(jì)
二、營銷活動的“活動力”管理
1. 營銷活動管控四級驅(qū)動機(jī)制
案例：營銷活動管控實(shí)操案例
2. CRM系統(tǒng)/微銀行對營銷活動管理的支撐
3. 活動的組織實(shí)施與技巧
營銷活動經(jīng)典案例分享 

高級經(jīng)濟(jì)師
36年國有銀行經(jīng)營管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分支行丨行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險(xiǎn)管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)586場，課程滿意度90%
——曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)信貸風(fēng)險(xiǎn)制度，營銷管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營。
——擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家，擁有36年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績效表現(xiàn)，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農(nóng)業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營銷與經(jīng)營管理項(xiàng)目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項(xiàng)目】——
■為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營銷項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目】——
■制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價(jià)值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
——【某省建設(shè)銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。 

• 銀行市場細(xì)分與差異化營銷

   

  第一部分：銀行營銷理念發(fā)展 一、銀行經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變 二、公司業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用 三、個人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn) 穩(wěn)定性強(qiáng) 規(guī)模效益 風(fēng)險(xiǎn)性小 四、傳統(tǒng)個人業(yè)務(wù)的“短板” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 一、實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法 差異化的..

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• 商業(yè)銀行市場細(xì)分與差異化營銷

   

  第一部分：銀行營銷理念發(fā)展 一、銀行經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變 二、公司業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用 三、個人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn) 穩(wěn)定性強(qiáng) 規(guī)模效益 風(fēng)險(xiǎn)性小 四、傳統(tǒng)個人業(yè)務(wù)的“短板” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 一、實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法 差異化的..

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